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• 一切都和语境有关

  作者：十三爷 发布时间：2010-05-12 15:27:39

         在真正看到这本书前还是挣扎了一下。毕竟，这年头，一个脸熟的流浪者都能被炒的焦头烂额，兴师动众，痛不欲生的，何况国学大师呢。况且，就人性而言，我们不是最乐意看到名人那不为所知的一面么？如果这一面还有些猛料，还与其公开形象背离的话，我们的肾上腺素不就立即如冰岛火山般喷涌而出么？但是我立即制止了自己的这种想法。我知道这样并不能高尚多少，个中原因，我觉得季老并不是一个适合放在娱乐语境中人。

      为了寻找阅读理由，我鉴赏了不少评论文章。这类文章痛骂季承的不在少数，理由多半是说季承借大师的名头为自己个谋利。想想也对，这年头，价值的含义实际是在异化的，以此动机写书也没什么。谁让你爸不是个名人，要不你也可以写《我和谁谁》了。扯远了。

      其实，真读起来，反而没什么负担了。俺们就是个局外人，看的也就是家常的故事。干嘛非要把如此语境中的季老和学术造诣，淡泊名利这些扯起来呢？如此语境中的季老只是“我的父亲”，固然他有抠门的一面，古怪的一面，但这些绝不低俗，也不会伤害季老在我们心目中的形象。我们只是看了一个别人家的故事而已。甚至这些都不算是轶事，季承写的很平淡，我不知道他是否刻意控制了情绪。

      没有猎奇的收获，没有偷窥的快感。只是听了一个异常普通的家庭的几段故事。无论你有什么想法，我觉得这一切都与语境有关。

      

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• 前段平实，后段庸俗

  作者：Angela 发布时间：2012-09-18 01:17:16

  推荐只看事实部分，不要看作者主观评论。

  最最开始看季羡林先生的书很大程度上是因为我曾经是个德国迷。季老的描写淡雅，让我欢喜。

  可是他儿子就不是这么一回事儿了，完全不是这么一回事儿好吗? 简直就是咆哮体穿了小马甲好吗？ （唉，我也要咆哮了）

  这本书前段主要是参照事实的描写，季老的老家啦，为神马去了城市啦，怎么就出国了啦，如何结婚生孩子啦，如何回国啦，回国之后一家两窝怎么重组变成一个的啦，对了解季老生平经历家庭结构还是有点帮助的。 作者用的频率最高的一个评论就是‘杯具’。

  个人认为家务事不是当事人就没啥好评论的，因为每个人人心中都有一个不一样的哈姆雷特，当然也就有不一样的季老了。

  但是作为当事人等到书中大部分人都去世之后如此评价已经逝去的人们，是不厚道的。不要说是自己父亲，哪怕是朋友亲戚，人都走了就不要再说了。要说也要摆事实，不要讲道理，让后人去自己体味。连珠炮一样的‘杯具’看得人倒胃口，不禁怀疑此人以前语文怎么及格的。

  后段只有回忆他父亲的各种笑话哪一部分很有意思。毕竟是季老自己的回忆，没有太多的添油加醋。

  除此之外太搞笑了，作者大呼委屈，直指季老身边的李玉洁之类的筒子是偷窃季老藏品的主凶，肆意批评别人如何嚣张跋扈，如何阻碍他和父亲见面，根本不去解释在外传得沸沸扬扬的他年轻妻子的故事。放佛他就是最委屈的那个，仿佛他就是隐忍的最多的那个。。。

  开什么玩笑，书中连作者自己都表示季老其实挺‘狡猾’的，很明白周围的人是不是在利用自己。那么作为儿子的他当时如果尽全力去见父亲，怎么可能会是‘不可能的任务’呢？ 只要见到了，‘深明大义‘的父亲固然是不会拒绝见他的不是？

  再到后面有些细节真挺恶心人的，比如他会指名道姓说某些人帮助很大，说某些人会很有作为，还加了很多名人政要的名字，还有那块墓地，彻底的恶心到我了。。。。软广告赤裸裸的好吗？

  总体而言，不算好书。

  推荐只有一个原因，毕竟能让我了解季老自己的家庭的背景。

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• 多少人成就了一个季羡林

  作者：夏明明 发布时间：2010-06-04 10:56:22

  多少人的付出、隐忍和痛苦成就了季羡林！

  当身边人——婶母、妻子、女儿、秘书一个个在身心俱疲、委屈愤懑、绝望压抑中一一去世，季羡林却拥有了无上的荣耀、名声和财富，以及一个还算相当舒心的生命终曲。

  与《母亲杨沫》相同，这本书也是从亲生儿子角度，不留情地披露了一个和之前公众印象大相径庭的父亲。

  相比之下，《母亲杨沫》要惨烈得多，其中对文革期间家人表现的细致描述，读来令人发指，整本书充满着对母亲巨大的失望甚至痛恨，以及对人性、社会堕落的控诉。

  而在季羡林儿子的笔下，除了对父亲的埋怨，也充满着家庭温情和爱的一面，呈现出一个个更丰富、饱满的个人、家庭、社会、时代。季承并不克制情绪，但始终保持着理智和清醒，笔调坦诚、坦荡、直率。这大约是他坦荡人格的体现。

  但是季承和他的母亲、姐姐一样，从未走进过季羡林内心，从未真正了解过父亲。因为季羡林很早就封闭的内心，似乎因为早年的挫折和阴影，这一辈子从未对任何人，包括至亲打开过。

  满腹经纶的季羡林，心里可曾温暖的装着一个人？

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• 心术不正，书如何正？

  作者：不说话只唱歌 发布时间：2011-09-15 19:37:41

         

          我可以接受他“子不为父隐”，说出父亲“真实的一面”，毕竟大师不是神，多数才子都有些个性怪癖，凡人谁能没有缺点？

      但是怎能接受一个人如此无耻虚伪，既然这么讨厌自己的父亲，还能为了他的遗产做出那么多的事情，和死去的姐姐的儿子争财产，借着父亲的名声宣传某学校、某墓地，向领导人提出要求，不断地吹嘘自己古稀之年生的幼子，想让他和自己的父亲扯上关系，借着父亲的名字出书，封面也是父亲的照片，后半段简直是令人发指，让人生气。

      

      书中应该有一些事实，我相信，但是明显有很多地方不是真实的，比如多年不见后，和父亲在医院重逢那段，两人的对话一人一句，掷地有声，不像是生活中的话，倒像是演出台词。作者文笔不错，毕竟是季羡林的儿子，从小在北大长大，耳濡目染，文字的功力不差，但是仍难掩书中掩过饰非的地方。

      季羡林先生百年诞辰让这部书纪念，真是不应该。觉得季承这个人人品有问题，季羡林先生和他多年不来往，应该有很多他个人的原因。

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• 多面，造就大师

  作者：Ylove 发布时间：2016-11-02 18:54:29

                                                                 我和父亲季羡林

  说说季羡林大师吧！

        说到季羡林这个名字，读者们大都会说久仰大名，他被奉为“国学大师”、“学界泰斗”、“国宝”，是国际著名东方学大师、语言学家、文学家、国学家、佛学家、史学家、教育家和社会活动家。季大师精通英文、德文、梵文、巴利文，能阅俄文、法文，尤精于吐火罗文。其代表作品《中印文化关系史论集》《佛教与中印文化交流》《牛棚杂忆》等。

        温总理对季羡林评价极高，说他一生笔耕不辍，桃李不言，下自成蹊。他的一生，几乎都奉献给了国家，给了文学，给了翻译。季大师，就像神一样的存在。

  说说季承吧！

         季承，是中国科学院高能物理所高级工程师，曾任李政道先生主持的中国高等科学技术中心顾问，与李政道有着长达三十年的紧密合作。现在位于中关村的李政道高等科学技术中心兼职。

   没有在相关领域工作或研究的可能还不大清楚，但最为大家熟识的是，他是季羡林之子。当看到他出版的《我和父亲季羡林》，季大师的粉丝相信都会阅读，一来更了解心中的大师，二来怀念他。

  说说这本书吧！

       季羡林给人们留下的印象是，为人慈和的，才华横溢，是个非常有学问的学者。从而，推断到他的家庭，是幸福的，和谐的，对待家人更是宽容理解，神一样的大师有着神样的幸福家庭。

       然而，季承描述，和我们所想的，完全相违背，季承笔下的大师，是非常平凡的，有血有肉，有情有恨的再普通不过的常人。幼年过继给叔父到城市生活，虽然脱离农村生活，有相对好的生活和教育背景，但内心一直没有走入叔父家，尴尬陌生的处境，不自在，也回不去的农村家里。在这样环境成长下的季羡林，是不幸福的，是脆弱而敏感的。加上不如意的婚姻，当有机会出国学习，毅然决然地选择离开，选择逃避。家庭的不幸福，让他把自己的一生，都奉献给做学问，为国家，为社会。

       于家人，他是冷酷无情的，他是自私自利的，他善妒，爱计较。家人之间的矛盾，亲情淡漠，季羡林把所有的时间和心思投在能带来成就感的工作上。努力的人都是孤独，的确，他的一生，功成名就。

  说说感受吧！

        对于现在很多争论的，对于如此级别的大师，要不要还原他最真实的生活和面目。我想说，何妨？每个人都是平凡的，大师之所以为大师，是多面性的。大师的成就和作品，是众人皆知的，这并不会影响对大师的尊敬和崇拜。感谢季承的这本书，让读者对大师有更进一步的了解。他笔下的大师，是有着不圆满，不幸福的家庭，是悲伤的，是痛苦的。读来，真叫人心疼不已。虽然有时也会不理解大师的冷漠无情，有时会提出疑问，为何不好好经营自己的家庭生活。这些都是后话了。

  读完本书，我想说

  家庭影响真的很大

  每个人都是平凡的

  人生苦短，该放手就果断放手

  学会怎么幸福怎么过

  ……

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• 实在没啥意思

  作者：鸟生鱼汤 发布时间：2011-07-18 12:22:13

  对这种家长里短，猎奇八卦的自暴一直没啥兴趣，名人也是人，都有家长里短、都有悲欢离合，挺正常的。FT老鬼同志力荐，吹捧为标本，所以买来一观。

  读完也没有什么太多收获，无非是中西文化冲突中的婚姻悲剧，婚姻悲剧导致了家庭悲剧，这种事在那个年代少了吗？那个名人没这点破事，往西方靠一点的，离了；往本宗靠一点的，就成了季老这样的结局。

  挂着季羡林的名字，大部分篇幅是在写自己，自己的那点风流事，还有八杆子搭不着的李杨之争。没有为尊者晦，倒有为自己晦的嫌疑。突然的父子决裂，无非就是搞搞小保姆来的，但是作者在只是其他篇幅里一笔带过，弄的读者不明究里，还以为老头子发神经，为了成仁突然就断绝父子关系了。一个往本宗文化靠拢而牺牲了自己婚姻的人能容忍搞小保姆这种行为那才是奇哉怪哉了，所以父子决裂一点不奇怪。

  决裂归决裂，子承父业有什么错的，就算是六亲不认了，总归是血亲，无可厚非。可是作者还要写一堆的P话来粉饰怎么冰释前嫌，怎么继承财产，未来很有信心和侄子友好分家产。甚是无聊。

  总结一下，老头子的生活很无趣，揭短的细节很无聊，儿子的生活很是多姿多彩。

  一直没搞明白，研究梵文的也有这么高的学术地位，不知道为啥？有什么惠及大众的文化意义吗？没看季的书，也不是搞学术的，纯粹是好奇的怀疑一下下。

  还好打折比较利害，只能这么安慰自己了。

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• 本书疑似伪书，希望有按照教程练习人能够分享一下经验。

  作者：余时行 发布时间：2014-08-31 21:52:39

    书里面的虚的部分就不说了。

    我第一个翻看的是 第四章 瞬时个人气场，第25课 即可见效的气场改变。

    这里面说：问题是纠正喉咙上部闭合的问题。然后推荐模仿打哈欠打开喉咙，说练了几分钟就能永久打开？

    看到永久二字就警觉了，同时我发现在之后，它并没有说用什么能够检验对比这个练习，只是说喉咙上部没打开前的声调是令人厌恶的。

    作者爱德蒙·沙夫茨伯里。 直接百度，第一页第二页全部都是关于气场学的网页。 搜索百度百科，查无此人。如果真按照书的简介上写的教导四百万人，应该知名度极高才对。

    上amazon，转换英文名：Edmund Shaftesbury。有这个人，但是没有找到《气场学》相关英文书籍，但是amazon上的Edmund Shaftesbury所写的书和气场之类的也很靠边，多是什么心灵啊，磁场吸引啊，所以这一点不敢让我下定论，我只能说其实美国出版的印刷垃圾和伪科学也数不胜数。

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• 春心萌动的夏天，数学之恋

  作者：瓦瓦 发布时间：2020-06-23 10:36:32

  我永远记得初二的那个夏天，我认识了数学和G……

  我生在大城市，但那个年代，课业还不重，家长还不怎么激娃，一路浑浑读到初二，都挺轻松的，到初二突然感觉功课有点难了，尤其是数学，不再可能随随便便八九十分了，若偶尔出点变态试卷，挂红灯也开始了，起初不以为意，玩心重，别说加练了，平常作业都或漏或抄，结果有次考砸了厉害，老爸被叫去谈话，说如此高中都可能上不了云云，老爸急了，痛扁我之后，开始了激娃模式，第一每天盯着我刷题，第二给我报了个补习班

  至今还记忆尤深那本习题册，叫《五星题库》，难度随星级而走，刚开始三星都卡，数学就是这样，不会就是不会，枯坐一天也可能两眼茫茫，好在中国教育万变不离应试，慢慢就摸出门道了，因式分解，不等式，无非就是公式套啊套，慢慢五星也能做了，直到我做起了几何，我才真正认识了数学！几何是几乎没有计算的，公式也只有五个，就是那五条公理，然而经此出发却可以演化无穷的定理，且因为少计算，每一步的推导都是自己设计，自己验证，头一次感觉到了自己是在“做数学”，而不是“算数字”。有很多题目，初看条件寥寥，要求的证明匪夷所思，然而一番写写画画，冥思苦想，神奇的灵光突然乍现，此时绝不能松懈，不要停笔，一路推下去，直到做出“相隔千里”的证明，回头扫视自己十七八步的逻辑链，确定无误！这种峰回路转柳暗花明的高峰体验真是无比美妙

  另一件事，便是在补习班上认识了G，G其实是同班的女生，但之前绝少交流，她并不算漂亮，个子不高，也不白，脸蛋红扑扑，说话利落，笑声响亮，和城市中许多娇生惯养的孩子相比，有那么点乡野的朴直和爽朗，起初也没多话，但一起补习，免不了讨论做题，刚开始我差一点，偶尔问她，她就一笔一笔地给我讲“这样算，这样拆，……呀，你看是不是这样”，“不要急，试试看，理解了吗？……”，“XXX，你自己努力试试……”一回生二回熟，慢慢地我喜欢上了补课，实际上是喜欢上听她讲题，事实上她不是什么天才，可我越来越沉浸在她的语调里，如此认真，如此耐心，如此开朗。在气息碰撞，在目光相接的瞬间，我越来越懂怎么做题，可是却伴生出个新问题，我想知道如何越来越懂她，其实后来我的水平已不差她，但还是明知故问，心理早有答案，还是一言不发地听她一步步解，呆呆地看着她的眼眸出神，她最后也觉察了，脸上泛起一阵红晕，收笔道：“这挺简单的，你应该会了吧，……XXX，你自己要努力啊”

  那个夏天其实可能是我学业生涯最努力的一个暑假，我刷完了题库，到初三数学已没有问题，不多久补习班也不去了，然后稀里糊涂地直升了区重点高中，而她考入了市重点，自此以后漫漫20年大概同学会见过一两次，她已出落的飒爽英姿，旅居国外了，我依然呆呆地看着她，不知道该说什么，满脑子还是当年的习题本，那年相邻而坐，悄声问答的夏天

  一路学业，就业，结婚，生子，岁月如梭，数学始终算是小爱好，偶尔翻翻科普文章，可再也没有动笔算的激情，这可能缘于自己的偏狭，喜欢论证，却懒于计算，殊不知没有苦算，没有艰难的尝试，就永远看不到云端的风景了，“XXX，你自己要努力啊”！

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• 读《销售就是要玩转情商》

  作者：懒残僧 发布时间：2018-02-04 16:05:56

  《销售就是要玩转情商》这本书听樊登老师讲得非常不错，不过由于翻译过来的关系，读起来感觉并不是很好。不过干货还是蛮多的。而销售这种事，实践往往大于理论，操作起来又需要悟性。一本书很难立竿见影改变什么。读完书有时候一点没吸收，之后在实践多了，慢慢会有心得：这里这本书说过，那里这本书也说过。这也符合学习的721理论，10%是通过教学学来的，20%是看同事怎么做学来的，剩下70%，要自己慢慢体悟。

  这本书的副标题是——99%的人不知道的销售软技巧。作者对软技巧和硬技巧举了一个例子说明。比如你开除一个销售的理由，大多是“他无法与其他部门融洽地相处”“她的态度不够积极”“他无法准确阅读客户的想法”。而不是“他就是没有与客户达成交易的能力”“她没有与正确的决策者进行会面”“他不懂的如何销售”。前三个例子就是软技巧，后三个例子就是硬技巧。

  一般情况下，企业以硬技巧为标杆来决定要不要招聘一个人，以软技巧来决定要不要开除一个人。所谓的硬技巧，其实就是721法则中的那个1，通过教学就可以令人掌握。而所谓的软技巧，是721法则中的那个7，决定的是一个销售的高度。而7是需要主观能动性来体悟的，所以回到我之前的观点，这本书很难教给你什么立竿见影的东西。

  硬技巧这种东西，用作者的观点，已经过时了。我曾经受到过一个FABE的培训，大概概念下面列出来。我举个最简单的例子，F就是“这是一款真皮沙发”，A就是“所以它很柔软”，B就是“你坐上去会相当舒服”，E就是“拿出销售单：你看，这款沙发销量非常好，80%的客户都选择了这个沙发。”这并不难，很容易学会。这套方法在过去的时代非常有用，毕竟客户是逛街逛来你这个商店的，你需要给这位不知道自己要买什么的客户做个介绍，特色优势利益都是客户首先需要明白的东西。

  而如今已经步入网络时代，来见你的客户大多已经做好充足的功课，这些东西在网上一目了然。更可怕的是，价格也是一目了然。所以价值销售很快速的会陷入价格谈判。作为你手中的筹码只有不停的给客户打折。我在银行和保险公司都呆过。在银行销售理财产品的时候，很多时候无论怎么营销，也比不上0.1%的利差。你只等通过提高礼物回馈来弥补利差。所以硬技巧很难起作用。

  其中有一些客户是可以挽留的，因为银行理财产品的销售对象以上了年纪的人为主。所以有时候他们比较寂寞，如果聊的熟络，也能就不在乎这点利差了。不过在银行和客户聊天销售理财产品是低效的，因为银行的业绩走的是规模。客户钱不多聊半天不划算。而保险行业则好的多，因为提成高啊。你聊开心一个大户可能就是5万块的收入。当然了，效率最高的行业是P2P或者传销。我之前得到听书里《钓愚》这本书里，“行骗十诫”和“一个销售的自我修养”没什么大的区别。

  我并不是要鼓吹P2P什么的。我想说的是，在现代这个社会，很多时候。销售已经不是在销售什么产品了（硬技巧）。而是在销售你这个人（软技巧）。硬技巧只需要时间和经验。而软技巧，就是在看你的情商了。这也是这本书主标题和副标题的关系。人们会从他喜欢的那个人这里买东西。

  FABE定义

  （1）特点(Feature)："因为……"

  特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；

  特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；

  特点，是回答了“它是什么？”

  （2）功能(Adventage)：“从而有……？”

  功能，是解释了特点如何能被利用；

  功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；

  功能，回答了“它能做到什么……？”

  （3）好处(Benefit)：“对您而言……”

  好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；

  好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等

  好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”

  （4）证据（Evidenc）：“你看……”

  证据，是想顾客证实你所讲的好处

  证据，是有形的，可见、可信。

  证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”

  行骗行业的十诫：（1）永远要耐心地倾听对方。（2）外表永远要保持活力。（3）永远等待对手先表明政治立场，然后附和。（4）永远等待对方先表明宗教立场，然后再附和。（5）要经常说轻微的暗示性话题，但是不要发挥，除非对方表现出强烈的兴趣。（6）不要谈论任何疾病，除非对方特别关注。（7）永远不要打听对方的隐私，反正最后他们都会自己说。（8）永远不要自吹自擂，要自然而然地显示出你的身份。（9）永远要衣冠整洁。（10）永远不要喝醉。

  我说一点个人觉得和销售技巧没什么关系的话。作者对于情商的先期练习是冥想、专注力和从客户出发。这三点都是老生常谈。令我惊奇的是这里也提到冥想。我在不止一本书中看到冥想训练，而且这几本书的领域是不同的。听古典的《迁跃》，他说他做节目之前先去买十几本关于这个方面的书。然后把其中重合最多的内容提取出来，这就是重中之重。如此看来，冥想训练可能给大家带来的好处是显而易见的。大家可以试试，我现在一般睡前冥想，可以睡的很香。

  之后又看书中提到了自我察觉和自我肯定。这基于教练技巧，可以看一下《高绩效教练》这本书。和上一段一样，这两点也非常重要。我读到的时候嘴角微微一笑：“老朋友，又看到你了”。对于自我察觉和自我肯定的步骤，是：下定改变自我的决心，培养积极的思维模式，不断的视觉化的训练（对着镜子）。

  书中说的一些东西我不太认同，这些东西我之前就有思考过。其一是所谓的顾问式销售。第二是所谓的筛选客户，也就是用户画像。

  我离职的时候银行就在推顾问式销售。我觉得这只是高层决策的掩耳盗铃。顾问式销售的意思是需求导向，而反义词是产品导向。要做到需求导向，需要公司有足够的产品进行覆盖的。而我当时的银行政策推到理财经理这一级，就只能卖几种产品而已，自主权很低。如果我只能卖一种产品，那就只能产品导向。写这本书的作者开的是咨询公司，卖的是非常虚的东西。可以说开公司遇到的所有问题都在他的解决范围之列，那需求导向是没问题的。而产品池不够的话，挖掘客户真实需求有时候会发现人家就不需要你这个产品。你也得硬着头皮卖。

  而用户画像是一样的，用户画像需要对一些用户进行放生来提高效率。识别出最容易成交的那种客户进行大精力销售。这需要渠道的大量支持，对于基层销售来说，很多时候资源只有这些，也就只能死马当成活马医。作者的愿意是，要管理客户，筛选出乐于合作（互惠）与信任专业（倾向于外包）的客户。所以他的方法本来就避免与会陷入价格谈判的客户进行营销。这些对于他的公司可以做到，但是不适用所有公司。建立用户画像的方法是先帮客户想到可能说的反对意见，然后你再假想反驳。在不断的自我交锋中，你就会理解这个产品适合哪种人。用户画像就出来了。

  以上两点用作者的话总结，就是一种延迟满足的能力。心急吃不了热豆腐。操之过急还容易把好客户吓跑。要和客户确立一种合作关系而不是买卖关系。买卖是一锤子的事，而合作是长期的现金流。合作伙伴会给你介绍更多的客户。一开始可能很困难，但这是一种长期经营，良性循环。不过生存环境恶劣，有时候不得不陷入买卖关系，也就是恶性循环了。

  作者对于销售软技巧的具体操作我列举一下。第一是讨论，与客户心平气和的讨论是顾问式销售的关键，而不是刻意引导，现在客户也不傻（可以诱导）。第二是幽默，幽默来源于自信（你可以发现这种书说的很轻松，但是幽默谈何容易）。第三是坚持的刷存在感，肖申克救赎里的安迪就是软技巧好的可以，他本来就是银行家嘛。你记得他写了多少信，州长才答应给监狱拨款建图书馆的吗？第四是真诚，自信决定了真诚。真诚就是接地气，而不是所谓浮夸的话术。第五是热爱工作，一个人是敷衍工作还是快乐工作区别很大。我个人一旦投入一件事就会变得很高效。第六是不断地帮助别人，情商嘛，要做个好人。

  第七是最重要的一点，就是使自己成为一个社会节点。这在保险培训的励志故事一直听到讲师讲。有的高端业务员，由于积累的朋友太多了。你有什么难处，找他都可以获得帮助。于是顺便再卖你一份保险，大家双赢。成为他的朋友就等于拥有了整个关系网。这属于保险做到极致了。

  第八是学会提问。分为自我提问——审视你和客户见面的目的，是为了咨询和了解客户而不是为了销售产品；多问——少说教；让客户为这次会面的重要性打分——低于五分就拍屁股走人（目的是管控客户，不做无谓的追随者。不过现实往往不尽如人意）；了解客户的故事。我个人认为打分这个西方式的工具非常棒，可以用在生活中很多地方。

  第九是找“有钱”“有决定权”“有意向”的客户。保险公司的电销名单首先帮你筛选了有钱。而决定权这方面，我推销保险最讨厌听到的话就是，这事我不能决定，要问问我老公。第十，不降价是原则，涉及谈判技巧。这基于高效的渠道。第十一是审视预算，你愿意和一位总是带着你看你买不起的豪宅的业务员，还是愿意和一位带着你看价格合适房子的人。最后第十二是聆听。

  至此已经说了四大段了，用金字塔原理已经超了。不过我想把这本书写完，再写一大段。就是客户的划分。分为客户性格划分和客户感性划分。

  客户性格划分我之前在电销中心学过。我们那里把四类客户粗略分为：

  强人领导型——老虎型。直来直去的交流，一般管理者是这种，气势很强不说废话。面对这种客户要保持淡定与自信。不卑不亢，不要被老虎给吃了。

  诱惑影响型——孔雀型，情绪感染，冲动购买。这种客户喜欢聊天，充满热情，一般聊HIGH了就买了。所以你的情绪也要夸张奔放。

  稳定相交型——鸽子型，会问你喝不喝水，比较体贴。而且是老实人，比较忠诚。建立良好的关系，也要肯定他之前的合作关系。这种比较容易不好意思。

  生思熟虑型——猫头鹰型。比较焖，青睐数据，比较重视信誉和质量。不要一开始就价格让步。信誉除了产品信誉还有销售员信誉。

  一般一个销售员自身最好是老虎兼孔雀的性格。鸽子型性格太弱，是不适合做销售的。而猫头鹰型最难打动，还是用数据说话吧。

  客户感性划分是分为视觉型，听觉型，和触觉型。第一类人属于视觉型，占到人群总数的80%。他们以看为主要的接收方式。这也就是PPT的重要之处。第二种是听觉型，占到人群总数的15%.他们以听为主要方式。一场好的演讲时沟通的好方法。第三种是触觉型，占到人群总数的5%。他们更倾向于现场体验。不同的人用不同的沟通方式。这三种类型的理论在教育学中也满重要的。

  这也就是标准话术为什么没用，因为客户类型是各种各样的。

  最后总结一下，这是一本从战略层面说销售的书（软技巧），而不是战术层面（硬技巧）。这本书和我之前的销售生涯的确可以一一验证。不过说起来容易，做起来难，就酱。

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• 我把书里所有设计作业都做完了……

  作者：豆丁洋 发布时间：2013-05-28 20:46:41

  因为想好好地认真学画画，所以把书上的每个设计作业都做了。大龄自学青年没有老师没有环境，只好自己看书啦；书上没有的，只能靠摸索或上网找答案了。庆幸的是《素描的诀窍》这位老师知无不言，言无不尽。不是让你稀里糊涂地做一大堆练习，然后自己总结出规律；而是告诉你规律和法则，让你自己在练习中实践和应用。边看边做练习，一本下来感觉能有很大提高。如果有什么不好的地方就是翻译了……好歹是个美术出版社，翻得真心烂……

  作业集地址（若拍请轻拍）：

  http://www.douban.com/photos/album/101502118/?start=0

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• 艺术的理论与哲学（风格.艺术家和社会）不是评论！个人阅读理解辅助记录而已

  作者：26-27 发布时间：2017-06-05 02:07:43

  第一章：画面的传统因素的一些概念，和critize。比如“画布”问题，谁来定义作画的区域和场域，等等。

  第二章：没有形式上的统一，没有可以比作“完美”的艺术，感受“要素”问题；和新的“绘画秩序”= “形式”；形式的改变和情感的联系；形式和内容的联系；“观念”之于形式

  第三章：

  李格尔（Alois Riegl，1858-1905），19世纪末20世纪初奥地利著名艺术史家，维也纳艺术史学派的主要代表，现代西方艺术史的奠基人之一。作品有《风格问题》等。

  他在其不长的学术生涯中，致力于艺术科学的理论探索，卓有的建树，被当代西方艺术史学泰斗贡布里希誉为“我们学科中最富于独创性的思想家”。李格尔改变了19世纪的艺术史写作方式，他的每一部著作都为艺术中史打开了一个新的领域，被公认为是现代艺术史学史上的里程碑。以他的三本名著《风格问题》、《罗马晚期的工艺美术》和《荷兰团体肖像画》为线索，评述其主要学术思想以及与西方学术传统的联系，概括了他的理论在作为一门独立学科的艺术史的建立过程中的积极意义，并对他的著名的“艺术意志”的概念作了初步的批判。

  《风格问题》是研究装饰设计最杰出的著作，阐述了风格发展历时统计的观点相当出色，它经受信了观察的难而任何一个时期中风格的“共时”统一理论则是一种近乎先验论的假设，这种假设能否经得住验证还值得怀疑。但是，这一试图论述可能无法论证的观点大胆尝试，却也产生了一种明确的风格心理学理论。在风格的研究和解释这个广阔而又变多端的领域中是很容易迷路的。

  阐述了艺术史作为一门独立学科的价值，针对桑佩尔的物质主义观点提出“艺术意志”这一包含目的论色彩的概念，由此影响了欧洲艺术史研究对“黑暗时期”艺术的挖掘

  第四章：

  欧仁·弗罗芒坦是法国19世纪浪漫主义画家，擅长人物与风景画，尤善画东方阿拉伯风土人情。

  

  

  彼得·保罗·鲁本斯（Peter Paul Rubens，1577年6月28日 --- 1640年5月30日），巴洛克画派早期的代表人物。他是

  欧洲

  第一个巴洛克式的画家。他的绘画着眼于生命力与感情的表达，华丽的巴洛克风格是我们理解整整几百年艺术发展的重要资料。他一生的丰富阅历，充分展现在他多彩多姿的创作中。他的肖像画技巧完美，引人入胜。

  

  

  

  雅各布·凡·雷斯达尔

  （Ruisdael，Jacob van，1628年-1682年）是17世纪荷兰最为出名的

  风景画

  家之一，也是荷兰

  古典主义

  风景画的先驱。代表作为《埃克河边的磨坊》，《林中小屋》。

  

  

  第九章：

  狄德罗（Denis Diderot ，1713年10月5日 —1784年7月30日），生于郎格勒。平民出身，法国启蒙思想家、

  唯物主义

  哲学家，作家，百科全书派的代表人物。

  1746年出版的《哲学思想录》被法院查禁，后来又因反对宗教的言论被投入监狱。出狱后不余遗力地从事百科全书的编辑出版。他的热忱和顽强使他成为百科全书派的领袖。除为百科全书写的大量词条外，还著有《对自然的解释》、《达朗贝和狄德罗的谈话》、《关于物质和运动的原理》等。

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