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• 初启时刻不再 好在记录可永存

  作者：刘cheechee 发布时间：2023-05-06 14:54:35

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• 《生死场》：用力透纸背的悲情，谱写乱世女性的命运殇歌

  作者：爱啃书的初拾 发布时间：2020-06-14 12:07:59

  1942年的中国，抗日战争依旧顽强勇猛地持续着，在连绵纷飞的战火中，华夏民族的希望和曙光也渐渐清晰和明亮起来，这满目疮痍的山河，即将迎来新生。

  而远离炮火包围的香港玛丽医院中，遍尝人生苦难的才女萧红的生命却即将凋零；纵然一生渴求温暖与爱，可在弥留之际，陪伴在她身边的只有好友骆宾基。

  回想这短暂人生所经受的漫长苦痛，萧红凭借最后一丝力气，如泣如诉地写下人生绝笔：

  我将与蓝天碧水永处，留得那半部《红楼》给别人写了；半生尽遭白眼冷遇，身先死，不甘不甘。

  在这落寞的孤独和伤感的遗憾中，一代文学洛神萧红，便匆匆离开了让她倍感寒凉的人世间，只留下众多写尽跌宕命运和悲欢离合的文学作品，引得后人深深长叹。

  若要了解萧红内心的苦痛，她笔下的《生死场》是必定要读的，如果说《呼兰河传》承载了她对人世间温暖和希望的渴求，那么《生死场》则道尽她在人间所经受的苦痛和哀伤。

  正如书名般，《生死场》的内容便是围绕人的生与死来展开创作的；在这篇小说中，萧红用悲悯的笔调和细腻的文字，讲述了哈尔滨近郊的村庄乡民在封建制度和日寇蹂躏下于生死间徘徊挣扎的故事。

  作品篇幅仅有八万字，却道尽生死的悲凉和命运的凄凉。除了生动展现东北农民苦难深重的生活，萧红更着重描写了女性在男权世界中卑微和无助的命运，这里边包括她们嫁为人妇的心酸和落寞，孕育孩子的痛苦和折磨。

  通读作品，你会发现：字里行间所展现的不同女性的悲苦遭遇，是萧红对悲与殇的深刻理解和传递；而女性群体虽生犹死的凄凉命运，则是萧红创作中“悲情力透纸背”真实体现。

  接下来，我便结合作品的几个主要女性人物，对萧红创作中所传递的悲情进行简单分析。

  【麻面婆：用逆来顺受的人物形象，凸显整个女性群体的悲剧】

  萧红的《生死场》，像是用悲凉的底色和苦痛的架构搭建起来的人生戏台。这层出不穷的热闹场面，是各类人物多舛的命运组成的，而身为创作者的萧红，只是以旁观者的角度冷眼瞧着台上人的挣扎和悲欢。

  伴着低沉悲凉的命运殇歌，首先出场的是麻面婆。

  这个面带麻痕的女人，因为愚笨木讷的行为造就了《生死场》中奢侈的热闹，可这份热闹却又因为她苟且的活法和低贱的死亡，硬生生地催出看戏人的眼泪来。

  l 她活着，却活得如家畜般苟且愚昧

  萧红笔下的麻面婆，是生性愚笨的傻婆娘，许是为凸显人物的这份傻气，萧红描写麻面婆的笔触中也多了几分戏谑，为这满篇萧索的文字里生出细弱游丝的热闹。

  她勤劳中透着傻气，盛夏的正午头，虫子们安静下来，连狗也寻着荫凉睡觉，唯独麻面婆坐在院子里满头大汗的洗衣服，这洗衣服的水却是用的院子里的泥浆水。

  她偏执中透着傻气，听说家里的羊丢了，为了向丈夫证明自己是聪明的，便不顾阻拦钻到柴堆中去找羊，时值酷暑盛夏，麻面婆却坚信羊跑到柴堆中取暖。

  这种执着和勤劳中透露出来的傻气，也决定了生存在封建愚昧乡村中的麻面婆是不讨喜的；丈夫的嫌弃和邻里的奚笑，让麻面婆在不断讨好中变得更加卑微。

  为了凸显麻面婆的卑微，萧红索性把她和各类动物归在一起写。

  她把在柴堆里找不到羊的麻面婆，比作成：像在柴堆上玩耍疲乏的狗，扒着发间的草杆坐下来；她把为丈夫烧火做饭的麻面婆，比作成：麻面婆是一头母熊，母熊带着草料进洞；她把麻面婆和丈夫说话时的声音，比作成：就像让猪说话一样，她总是发着猪音。

  如狗的窘态，似熊的笨拙，同猪般低贱，这就是萧红笔下的麻面婆；纵然字里行间充满戏谑，可这戏谑之词却牵扯的人性隐隐作痛。

  麻面婆的一生，任劳任怨却也逆来顺受，活得如同动物般低贱苟且；麻面婆的视野中，终其一生看到的也只有破旧的茅屋和粗暴的丈夫。

  而这种麻木和愚钝的人物形象，亦代表着封建男权社会中备受压迫的整个女性群体。用一人的悲情凸显整个女性群体的悲剧，这种悲注定是深入骨髓的。

  l 她死去，却比不上家畜般惹人注意

  身处黑暗的年代，不幸是每个人的生命常态，也是无法躲避的命运终章。而麻面婆的不幸，便是整个悲凉时代不幸的缩影。

  活着的麻面婆是不幸的，她天生愚笨且面目丑陋，嫁了跛脚的粗鲁汉子不说，生出来的儿子也是走路别扭的罗圈腿。这一家三口的缺陷凑在一起，俨然是人间疾苦的集合体。

  日常生活中，无论是丈夫骂她，还是邻人与她拌嘴，她从不抱怨或反抗。这种性情被萧红用同情的笔触写为：她的心像永远贮藏着悲哀似的，她的心永远像一块衰弱的白棉。

  生前的麻面婆活得如同动物苟且麻木，可死后的麻面婆却连动物都不如。

  当日寇的铁骑蹂躏着东三省的黑土地时，这个贫瘠的小乡村也未免于难。麻面婆和儿子罗圈腿惨死在日本兵的刀枪下。

  但是对于麻面婆的死，萧红却以漫不经心的方式草草交代着：麻面婆被杀，罗圈腿被杀，死了两个人，村中安息两天。

  相比麻面婆的生，萧红写她的死太过敷衍和冷血，但这种毫无感情色彩可言的死亡描写，似乎也是麻面婆和全部村民的最恰当结局。

  读《生死场》你会发现：在这贫瘠的土地上，庄稼和家畜的命，总比人的命值钱。人会为了家畜被屠杀而难过落泪，会为了被踩踏的庄稼而大打出手，每当涉及庄稼和家畜的描写，萧红总是用细腻的笔触来展示人们对植物和动物的疼惜，可唯独到了人物结局，都是草草地概括和草草敷衍。

  这种漫不经心的写作方式，则是萧红在命如草芥的年代中所传达的最无力的悲戚。

  她悲戚于贫苦的黑土地让挣扎的生命得以延续，却又不幸造就了庄稼家畜大于人命的无奈世事；更悲戚于动荡不安的年月教会人们隐忍，而这份隐忍又因贫苦蜕变为麻木冷血的残酷现实。

  萧红笔下的这种悲情，简直就像是横冲直撞到胸口上，砸的满心生疼不说，又以落地生根的方式，长出了尖锐的青刺，让人痛到心肝颤索。

  所以啊，读萧红的《生死场》是需要心理承受能力的，即便字里行间有戏虐的影子，但这份戏谑却因掺杂了太多苦难，也硬生生地夺了人的眼泪。

  【金枝：用虽生犹死的人生困境，来揭示女性所饱受的深重灾难】

  萧红曾说：我最大的悲哀和痛苦，便是做了女人；我一生的痛苦和不幸都是因为我是女人。

  在萧红短暂的人生中，她曾因女性身份不受家人疼爱，成年后又因女性身份在爱情中遍体鳞伤，这种沉重的亲身经历也让她笔下的作品总是透露着对女性命运的洞察和思考。

  《生死场》这部作品中，萧红借助金枝婚前婚后的命运转变，将女性群体在特殊年代承受的痛苦和灾难清晰展现出来，让人看到了女性群体因男权压迫所导致的更深层次悲剧。

  l 期待爱情，却沦为泄欲的工具

  在文学作品中，爱情向来是被创作者们谈论的对象，即便是满目萧瑟的《生死场》也不例外；

  但萧红笔下的爱情，却褪去了美好和温馨，成为女性悲剧命运的陪衬。

  小说中的金枝，正值情窦初开的17岁。对爱情怀着期待和向往的她，在心上人成业的口哨声中，忐忑不安地从菜圃走向河湾隐蔽处，前去和心上人幽会。

  年龄相仿的男女，若谈起恋爱来也该是羞涩真挚的，可萧红笔下的金枝，却只是男人满足肉体欲望和需求的低贱工具。

  隐蔽的河湾丛林彻底打碎了金枝对爱情的向往，男人成业用最粗暴的方式摧毁且蹂躏着她，这份灾难被萧红以最直白的方式写出来：“五分钟过后，姑娘仍和小鸡般，被野兽压在那里……”

  这段描写中，没有关于爱情的温情和人性的良知，只让人感受到了女性被男性摧残着的痛苦和凄惨；但这份被性欲打破的爱情幻境，也是金枝如影如形的悲剧开始。

  身为弱者的金枝不但承受了成业的侵犯，更承受了对方带来的恶果，这个妙龄女子最终以奉子成婚的形式，走向了犹如生死炼狱的婚姻。

  婚前的灾难在婚后似乎有了合法性，怀孕期间的金枝不仅要洗衣烧饭做重活，更要满足丈夫同房的欲望；这种毫无节制的泄欲，导致了孩子的早产，也差点将金枝推向死亡。可孩子生下来才一个月，又被暴躁的丈夫嫌弃哭闹而残忍摔死。

  男性的兽欲摧毁了金枝对爱情的向往，这本就是萧红赋予笔下人物的悲痛命运；可这份传递的悲痛显然是无法令萧红满意的，她索性用最残忍的手笔剖析出人性最卑劣的一面

  ：用孩子的死亡来凸显金枝婚姻的深层悲剧。这种字里行间所传递的悲痛和绝望，让人不禁悚然。

  在绝望困境中，虽生犹死的挣扎

  日本兵的到来，让这个贫瘠的村庄再次蒙受深重的苦难，无数人倒在血泊中，无数家庭瞬间支离破碎，一场场的死亡，带走了天性愚笨的麻面婆，也带走了性情暴躁的成业。

  死的人就这么轻轻松松死去了，可不幸活下来的人，却还要苦苦挣扎在这生死场中，走投无路的金枝决定进城谋生。

  可荒唐的是，她在路上躲过了日本兵的侵犯，在城里却没有逃脱中国男人的魔掌。

  为了给自己寻条出路，金枝决定出家当尼姑，可来到尼姑庵，却发现这里早就空无一人。

  挣扎着想活下来的女人，却在这动荡不安的年月中寻不到一条活路，在这扑面而来的绝望感中，也让人感受到了那个年代女性所受的压迫和摧残。

  小说结尾处的一段对话令人印象深刻，当王婆斥责日本兵的残暴时，金枝的反应是：

  从前恨男人，现在恨小日本鬼子，可联想到自己的不幸遭遇后，金枝又愤然的说：我恨中国人呢，除外我什么也不恨！

  这番相互矛盾的对话，也意味着金枝女性意识的觉醒。作为中国人，她恨日寇对黑土地的蹂躏，可作为女性，她又痛恨男权主义对女性命运造成的悲剧。

  在动荡不安的年月中，若看不透苍凉世事，用愚钝的方式活着倒也是一种幸福；可金枝终究是清醒了，她看透了国人的劣根，也看透了男权主义带来的不幸；但即便如此，也无法改变生存现状，还依旧要忍受血肉之躯被男性侮辱和摧残的恐惧。这份清醒反倒是加重了人物命运的不幸。

  用无力反抗的现实促成了虽生犹死的命运，萧红从字里行间中传递出来的这种悲哀，足以令人震颤到心碎。

  【王婆：用被迫的觉醒和反抗，来展现人间最为彻底的悲剧】

  在《生死场》这个充满浓重悲剧的人生戏台上，女人们如奴隶般卑微的挣扎着，又如蝼蚁般低贱的死去；在这满目萧瑟和悲凉中，萧红也尝试着从文字中寻一丝光，来温暖这困苦的人间，亦温暖倍感寒凉的内心。

  这份微弱的光芒被她放在了王婆这个人物身上，作为贯穿作品始终的人物形象，萧红用细腻的笔触和悲悯的情怀描述着这个倔强女人的苦难人生，并用极度的悲怆和痛苦换来人物最为彻底的精神解放。

  身为女人的悲

  《生死场》里的女性，注定要忍受传统道德的束缚和男权主义的压迫，这是作为女人必受的劫难，也是女人挣脱不掉的悲苦宿命。

  可王婆却和其他女人不同，她虽困在婚姻的囚笼中，却不断自渡和抗衡着。

  王婆有三段婚姻；在第一段婚姻中因为无法忍受丈夫的毒打毅然离家出走，在那个女子没有话语权和尊严的年代中，王婆这种捍卫人格独立的行为注定也是饱受非议的，但相比麻木的忍受煎熬和苦难，她选择了用强者自渡的方式，为自己换来新生。

  第二段婚姻因为丈夫的去世草草终止；直到遇到现在的丈夫赵三，她漂泊如浮草的人生才算是真的落地生根。

  在《生死场》中，萧红没有过多描写王婆的前两段婚姻，只是以不经意的方式通过回忆简单提到几句。这个在婚姻坟墓中爬进爬出的女人，也不过是想在风雨飘摇的乱世中为自己找到立身之所；

  她所做出的反抗，也是基于她不幸的人生遭遇，是源于被逼入绝境时无可奈何的自我保护。这种以身心重创为代价的反抗，所传递的温度也是引人哀伤的冰凉。

  身为母亲的悲

  这世间最悲痛之事莫过于白发人送黑发人！但即便是这种无法承受的切肤之痛，萧红也要让笔下的人物切切实实经历三次，通过锥心刻骨的痛感和力透纸背的悲情换来人物的涅槃重生。

  王婆一生拥有过三个孩子，但这些孩子都先后离她而去。

  第一个孩子死在麦田丰收的季节，为了喂牛，王婆把三岁的孩子放在草垛上玩耍，回来的时候却发现孩子跌落在牛犁上不幸死亡。

  为了转移失去孩子的悲伤，王婆将所有的注意力都集中在即将丰收的麦田上；可农忙结束后，那些刻意压制的痛苦却又全部袭来；毫无办法的她只好像祥林嫂般重复着孩子的死亡，企图用倾诉缓解内心的痛苦，可这经年累月的倾诉，也注定着这道伤口一直敞开着，无法愈合。

  这也决定了第二个儿子的死亡，便会如同重拳般狠狠打在这道血淋淋的伤口上；听说儿子被枪毙，心如死灰的王婆选择服毒离开这痛苦的人间。

  可对饱受苦难的作者萧红来讲，这苦海人间的悲剧早就超越了生死，在无法抗拒的命运中，死亡反倒是一种解脱；求生不得求死不能，才是人间彻彻底底的悲剧。

  所以，服了毒的王婆在棺材中又奇迹般地活了过来，这人世间的苦，她还要承受下去。

  在日军魔爪伸向贫瘠的乡村时，她和前夫的女儿冯丫头来投奔她。看透世事的王婆彻底明白：只有革命才能杀出一条血路，在她的鼓励下，冯丫头参加了革命军，却又在执行任务中壮烈牺牲。

  想为女儿寻条活路的王婆，却在探寻活路的过程中，彻底失去了最后的骨肉，这可谓是人间最为彻底和凛冽的悲痛。

  在这生死炼狱中，王婆尝尽了最深切的悲，也承受着最彻骨的殇，此后的她全身心投入到抗日革命中，成为萧红笔下的强者形象。但这份思想的觉醒和解放，是由人世间最深重的苦难换来的。

  用割心头血的方式来熬制醒悟的汤药，萧红塑造的这种涅槃重生，直教人读的肝肠寸断。

  【放在最后的话】

  萧红的《生死场》，完全是以苍凉的笔墨混着浓重的哀伤来进行创作的。在尽显悲凉色调的字里行间，即便身为局外人的我们也能清楚感受到那个动荡年代里人命如蝼蚁的残酷世事。

  她写女性在生死边缘的屈辱和挣扎，写女性所经受得最撕心裂肺的痛苦，写女性用锥心刻骨的代价换来的涅槃重生……

  这些女性的命运是她笔下《生死场》中的，更是身为创作者的她在苦寒世间真实经受着的。这种扎根于真实经历的创作，也注定了作品具有力透纸背的悲情。

  读萧红的《生死场》，就如同聆听缓缓敲响的警钟，这些陈旧年岁的命运悲剧既提醒着我们生命的脆弱和无常，又催发着我们对生命更深刻的思考和珍惜。

  无论是萧红生活的年代，还是我们所在的时代，都是不断与波澜起伏的命运相抗衡的过程；但相比萧红和她笔下的人物而言，我们与命运周旋对抗的这条道路上俨然更加轻松。

  既然如此，还请好好地对待生活，我们无法逃避生活的苦难，但可以拥有面对苦难的勇气，我们无法改变生活的本质，但可以选择生活的方式。

  能够以奋勇向前的姿态活出自己的英雄主义，也是值得骄傲自豪的事情。

  也愿我们静心读完萧红的《生死场》后，更加热爱生活！

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• 你一无所有？

  作者：一切归零 发布时间：2010-12-12 15:25:57

      

      《呼吸秋千》的开头，赫塔.米勒写道：“我所有的东西都带在身边。换句话说：属于我的一切都与我如影随行。当时我把所有的家当都带上了。说是我的，其实它们原先并不属于我。它们要么是改装过的，要么是别人的。猪皮行李箱是以前装留声机用的。薄大衣是父亲的。领口镶着丝绒滚边的洋气大衣是祖父的。灯笼裤是埃德温叔叔的。皮绑腿是邻居卡尔普先生的。绿羊毛手套是费妮姑姑的。只有酒红色的真丝围巾和小收纳包是我自己的，是前一年圣诞节收到的礼物。”在接下来的五年里，主人公雷奥逐渐失去了它们——皮绑腿丢失了，尽管雷奥因此捡到了十卢布——“一笔巨款”；围巾被工头夺走；行李箱最终被木箱取代……相反，雷奥得到的是饥饿天使的宠幸。 在阅读的过程中，读者和雷奥一起坠落进饥饿天使的阴影中。呼吸秋千在胸前振荡，虱子在皮肤上放肆，饥饿天使如影随形。它摧毁你的意志，让你无所不为，让你丧失希望，让你对那阴冷的天空、疯长的麦得草、“一心铲=一克面包”的生存公式产生致命的依赖，如同一只鱼上岸便对死亡产生依赖那样。雷奥在有机会逃离劳动营的时候，心里想的却是安全地回到劳动营，仿佛饥饿天使将他种在了那里

  　　—— 于是“自由”，意味着终身的飘荡与放逐。

          雷奥17岁的时候被征入苏联劳动营，在五年中受尽折磨，回到家中发现已经没有自己的位置。作为一个同性恋者，历经11年貌合神离的婚姻之后，他搭上列车前往奥地利，一去不回。在小说的结尾，已是老者的他与家中的一切共舞，吃下一颗葡萄，也能让他心中泛起一种“遥远的感觉”。这遥远的感觉，是否是一种空无一物的错觉呢？这种对于物件的错觉早在劳动营时期就已刻在他的心中。他在挥动心铲的过程中发现美感，在煤窑中发现美感……小说中对雷奥的那种“审美快感”的描写，沉重而压抑，充满了不稳定的幻灭感。这种幻灭感被米勒那出色的风格还有诗意的文字展现得沉重而又脆弱，面包、土豆、木箱、盐、心铲、煤砖、死尸……以它们的在场见证雷奥的一无所有。在劳动营中，他如同工具一般，丧失了自己的尊严与身份，而回到家中，它们也没被寻回。他被国家放逐，被家人疏远，被情感隔离。他如同麦田中的一只蝴蝶，天大地大，却找不到自己真正的位置。他以生命为代价换得自由——和那几百个死去的营友不同，他将生命化作一台除了劳作别无他物的机器，活了下来，最终能自由地呼吸，尽管呼吸秋千仍在他的心中回荡。这孤独的喘息意味着肉体的自由：他还能自由呼吸每一口气，但灵魂却自由过了头，再也回不来了。雷奥所有的东西他都带在身边。因为这一切似乎都不属于他，甚至他的生命都不属于他。

          五年的时光烙在他的生命中，见证着极权对个体的摧毁。当雷奥还在劳动营时，他的父母又生了一个小孩。这个孩子侵蚀了雷奥的生存空间，雷奥的身份再一次变得模糊。他似乎已经死过一次了。但这不仅仅是家人疏远他，他也在不自觉地疏远他们。他似乎还生活在一个布满荆棘的噩梦中，不敢向前跨越一步。对于自己与生俱来的身份，他都似乎丢弃了。

          那么他还拥有什么？

          一名妇人送了他一条白手绢。她的儿子和雷奥一样大，身处他方，生死未卜。这条精致的白手绢寄托了一位母亲的爱，也联系着两段漂泊的人生。在获奖演说中，米勒也提到了这个情节：她的朋友奥斯卡.帕斯提奥身处劳动营时，一位俄罗斯老妈妈曾送给他一块白色麻纱布手绢。“奥斯卡.帕斯提奥像保存一位母亲和一个儿子的遗物一样把手绢保存在箱子里。五年的劳动营岁月结束之后，他把它带回了家。为什么呢？因为他的白色麻纱布手绢是希望和恐惧。一旦希望和恐惧失落，你也就死去了。”

          希望和恐惧混杂，证明着卑微而漂泊的存在。恐惧意味着对生命的渴望，而希望表达着生命的尊严。失去恐惧，所有的日子都会被染成刺眼的白色；而失去希望，沉重的黑暗便吞噬了人生——被这两种色彩攫取的生命，如同极圈中的冰块，在极昼与极夜之间融化。雷奥所拥有的一切，他都随身带着。因为失却了这些，他的人生便彻底不属于他自己。

          

          你的生命不属于你自己——你的尊严被践踏，你的生命被他人握在手中，你的生活如同词语一样破碎。米勒在作品中一再回到黑暗的岁月中，在被践踏的生活中发现一种凋零而痛楚却不暴烈的美感。《心兽》中，腰带、窗户、瘤子、绳子杀死了四个人。他们正处独裁政权时期的后期。如同即将倒塌的大厦一样，一切都有一种摇摇欲坠但又严严实实的沉重感。他们被排挤，却又以一种扭曲的姿态团结着、承受着。这沉重的姿态将它们玩弄于股掌之间，挑动他们，折磨他们，毁灭他们。书中，有一首诗歌反复出现：

          “每朵云里有一个朋友

  　　在充满恐惧的世界朋友无非如此

  　　连我母亲都说这很正常

  　　别提什么朋友

  　　想想正经事吧”

  　　正经事是什么呢？

          阅读米勒的作品总会让我充满疑惑。就如同我第一次看到诺贝尔奖颁奖词中那个dispossessed——“被剥夺者”时，不由自主地想：她描写的人物被剥夺了什么？联系这首诗，小说中的人物被剥夺的正是做那些“不正经的事”的权利。他们不能阅读，不能写作，不能拒绝，不能反抗，甚至不能离开——正是移民导致了格奥尔格的死亡。最后，他们被剥夺的便是尊严。心兽的最后一段是：“如果我们沉默，别人会不舒服，埃德加说，如果我们说话，别人会觉得可笑。”这些无依无靠的人，在词语和沉默之间摇晃，最终自己的生活，悬而不决，如同一只钟摆。这种摇晃所造成的心理高压，能不动声色地改变你，摧毁你，在《心兽》中，这些人可不只四个。刽子手平稳的生活背后隐匿着毁灭，在此后风云剧变的日子里，他们又将何去何从？每个人都在黑暗中摇摆着，沉默着，他们的前方又是怎样的道路？《呼吸秋千》中，我们至少知道雷奥已经渡过了六十年无根的生活。但在《心兽》中，“我”和埃德加的生死却悬在空中。米勒的作品越往后，越能看到绝望中的希望——即使这希望卑微而辛酸。于是生存的尊严，也以越发尖锐的方式出现在我们面前。获得尊严，或许通过承受，或许通过反抗，而米勒的选择是：沉默书写。

           

          那我们的尊严呢？米勒在获奖演说中说：“我希望我能为所有那些被剥夺着尊严的人说一句话——一句话包含着‘手绢’这个词。”对于米勒而言，“手绢”从来就不是指手绢，而是指“人类的巨大孤独”。手绢是我们可以随身带上的东西，可我们带上尊严了吗？我们可能像雷奥一样残忍而固执地行走在阴霾的天空之下，抹杀自己的身份；也可能像《心兽》中的人物们一样，被扭曲，被抛弃，被威胁。我们或许承受着同样的孤独，但我们可以和他们不一样——我们可以不沉默。或者，就如同米勒所说的那样：说不出的东西还是可以写下来。因为写作是一种沉默的行动，一种由脑至手的劳作。

  原文地址：

  http://wenfengning.blogbus.com/logs/86878386.html

  有改动

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• 很是值得一读，推荐！

  作者：徐毅 发布时间：2019-02-01 23:07:15

  理性的非理性：人人都需要的十堂营销心理课

  郑毓煌 苏丹

  97个笔记

  ◆ 对比效应

  >> 对比效应

  >> 市场营销和消费者行为学中神奇的“对比效应”（Contrast Effect），也被称作“对照效应”。有时候，为了更形象地理解它，我把它称为“找托效应”。

  ◆ 《经济学人》实验

  我想除了有没有对比项这个定性的区别，对比项的量化差距是否也是一个关键？例如B和C选项的金额差距跟A选项单纯电子版价格的关系，应该也是有影响的。

  >> 如果你觉得印刷版（选项C）的价格“傻”得有点令人怀疑，你完全可以将它的价格改为120美元。这时，虽然印刷版（选项C）不再被印刷版+电子版套餐（选项B）完全占优，但是二者在价格上仅有5美元的差别（对120美元来说，这点差别显得微不足道），大多数人仍然会选择125美元的印刷版+电子版套餐（选项B）。“对比效应”仍然可以继续发挥作用！

  >> 如果你觉得印刷版（选项C）的价格“傻”得有点令人怀疑，你完全可以将它的价格改为120美元。这时，虽然印刷版（选项C）不再被印刷版+电子版套餐（选项B）完全占优，但是二者在价格上仅有5美元的差别（对120美元来说，这点差别显得微不足道），大多数人仍然会选择125美元的印刷版+电子版套餐（选项B）。“对比效应”仍然可以继续发挥作用！

  ◆ 生活中的“对比效应”

  >> 心理学和新闻传播学里的“对比效应”更加广义，它指的是，我们对一件事物的感知，如温度、颜色、形状、大小、长短，并不完全取决于它本身，同时也取决于它和什么样的东西放在一起。一件事物是否吸引人，很多时候是源于周围事物对它的“衬托”。

  ◆ 基于“对比效应”的广告

  >> 很多广告商都喜欢用词语的堆砌来表现产品的特点，相比之下，采用“对比效应”手法的广告则显得直白、鲜明，让人印象深刻。

  ◆ 微软的反击：“PC对Mac”系列广告

  >> 这取决于两个方面：首先，该品牌是否适合运用对比；其次，它是如何运用对比的。

  >> 对于缺乏“个性”的品牌，对比是不适用的，它很可能会让竞争品牌看起来更有吸引力。

  ◆ 结语

  >> 在选择是否需要使用“对比效应”的时候，任何企业、广告商或者选举候选人都需要慎而又慎，因为如果运用不当，“对比效应”可能会带来截然相反的效果。

  >> 在很多情况下，给自己的竞争对手脸上抹黑是粗鄙而缺乏品格的做法。

  ◆ 评估模式：单独评估与联合评估

  >> 市场营销和消费者行为学术界里著名的“评估模式”（Evaluation Mode）问题。人们在对一个对象（人或事物）进行判断时，大都可以根据决策情境将评估模式分为两种情况：无比较对象的单独评估（Separate Evaluation）和有比较对象的联合评估（Joint Evaluation）。

  ◆ 什么时候采用何种评估模式好

  >> 评估模式的不同，导致人们对同样对象的关注点完全不同：在单独评估（无比较对象）时，人们关心的是对象本身是否好；而在联合评估（有比较对象）时，人们关心的是该对象是否比别的参考对象好。评估模式的不同，有可能导致人们对同一对象的评价完全不同。

  ◆ 有参考对象的单独评估与联合评估

  >> 然而，在生活中，大量的选择并非只基于一个维度。

  >> 而且，在大多数的决策中，面对目标对象，不管它是被单独展示，还是被联合展示，人们心里或多或少都已经有一个参考对象了。

  >> 对于两个相对高端的产品，单独评估比联合评估更有利，单独评估会增加高端产品的吸引力。

  >> 对于两个相对低端的产品，联合评估就比单独评估更有利，因为人们在联合评估中给它们的定价更高。

  ◆ 评估模式的启示：高端和中低端产品分别应该如何展示

  >> 对单独评估和联合评估的深入理解可以让我们更有效地“设计”或“编辑”经营的种类，进行不同的产品组合，来提高消费者购买它们的机会。

  ◆ 橄榄油为什么卖不出去

  >> 其实，商家只需要稍作变化，就可以扭转这种不利的局面。比如在超市里设立一个“健康食品”的购物专区，把橄榄油和有机食品等放在一起出售。

  >> 橄榄油的例子说明，如果商家不主动站在消费者的角度看待问题和评估产品，不能洞察消费者是如何进行判断和决策的，即使投入大量的钱去做广告，也经常会劳而无功。广告固然可以树立产品的光鲜形象，但是到了销售，如果消费者的评估模式发生了变化，再优质的产品也可能卖不出去。相反，如果商家能够创造有利于自己的评估条件，从细微处着眼，那么滞销品也可能变得畅销，而畅销品则会卖得更好！

  ◆ 香奈儿5号为什么畅销不衰

  >> 那么，香奈儿公司又是如何解决众口难调的问题的呢？这又涉及它的另一个经营独到之处：不推出三种香水，而是在同一香水的基础上，通过调整配方，生产出香奈儿5号浓香水（parfum）、淡香精（eau de parfum）和淡香水（eau de toilette）。

  >> 由此可见，香奈儿5号之所以畅销不衰，并不在于香水本身多么优秀，而是它的经营者掌握了人们认识和选择事物的规律。

  ◆ 85°C：如何挑战星巴克

  >> 平价品牌的胜利，正是建立在高端品牌成功的基础上。也许，这正是市场竞争的微妙所在：没有绝对的赢家，优势和劣势也可以互相转化。

  ◆ 评估模式与人生选择

  >> 和联合评估相比，做单独评估的人经常因为不完全了解情况而做出错误的决定。

  ◆ 评估模式与偏好逆转

  >> 单独评估和联合评估的不同经常导致人们的偏好逆转（Preference Reversal）。

  >> 企业在选择用人的时候，用的是联合评估还是单独评估，也直接影响到企业最后会选择谁。

  ◆ 联合评估也会让人犯错吗

  >> 因为“有效像素”，我的同事选择了更贵的相机，但是在使用过程中，并没有感受到更多的益处。

  >> 但是，并不是分辨率更高的电视就能带来更清晰的收视效果。更清晰的收视效果还取决于电视节目本身的清晰度。

  ◆ 量化指标真的明智吗

  >> 在量化标准的影响下，人们往往会忽视自己内心的感受，放弃自己喜欢的东西，而寻求理性的结果。工资是很容易量化的，但是对工作的喜欢程度却很难量化。

  ◆ 巧克力还是玉米面

  >> 2005年，美国华盛顿大学商学院的伊丽卡·奥卡达教授（Erica M. Okada）在美国《营销研究学报》（Journal of Marketing Research）上发表了一篇论文。她的研究发现，在单独评估的情况下，消费者更偏好于享乐品；而在联合评估的情况下，消费者更偏好于实用品。

  >> 在问卷调查时，由于使用的是联合评估（被调查者同时看到A和B），所以理性促使大多数人选择了生活里更必需的实用品（超市购物卡）而非享乐品（豪华邮轮旅行）。然而，获奖者使用奖品时，却只是单独评估。很显然，单独评估时，享乐品（例如豪华邮轮旅行）往往比实用品（例如超市购物卡）更令人快乐。

  ◆ 失去了才知道珍惜

  >> 耶鲁大学管理学院的拉威·达尔教授（Ravi Dhar），在2000年和欧洲工商管理学院（INSEAD）的克劳斯·沃腾博洛柯教授（Claus Wetenbroch）在《营销研究学报》上发表的一篇论文提出：

  在选择“获得什么”的时候，人们更倾向于获得实用品，而非享乐品（理性选择）；

  但是在选择“放弃什么”的时候，人们则更倾向于放弃实用品，而保留享乐品（感性选择）。

  ◆ 庞统给刘备的三条计策

  >> 事实上，受传统文化的影响，大多数中国人做人和做事的原则也是遵循“中庸之道”。

  ◆ 折中效应

  >> 折中效应

  这个现象就是消费者行为学中著名的“折中效应”（Compromise Effect）。当人们在偏好不确定的情况下做选择，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项能让我们感到安全，不至于犯下严重的决策错误。换句话说，人们在进行产品选择时，也倾向于奉行“中庸之道”！

  ◆ 汽车的多种配置版本

  >> 引入折中选项的聪明之处在于，如果只有两种选择，往往会让消费者在选择时感到左右为难。这是因为，“二选一”往往是最困难的。无论人们选择二者当中的哪一个，都觉得是对另外一种的放弃。但是如果引入第三个选项，其中的“折中”选项就会更具吸引力，很好地化解了选择中的“两难”局面。

  ◆ 沉没成本

  >> 沉没成本

  这个例子所说明的现象就是著名的“沉没成本”效应。所谓“沉没成本”效应（Sunk Cost Effect），是指人们容易因为以前在某件事物上的投入而继续投入，即使继续投入可能亏得更多。换句话说，人们并不是从现在的角度来衡量得失，而是把过去已经发生的成本也纳入其中。所以，即使要面对更多的损失，人们却因为心疼原来的花费而选择继续承受损失，而且还追加投资。

  ◆ 苹果公司的“牛顿”PDA

  >> 这些经验和教训告诉我们，正确对待沉没成本需要的是一种“新”的心态，把关注的焦点从过去转移到当前和未来。

  ◆ “沉没成本”效应随时间而衰减

  >> “沉没成本”效应随时间而衰减

  “沉没成本”效应对人的影响并不是牢不可破的。如果你注意观察，你会发现，它会随着时间的推移而逐渐衰减。

  >> 从本质上说，由沉没成本而产生的锻炼动力，并不是真正的锻炼热情。

  >> 应该”去做和“想要”去做，这也是消费者行为学理论中的一个最根本的矛盾。二者的区别就在于，前者会随着时间而逐渐衰减，而后者则会在每一次的行为中得到加强。

  ◆ 延期付款和分期付款对消费的影响

  >> 多伦多大学商学院的迪里普·索曼教授（Dilip Soman）曾经和哈佛大学商学院的约翰·古尔维教授（John Gourville）用一系列类似的实验发现，越是早早为商品付过钱的人，对于商品的消费兴趣就越低，而那些延期付款的顾客则会更积极地消费他们购买的商品，不论它是一部电脑、一台液晶电视，还是一张健身俱乐部的会员卡。

  ◆ 损失规避

  >> 1979年，美国普林斯顿大学的心理学家丹尼尔·卡尼曼教授（Daniel Kahneman）和斯坦福大学的心理学家阿莫斯·特维斯基教授（Amos Tversky）最早研究了这一被称为“损失规避”（Loss Aversion）的现象，并提出了著名的前景理论（Prospect Theory）来解释人在不确定性下的决策和行为。

  ◆ 框架效应

  >> “损失”和“收益”的标准，不是绝对一成不变的，而是可以通过语言的表述，或者因为主观的感受而发生变化。也就是说，人们的偏好和选择，完全可以被人为地“构建”出来，这就是卡尼曼教授和特维斯基教授所提出的“框架效应”（Framing Effect）。卡尼曼教授和特维斯基教授认为，人们如何决策，在很大程度上取决于他们如何去划得与失之间的那条线。而外界的条件和表达方式，完全可以影响我们对得与失的认知。

  ◆ 总统选举中的“框架效应”

  >> 其实，不仅仅是里根，在以后的历届选举中，激进型（A类）候选人获得胜利的情况，往往伴随着某种“危机”，而当经济处于平稳或上升阶段时，保守型（B类）候选人则几乎毫无例外地获得了胜利。“框架效应”和与它关联的“损失规避”原理在美国的历届总统大选中几乎都得到了准确的体现和应用。

  ◆ 诱惑的分量

  >> 收益增加到什么程度时，能够消除人们对于损失的敏感度呢？特维斯基教授和卡尼曼教授的研究表明，当收益达到损失的两倍以上时，人们的选择就开始发生转向：从原先的规避风险转向追求风险。

  ◆ 广告中的“框架效应”：Geico公司如何克服“现状偏见”

  >> 1988年，波士顿大学的威廉·萨缪尔森教授（William Samuelson）和哈佛大学的理查德·塞克豪泽教授（Richard Zeckhauser）在研究哈佛大学9000多名教职员工的医疗保险计划时发现，当有新的保险计划供选择时，大多数人仍选择继续他们原来的计划。虽然新计划和旧计划相比可能具有种种优势（例如费率更低、每次看病花的钱更少等等），大多数人也不愿意主动去做这个改变。

  萨缪尔森教授和塞克豪泽教授将这种现象命名为“现状偏见”（Status Quo Bias）。

  ◆ 回国卖车的经历

  >> 这就是“禀赋效应”（Endowment Effect）在发生作用：拥有一件东西会让你高估它的价值。在人们拥有一件东西之后，要主动放弃它并不容易，因为人们会倾向于认为，自己拥有的事物比别人拥有的同样的事物更有价值。

  ◆ 禀赋效应

  >> 如果人们对巧克力和咖啡杯没有明显的偏好，那么交换的概率应该是50％。但事实并不是这样。加拿大西蒙弗雷泽大学（Simon Fraser University）的经济学家杰克·奈奇教授（Jack Knetsch）就做了上述的实验。

  >> 芝加哥大学的理查德·塞勒教授（Richard Thaler）也做过类似的实验，他让获得咖啡杯的人（卖家）和没有咖啡杯的人（买家）分别给咖啡杯标价。

  ◆ 依赖“禀赋效应”的营销：来自宜家的启示

  >> 如果能够利用“禀赋效应”——人们不愿丢弃旧物品的倾向，帮助他们将旧物品整理归纳起来，释放更多的居住空间，人们自然会购买更多的东西。从表面上看，“禀赋效应”和购物消费是一对矛盾，但宜家却善于把这对矛盾作为一个完整的体系来经营管理——无论矛盾朝着哪个方向发展，它都能确保自己从中受益。

  >> 当一家公司开始管理人们消费的整个生态系统而不是某个环节时，它就获得了一种难以动摇的优势。

  ◆ 心理账户

  >> 作为行为金融学的奠基人以及决策心理学领域最有影响的学者之一，芝加哥大学的理查德·塞勒教授（Richard Thaler）在1980年第一个提出了“心理账户”（Mental Accouting）的概念与理论。

  >> 聪明的你可能会发现，要说服人们增加对某项花费的预算是很困难的，但要改变人们对于某项花费所属“账户”的认识，却相对容易。换句话说，如果人们不愿意从某一个“账户”里支出消费，只需要让他们把这笔花费划归到另一个“账户”里，就可以影响并改变他们的消费态度。

  ◆ 收益和损失：应该整合还是分开

  >> 1985年，塞勒教授在《营销科学》（Marketing Science）上进一步提出了“心理账户”中多个收益和损失账户的合并或分开结算的普遍规律：

  >> 1）如果是多个收益（multiple gains），那么应该把多个收益分开，而不是将它们合并。因为分开结算会使得人们觉得收益更多。

  >> 2）如果是多个损失（multiple losses），那么应该把多个损失合并，而不是将它们分开。因为合并结算会使得人们觉得损失更少。

  >> 3）如果是大收益（big gain）伴随着小损失（small loss），那么应该把损失和收益的“心理账户”合并，而不是将它们分开。因为合并之后还是收益。

  >> 4）如果是大损失（big loess）伴随着小收益（small gain），那么应该把损失和收益的“心理账户”分开结算，而不是将它们合并。因为分开有利于让人们感受到收益这个“一线生机”（Silver Lining），减弱人们购买时因为支付而感到的痛苦，从而让购买变得更容易接受。

  ◆ 交易效用：为什么消费者会疯狂购物

  >> 1985年，芝加哥大学的理查德·塞勒教授提出了著名的“交易效用”（Transaction Utility）理论，用以解释生活中很多人因为优惠而购物的现象。“交易效用”理论提出，消费者购买一件商品时，会同时获得两种效用：获得效用（Acquisition Utility）和交易效用（Transaction Utility）。其中，获得效用取决于该商品对消费者的价值以及消费者购买它所付出的价格，而交易效用则取决于消费者购买该商品所付出的价格与该商品的参考价格（Reference Price）之间的差别，即与参考价格相比，该交易是否获得了优惠。

  ◆ 泰山十八盘的矿泉水

  >> 大多数人心里的交易效用都是按照相对倍数或者百分比来计算的。而这种按照相对倍数或者百分比计算的方式，常常不是理性的。

  ◆ 积分计划：离奖励还有多远

  >> 2006年，我和我原来在哥伦比亚大学的导师冉·凯维兹（Ran Kivetz）教授以及我的师弟芝加哥大学的欧列格·乌敏斯基教授教授（Oleg Uminsky）一起在《营销研究学报》发表了一篇论文。在这篇论文里，我们发现在企业常用的常客积分有奖项目（Frequency Program，Reward Program，或者Loyalty Program）中，消费者对于自己离奖励还有多远是按照百分比进行计算的，而且，企业可以积极利用这一点以提高消费者对积分有奖项目的兴趣。

  >> 尽管两种卡对顾客和企业都是相同的，但是“买十二送一”且上面有两个免费印记的积分卡使得顾客更频繁地光顾咖啡厅以及更早完成奖励所要求的购买次数。

  >> 虽然在两种不同的积分卡中，顾客一开始离兑奖所要求的积分印记都还需要10个，但正是这种相对距离上的不同感知，导致了顾客的不同行为。

  ◆ 企业如何制定好的定价策略

  >> 企业如何制定好的定价策略

  >> 统合定价

  >> 从数学、经济学、会计学、金融学等学科的角度来说，二者没有任何区别。难道不是吗？

  200元的温泉门票+20元的矿泉水=220元的温泉门票+免费的矿泉水。

  但是，从消费者心理学的角度出发，你是否已经感觉到了不同？

  >> 包月定价

  与统合定价类似的是，很多服务业企业经常采取包月定价来吸引消费者，特别是电信业、健身馆等。

  >> 年票定价

  >> 每日定价

  与年票定价相反，当一个产品或者服务的总价太高，企业可以将其除以时间，从而得到比总价低得多的每日价格，以降低消费者的感知价格和负面交易效用。

  ◆ 赢家的诅咒 (The Winner’s Curse)

  >> 赢家的诅咒 (The Winner’s Curse)

  >> 买家虽然在名义上赢了，却要为这一场胜利付出不合比例的代价，或者说，是要做一笔亏本的买卖。经济学上把这一现象，叫做“赢家的诅咒”（the winner’s curse）。

  >> 换句话说，当大多数人都认为拍卖的价格已经超出物品的实际价值时，有多少可能性这位出最高价的买家是正确的？这种可能性已经微乎其微了。所以，最后赢家虽然得到了拍卖品，他也很有可能因为付出的成交价远超出他的心理预期而感到不高兴。

  >> “赢家的诅咒”却揭示了日常生活中一个常见的问题：当一件物品的价值不为人所知时，为了给出一个报价，人们就需要依赖某一个基准的价格（anchor price）。

  >> 在这里，我们可以看到人们心目中的“基准价”的高低对拍卖结果的影响，在消费者心理学和行为经济学上，人们把它叫做“锚定效应”（The Anchoring Effect）。

  ◆ “锚定效应”与第一印象

  >> “锚定效应”对人们的影响，其实并不只在基准价格上，它可以影响我们对很多事物的判断。事实上，所谓的“锚”，就是我们对事物的第一印象。毫无疑问，第一印象对人们的判断和决策影响非常大。

  ◆ “锚定效应”与价格估计

  >> 这说明当人们并不清楚一瓶葡萄酒的价钱的时候，一个随机的数字（社会安全号后两位数）就可以影响人们对商品的估价，而它与葡萄酒的实际价格之间并没有任何关系。在这个实验里，一个随机选择的两位数充当了“基准价”的角色，直接影响着我们对眼前商品价格的估计，这就是“锚定效应”在发挥作用。

  ◆ 秀水街的衬衫

  >> 有什么办法可以避免对方高开价的不利局面呢？那就是用一个新的“锚定点”来代替前面的“锚定点”。

  >> 虽然第一个报价经常会影响最后的成交价，但在谈判的过程中，第一个报价的“锚定作用”并不是决定性的。擅长谈判的人会利用各种机会引入新的“锚定点”，从而改变谈判的结构。在谈判中，谁第一个报价，与双方掌握的信息多少和自信程度有关。在大多数的交易当中，因为卖家掌握的信息要比买家多得多，所以作为买家的消费者大都不愿意主动出价，这就把消费者放在了一个不利的位置上。但是，卖家的优势并不是绝对的。消费者完全可以在了解卖家的报价之后，通过引入新的“锚定点”而后发制人，让谈判的方向更有利于自己。因此，谈判并不意味着一定要争着第一个报价，而是看谁有能力让自己的价格成为讨价还价的“锚定点”。

  ◆ 塔吉特与沃尔玛的竞争

  >> 在塔吉特的重新“锚定”下，人们的购物习惯也在悄然发生着变化。在逐渐适应了塔吉特的设计师品牌和舒适的购物环境之后，再回到沃尔玛去买东西就变得不那么愉快了，甚至，对有些人来说，变成了一种痛苦。

  >> 由此可见，“锚定效应”并不只限于价格层面，从根本上说，人们对于购物体验、产品质量，乃至售后服务的预期，都可以被重新“锚定”。

  ◆ 单位报价与多个报价

  >> 要是我们能把思路再放得开阔些，就会发现利用“锚定效应”增加销量的方法远不止于此。中国文化里对数字向来都颇为讲究，比如提示顾客“好事成双”，原本只打算买一个的顾客就很容易买两个了。要是还嫌不够多，还有“六六大顺”“八面呈祥”“十全十美”……即使消费者最后没有买10个，也多半会选择6个、8个这样的吉利数。我们可能小看了这些简单的数字作用，如果运用得当，这样的“锚定”会带来销量的明显变化。

  ◆ 从电影院到麦当劳

  >> “锚定”通常发生在不知不觉当中，但它的影响却持久而长远。对于我们来说，了解“锚定效应”可以让我们去留意这些变化，并根据自身的情况作出调整。

  ◆ 结语

  结合另一个说法来看，人还是追求稳定的，适应不了过度变化，放到这里我认为是说人生本来就有很多锚，而且我们会逐渐地更替新的锚，这是一个自然的过程，也比较缓慢。我们要注意的是要避免无意识地被别人有意设定的锚影响，即便被影响也应该是一个有意识地作出决定的过程。

  >> “锚定”又从来不是一成不变的。当我们用新的“锚定点”取代旧的“锚定点”时，我们的生活和决策行为便会随之发生一系列细微的调整和变化，这些细微的调整会在更长的时间里不断积累，从而引发更本质性的变革

  >> “锚定”又从来不是一成不变的。当我们用新的“锚定点”取代旧的“锚定点”时，我们的生活和决策行为便会随之发生一系列细微的调整和变化，这些细微的调整会在更长的时间里不断积累，从而引发更本质性的变革

  ◆ 无处不在的过度自信

  >> 正如美国北卡罗来纳大学的心理学家马克·埃里克教授（Mark Alicke）所发现的，70％以上的人在衡量自己各方面的品质时，会给出过高的评价。

  ◆ 谦招损，满受益

  >> 在对人类竞争行为的长期观察中，人类学家得到的结论是：过度自信的确会增加一个人的能力。

  哈佛大学的著名人类学家理查德·朗格汉姆教授（Richard Wrangham）认为，相信自己会赢的信心不仅会让一个人看上去稳操胜券，更重要的是，它会发挥神奇的作用，激发出前所未有的活力和才能：“试想一下，在一场比赛中，什么样的人会表现出不容置疑的胜算呢？只有那些内心确定并真正相信自己会赢的人。”

  这种被郎格汉姆教授称之为“过度自信”的倾向，在赌局中叫做“虚张声势”（bluff），在战斗中叫做“士气”，在金融投资中叫做“投资者信心”，也有人把它叫做“致命的自负”。然而无论它有多少种名称，有多么丰富的表现形式，有一点是共同的，那就是通过心理的作用，在自己周围建立起一个“积极的幻觉”，并通过这种幻觉去影响其他人的认知。当人们都认同这种“幻觉”的时候，幻觉就变成了现实。

  换言之，现实在哪儿或者是什么并不重要，只要能够改变人们对现实的看法，就一切皆有可能。

  ◆ 创业者和企业高管们的致命弱点

  >> 2006年，过度自信被列为美国企业主管的最致命的弱点，而到今天，它已成为一种世界范围内的“流行病”。

  ◆ 过度自信的心理剖析

  >> 过度自信的心理剖析

  >> 首先，我们会看到一个放大了的自我。

  >> 他会认为，如果我能够从那么多人中脱颖而出走到这里，如果这么多人都对我深信不疑，那么我做出的决定必然是正确的。

  >> 其次，领导人普遍都有一种“向里看”的自恋倾向。

  >> 在实际中，企业老总往往都太过关注自己的小世界，忘了在更广阔的天地里，还有不同的价值观、不同的方法、不同的竞争方式，这让他们不断地高估自己成功的几率。

  >> 另外，企业领袖的自负还来源于在决策上的“自我选择”。

  >> 假如CEO们在做每个决定的时候都要听取不同的意见，鼓励下属去辩论，衡量利弊，那么每天的几十个，甚至上百个决定，又要怎样做出呢？

  >> “过度自信”的倾向会让我们选择对危险视而不见。

  ◆ 过度自信对谈判的破坏力

  >> 我们可能会认为，谈判是要通过强硬态度让对方接受自己的条件，自己表现得越强势，获胜的可能性就越大。实践却告诉我们完全不是这样。那些在一开始就摆出强硬态度、企图让对方屈服的人，也最容易面临困境。中国古话里所说的“强极则辱”，就是这个道理。

  >> 对于企业家们来说，“过度自信”的教训能给人怎样的启示呢？

  首先，如果你过去总是当赢家，这并不保证你下一次还会赢，甚至，“成功有可能是失败之父”，“常胜将军”的历史会让你更容易丢掉胜局。

  其次，赢并不是只意味着得到自己想要的东西，而是要找到让交易或冲突各方都能达成一致意见的方式。越是成功的企业家，越是需要学习如何与人妥协。

  最后，不要用自己的想象去代替实际。渴望成功的意念固然很好，但始终需要做好准备：如果当前的策略没有奏效，是否还有备选的方案？如果事情没有向期待的方向发展，你是否做好了应对（最）不利局面的准备？

  ◆ 点评

  点评:★★★★☆

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• 书的味道

  作者：kyle1111 发布时间：2022-08-21 12:05:47

  是阿里味了，书本身没错，大公司的价值观输出；人的问题，大厂方法论，貌似放到其他厂并没有解决实际问题，一帮很贵的人，除了从管理手段和汇报方式上做了革新，并没有创造客户价值；“No surprise”, 这个说的不错，过程管理，不断在过程中对齐抓手、节奏和预期产出；交付的永远是确定性，而不是惊艳，事实上在大公司本身也不可能做不到；

  “正确地做事”，能够影响更多的人，共同拿到结果，是阿里对正确做事的定义，要窜局，喊得越响、牵扯的人越多，这事做的就越好。找到个影响最多团队的问题，喊出来，让老板和相关方都开始思考这个问题，那事已经成功了一大半；

  “合理的要求叫做锻炼，不合理的要求叫做磨炼”每天薅着头发，克服地球引力把自己拉起吃，也是种自我磨炼；

  “你感觉不舒服的时候，就是成长的时候”这是必要非充分吧，反过来说的话术；

  "没有坑，就先让自己成为萝卜”萝卜当得好，可以做一辈子萝卜；

  “一个错误的决策，比没有决策要好" 所以只要有决策就是好了，可以执行了，反正是公司成本试错；

  “你自己觉得有，别人感觉不到你有，你就是没有”闭环pua了，连自己的感觉都不作数了。当然换个角度来讲，360评价是关键，但是对照自己镜子来观察，而不是在别人那照镜子；

  “看不出问题，就是最大的问题"然后看出问题后，最后一定root cause上是自己某方面的问题。因此实际是看不出自己的问题，是最大的问题；

  ”借假修真，借事修人“英文翻译的不错，your work is a journey,难得说了个真诚的平常话；

  "当一切事情都准备好了，就太迟了"放哪家公司都可以这么讲，但放到阿里，为什么总有种浓浓的阿里味；

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