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• 如果可以 我也想从这个角度俯瞰这世界

  作者：糯米也老了 发布时间：2021-11-19 23:49:39

  光看书名，会以为是一个丧尸围城的恐怖故事。然而不是。

  它是一本超级好“看”的儿童科普绘本！！！

  

  是的。是儿童绘本。

  作者是一个日本绘者，所以整本书给人逛游乐园的感觉，密集的人流，细腻自然的物态，还有鳞次栉比的建筑物群。

  

  

  没有一笔带过。而是每一个细节都放过。处女座的福音！

  整本书带着上帝视角。我喜欢这个视角。

  现在儿童绘本都已经这么卷了。顺便提一句，我喜欢主人公三郎那个背包上的恐龙。

  

  

  

  

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• 《园丁小雨蛙》：在大自然的感受中，体会阅读的快乐

  作者：弥小木 发布时间：2019-11-18 07:19:42

  纪录片《他乡的童年》里有一集讲到日本的一家幼儿园，园里放着各种蔬菜水果，以供孩子们了解认识；芬兰的老师们会带着学生，去公园上课学习，融入大自然的环境。

  小时候的我，爬树摘果子，在小溪里抓鱼，在河边抓蜻蜓，和女儿说起这些的时候，她都是无比羡慕的眼光。所有的这些，对于现在的她来说，是很难得才可以进行的，因为我曾经玩耍的小溪，已经干涸，被填成了路面。现在的孩子，似乎离大自然越来越远。还好，阅读可以稍稍弥补这点遗憾。

  《园丁小雨蛙》由两小册组成，讲述9只小雨蛙的故事。《除草大作战》讲述小雨蛙们，在雨后开展大除草的工作，人手不够，要招聘员工。结果招聘来的是面善心坏的蜘蛛一家。《花种子大收集》讲述小雨蛙收集花种子，发现种子被偷，寻找种子的故事。

  

  《园丁小雨蛙》两册书，带有浓浓的自然气息。翻看的时候，有种“嗯，这就是自然的味道”的感觉。《园丁小雨蛙》的作者景山真贵，在生活中的工作坊，就是利用身边的自然素材，来制造钟表。

  多种内涵，读出故事的乐趣

  认清事实的本质

  《园丁小雨蛙》两册的故事很有趣。《除草大作战》招聘员工，招来的蜘蛛，在小雨蛙晚上睡觉时，用蛛丝把小雨蛙们捆起来，动弹不得。小雨蛙所有的家当，被蜘蛛席卷一空。

  《花种子大收集》中，“臭大姐”偷花种子，原来是为了掩盖身上的臭味。

  

  友情

  小雨蛙们，被蜘蛛丝捆作一团，无法动弹的时候，绣眼鸟夫妇救他们出来；最后的除草工作，由之前没应聘成功的伙伴们，一起完成。

  小雨蛙们被“臭大姐”的臭气薰晕时，“臭大姐“不顾自身危险，把所有的小雨蛙一一救出来。

  

  懂得感恩

  绣眼鸟夫妇救了小雨蛙们，小雨蛙为了感谢它们，第一时间，帮忙搭建鸟巢，而后绣眼鸟又帮助小雨蛙们找到蜘蛛一家，夺回自己的东西。

  小雨蛙在朋友们帮忙后，把结出来的果子，作为感谢，送给朋友们吃。

  

  做自己

  《花种子大收集》中，原本偷花种子做香水的“臭大姐”，不再掩盖自己的缺点，而是把缺点发扬光大，制成喷雾器，这样遇到危险能救命。

  多种方式，体会阅读的乐趣

  低龄小朋友

  《园丁小雨蛙》里的9只小雨蛙，基本上，每一页都会集体出现。带着低龄小朋友阅读这册时，可以玩“

  数数

  ”游戏。一只一只数，很有意思。因为每一页小雨蛙的位置不同，让数数变得不再单调。

  另外，小雨蛙与周围环境颜色相近，有的小雨蛙藏在绿色之中，想要找齐9只小雨蛙，还是需要费一点眼神的，这相当于玩“

  大家来找茬

  ”。

  和低龄小朋友一起阅读《园丁小雨蛙》，不仅可以练习数数，还能锻炼眼力玩找茬，体会多样的阅读乐趣。

  稍大一点的

  对稍大的孩子来说，在《园丁小雨蛙》中体会故事情节的发展，学习阅读技巧。

  《除草大作战》，蜘蛛一家，看上去是最合适的员工，实际上小雨蛙给自己招来了不幸，在不知道怎么办的时候，朋友出手相救。《花种子大收集》，“臭大姐”偷花种子，原来是为了制作香水，在对峙的时候，碰到忽然飞来的蜜蜂，“臭大姐”用臭气薰晕黄蜂和小雨蛙，之后又救出小雨蛙们。故事的反转，吸引着孩子不停地翻页。

  读绘本，很多人都会忽略封底，有时候和孩子说，不一定听，让她自己去发现，慢慢能养成看封底的习惯。《园丁小雨蛙》的封底，有对内容的简短叙述。我女儿在看完后的某一天，念着《除草大作战》封底的文字“有不可告人的秘密”，问我，他们有什么秘密？我没直说，而是让她自己去书里找答案。

  

  很多绘本，会在封底将故事进行下去，《园丁小雨蛙》就是如此。《除草大作战》的封底，绣眼鸟的小宝宝出生了。《花种子大收集》的封底，小雨蛙们在宣传栏上，宣传“臭大姐”喷雾剂，这些都是书里没有的，是对故事内容的一种延伸。

  

  当看多了封底有故事的绘本后，慢慢的，就能养成看封底的习惯。

  另外，《园丁小雨蛙》的颜色让人看了心生舒畅。这些花草果实，是作者景山真贵根据他的生活环境所画，这离不开他平时的细致观察。

  我女儿总是缠着我，让我一遍遍地诉说我小时候，在大自然中玩耍的具体情形，这些除了让她心生向往之外，更让她对身边的环境，产生了一定的敏感。去植物园，看到美丽的花朵，她会停下来闻一闻、看一看，也会要求拍个照，留下这一刻的美好。在小区里，看到辣椒开花，她会叫住我，蹲下来和她一起欣赏，听她讲述观察到的辣椒花开的变化。这些，她都用自己的眼睛，记录下来，印在脑海里，这是她接近大自然的一种方式。而阅读《园丁小雨蛙》，从中能体会到大自然的气息。

  小小的两册《园丁小雨蛙》，精美的画面，可以读出不同的故事主题；可以在阅读中体会不同的乐趣，比如数数，比如找茬；在阅读中，培养看封底的习惯；也在无形中，体会到大自然的味道。

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• 一段逝去的记忆

  作者：抓抓 发布时间：2014-05-08 13:21:30

  QQ阅读的偶然，限免得到这本书，共三部，本着谨慎的原则，只下载了第一本，读完不胜感概，却也无力再去读后面两本，回首，浅尝即止。

  该写点什么了，为那段荣耀的时光，与书无关。

  我不是一个能对游戏保持持续兴趣的人，但好奇，所以其实高中便接触了《千年》，只可惜早期网游弊端多多，采集、练级基本都发展为挂机，草草收场，只好跑去天天向上了，4年后大学期间做项目在福建遇到一个甲方居然还在玩，服务器只有几千人，且已发展到每月花数十元用外挂器练级，早已失去任何意义，淡然庆幸。

  《魔兽世界》其实对于我们这批大学生绝对是碰上，老年痴呆的我虽然只记得是搬到本部后的事情，却也对开服时的兴致勃勃记忆犹新。新潮的我很久前便有9城的号（当时很多人不知道9城吧），内测开始当天注册游戏后，选了服务器，建立了第一个人物：牛头萨满，随后便遇到了当时很流行的“排队”。回想那时，这个游戏确实惊为天人，细腻的场景和系统，让我一开始就无法自拔，和服务器的一群群新人厮混在一起，每天貌似玩很久，当然几天后当我15级时就在雷霆崖见到35级的联盟时，才知道原来有人是一直不睡觉的，随后便在月光森林见到了骑老虎的精灵，华丽的把我们一小组秒了。。。。

  其实第一个人物非常休闲，仅仅止步于45级，太多的记忆停留在各种有趣的任务和做包之类的杂事上，貌似副本也是随便体验了下，印象中在幽暗城还浩浩荡荡的和大家一起去屠城，随后貌似是几百人被联盟NPC屠了。在那个服务器没多久，就转服了，到了**服（忘了名字），原因大概是几个同学也加入了进来，而牛头所在服务器联盟人数众多且是pvp，后来连科多兽都没有买,就闪了。

  新服务器玩的是联盟，同学一起的好处是照应比较多，不过可能是学校缘故，大家都热衷于打学校的怪，疏于游戏里面的怪，所以我这种酱油党居然都成了主力，各种支援扶持，身上几个金币就觉得是大富翁的赶脚，廖毛杨默律水星虫你你还记得帮你们弄包互相凑钱买马么？那段时间其实很散碎吧，练了好几个号，虽然记不起太多细节，却感觉总是很欢乐的。后来拜助人为乐（其实是喜欢被欢迎）的性格所赐，主号成了牧师，超级稀缺，从来不愁组不到队，等到后来大副本遇到连续的黑手后，显然已经来不及后悔了。

  其实最深的记忆还是大副本开荒，当时作为人见人爱的牧师，公会是见到就收的，虽然是新人被编入二团但也时常跑去一团帮忙，最后就完全混入了一团。开荒从MC一直到BWL,确实是留下了很深的记忆，印象深刻的会长，夫妇抱着不会走路的孩子一起玩，异常成熟冷静。还有MT，在外国的富二代，表面上异常火爆自以为是，但的的确确做了不少事，可惜飞扬跋扈Mc打完后就AFK了，也没留下啥好印象，至于其他人，都随风被我忘了。那时的45人副本确实震撼人心，开荒期间记得我们专教在食堂边上，一般中午都是买了盒饭边吃边玩，学校没有通宵条件决定了我主要时间在晚上11点前和周末，40个游戏人物在UC里面听从一人指挥作战，每一个职业都有严格的占位、攻击方式、buff顺序，开战前统一的药品发送等（作为苦逼的牧师每次都发的最多），屡败屡战的开荒之旅，真的留下了太多欢笑，当然还有伴随的沮丧与难过。持续几个月的副本开荒，几乎每天准时7点到11点的副本时间，几乎雷打不动（其实我经常不打雷就动），而11点的结束时间很可笑，因为大学好像都是11点熄灯，所以11点一到一半人黑了。而周末，极端时发生过连续战斗13小时的记录，打的我这个牧师双手痉挛口吐白沫。

  作为一个牧师，该吐槽东西太多，奶妈职业做的永远是加血，而且要形成复杂的治疗链，几乎无法参与对boss的击杀，永远在最远的地方，且操作异常繁复，开战时连水都无法喝；而开装备时永远的黑手让我的DKP几乎傲视群雄，多到后来水星虫冒充我的小号把黑翼套装拿全了我的都还没拿全。不过总体来说我并不特别沉迷于其中，所以不太在乎这些，第一公会的40人副本各种FD确实让人热血沸腾，但我回忆中更多的却是一起战斗的情形。

  其实心里对这段记忆非常重视，着很可能是我这辈子最直观且最大规模的“团队”合作，力量真的很强大，游戏中回避了现实的种种，很多人更加无私透彻，互相帮助的力量真的很强大，且随时降临。此外，一个人在阿拉希高地、暴风城、翡翠森林、荒芜之地等各处的瞎溜达、钓鱼、采矿，看各种龙、各种虫子、怪物，都留下了深刻的印象，天地如此宏大广阔。

  心中感觉其实东西很多的，真要写时却无从下笔，感谢上天，我在魔兽时间其实不长，但却见证了最好的时光，从我AFK后同学朋友的交流，我知道这个世界已不再如以前单纯，功利的加重和盗号、骗子的猖獗，已经彻底改变了游戏，而且，现在的新人，哪里还能再次经历开服时一大群无知的家伙争先恐后闹笑话的场面？弄到个蓝色装备就有人围观然后呼天抢地得去跳崖？真是快乐的时光。

  随着对牧师的厌倦，我开始玩同学堂主的号，名字叫包工头的猎人，两人一号，而我咋咋呼呼的性格最后导致我上的时候各种人“老包、老包”的乱叫，真正的主人上的时候只能说“不是本人”，堂主你有没有为我感到无语？

  BWL以后其实我的魔兽世界就结束了，后面多是上去溜达下逛逛，堂主那时候用包工头的号每天在铁炉堡拍卖行做生意，成了富翁，后来点卡都不用买了。毕业是真正的AFK,一起玩的哪几个不争气的家伙（几乎都是裸奔）把号全托管给了我，印象中是5个号。工作后同事似乎接触这个都不深，我就上去过一两次，其中一次是纠集了五个同事用我这5个号去了一次黑下，最终一半时间我们都在看刘向明用水星虫的术士跳阳台，你个蠢货。

  曾经的辉煌止步于此，牧师AFK的时候装备在服务器也是名列前茅，猎人AFK的时候也是（安其拉装备，都是堂主去拿的），后来就是转网易，像是故意的，又或者是闲麻烦，我没有去转，已经过去。

  小伙伴们，你们还记得那段时光么？

  let it go.

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• 不止是骑行

  作者：唐吉诃德 发布时间：2012-01-24 23:26:58

  听了中国之声的《千里共良宵》后决定买这本书，读完以后发现值得收藏。

  原以为只是关于骑行，读完以后发现写的是人生。是否失去最初的自己值得思考，能否找到最初的自己值得疑问，如何走近最初的自己值得摸索。忘了思考是件很可怕的事情。

  骑行只是作者思考人生的一种方式，我并没有骑行的经历，看完这本书我也决定踏上单车寻找一下自己。

  好书，力荐。

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• 《详谈.杨浩涌》读书笔记

  作者：Di 发布时间：2021-06-19 11:29:42

  2021年的第18本书。

  很喜欢李翔的这套书的立意。现在商业相关的报道太多了，大都浮于表面，所有企业家的访谈都是那几板斧，更多是PR的场面话而缺乏对人物和商业本质的挖掘。《晚点》之前做过一系列对张一鸣、王兴、程维这些人的深访，质量很高，但也只是一次性的，并且随着企业市值的提升，越来越多的老板开始有意疏远媒体，减少自己的曝光。能够像李翔这样，锚定一个企业家，在不同的历史时期聊好几次，每次聊很久，并且提问的质量也比较高，实在不可多得。之前读过左晖的那本，这次是杨浩涌，非常期待之后的十本。

  对杨浩涌的印象就是“生猛”、“大力出奇迹”。无论是赶集、瓜子还是毛豆，都是先用铺天盖地的广告砸死对手- 难怪他自己做投资也起名叫“山行资本”，有种泰山压顶的气势。这本书读下来，大致还原了他在做瓜子的几个不同阶段对于二手车行业、对于创业、对于管理的认知，非常有趣。一些感想如下：

  第一，关于进入产业互联网的姿势。

  不得不说，传统产业不好做。在最后一次采访的时候，李翔问：“这家公司已经做了5年，跟5年前刚开始做这家公司的时候相比，最让你出乎意料的地方是什么？” 杨浩涌回答，“我没想到这个行业这么难...因为二次创业的成功率要高得多，当时看着对手也觉得挺简单的…” 的确，做互联网的人非常容易低估传统行业的难度，并且大都指望能够从很轻的模式切入，去“颠覆他们”。眼看瓜子这几年，首先从C2C切入，做平台去撮合交易，最后被证伪了；接下来做“严选+保卖”模式，在线下做交易市场，把用户的车摆在里面卖，还是不行；之后干脆自己开线下零售店，自己做车商，非常重的模式，勉强走通，但需要占用大量的现金流；最后开始探索做开放平台，让所有车商都可以在平台线上卖车。在这5年里，相当于瓜子先做了一个淘宝（C2C），然后变成了网易严选，再变成了京东自营，最后做了个京东开放平台。

  可以看到，瓜子经历了一个从“干死车商”（没有中间商赚差价），“到自己做车商”，再到“帮助所有车商一起赚钱”的过程。和其他O2O时代的创业者一样，杨浩涌一开始根本就没把传统车商放在眼里，基本上当他们已经死掉了，在访谈中谈的都是怎么和人人车、宜信这些互联网同行去竞争。而到最后一次访谈的时候，他已经在给车商做底层赋能了，“你只要提供性价比高的车，剩下的就不用管了。用户交了定金，我们就让他把车开走，用户开几天没有问题就结账。” 我的理解是，传统行业经历了这么多年的发展，已经达到了某种最优的平衡状态，一个门口的野蛮人突然闯进来，想要迅速干掉里面的角色，重塑整个利益链条，是非常困难的。这很像当年的二手房电商，比如曾经红极一时的爱乌吉屋、丁丁租房等，试图去做“去门店化的互联网中介”，佣金只要一个点，进而干掉链家这种传统中介，但二手房是极其非标的产品，交易流程同样复杂，供给端的质量很难控制，最终沦为一场泡沫。反倒是链家稳扎稳打，先做了链家网，然后又发展成了“贝壳”开放平台。

  这里的逻辑类似大禹治水，瓜子以前和车商对抗，现在变成给车商做能力输出。关键是要意识到，车商的存在并不是负担，而是有其价值合理性的：开线下店的成本和资本要求还是太高，平台不可能覆盖所有城市，所以需要车商来作为补充。二手车生意的本质是零售，集中度可以再提高，瓜子可以占到20%甚至30% ，但肯定不可能到80% 。瓜子做到30% 的那一天，还有70%的车是在市场上通过车商在买卖的，怎么让他们能够去更好地生存，而且更好地服务用户，是赛道头部企业不得不思考的问题。就像小米，在2014年是中国出货量最大的智能手机，主要通过电商渠道售卖，雷军在反思小米在2015年在线下被竞争对手超过时总结，“小米专注线上，但错过了县乡市场的线下换机潮。电商只占商品零售总额的10%，90%的人买东西还是在线下买。”2019年底，瓜子推出全国购开放平台，接入第三方商户，与现有个人车源形成有效补充，面向全行业输出优势能力 - 流量、检测、AI定价、金融、保险、物流、交付等技术和服务能力，据说全国已经有1/3 的车商已经接入了这个平台。

  要尊重传统行业。杨浩涌和瓜子的另外三个联合创始人是做赶集做分类信息的，前CTO 张小沛之前在Hulu ，团队本身没有做交易的经验，都是玩流量玩得很熟的团队。没有大宗物品交易而且还涉及大量线下的经验，靠野心杀入二手车，是得交学费学习的。杨浩涌形容自己最初切入C2C 以为可以“一马平川”，以为分类信息厮杀的经验和互联网的方法可以迅速改造产业。杨浩涌在访谈中提到，“我们刚进入这个行业时，说实话是有些无畏的...我们之前不看4S店，最近我们开始真的学习，包括线下店面管理，都是一个成长的过程...我现在越来越觉得在交易这边跑到地面上，到车后端又偏互联网了。这是一个不断探索的过程。很多产业互联网公司跟我们经历了同样的过程，就是你在互联网和线下之间不断迭代自己的思维方式，然后去演进。随着我们了解得越来越多，对这个行业的认知也越来越深刻。”“我们今天干的更像一个实业，之前更偏信息化互联网一些。今天我们做的其实是个实验，互联网改造传统行业的实验，因为消费者买到的不是信息，而是整个服务，以及车的实体。所以，这是个50∶50的东西，50%是你之前的商业模式，互联网数据化给你带来的优势，还有50%是对这个行业深刻的理解。”

  当然，这并不是说传统行业的一切都存在即合理 - 很多环节效率确实是低的。杨浩涌在最后一次访谈中说，“从整个市场来看，我们到前线去访谈，大部分车商之前有20个点的毛利，现在已经被我们拉到7-8个点了。这是我们对这个行业做出的贡献，让利润变薄了”。所以说，归根到底，一切都是效率问题。如果复盘一下，瓜子的这条路是唯一正确的道路吗？如果当年B2C模式的某些创始人再强一点，是否也可能杀出另一条路呢？

  第二，瓜子为什么能赢（至少是阶段性的赢）？

  二手车生意的本质是零售，而零售的核心是规模优势，但究竟是供给端的规模优势还是需求端的规模优势？这就变成了一个核心问题。人人车觉得是需求端，买家体验要好，和2017年在美国挂掉的Beepi 思路很像。而瓜子认为是供给端，所以决定把流量和组织等资源全部投入在供给端，一直向买家收费而不是卖家收费，自己做车商后先强调“保卖”后改名叫“严选”，都是照顾车源端。结果就是卖家体验特别好，大家都优选瓜子上门检车报价。

  张川在《做了8年平台，我总结了平台的5道坎》一文中写到过，“经济学原理中有一句话:短期看需求，长期看供给。平台的供给主要看两个方向：供给是不是可以大批量供给，并且接近于无限供给；是不是平台提高了供给端的效率，让供给端能赚到钱。这两点必须有一点成立，交易平台才容易做大...二手车，永远是供不应求的问题，只要有合适的车，一定会有买家。所以一个二手车网站最重要的任务是让更多的人在这个网站上销售汽车，并不是为浏览者服务的。瓜子理解了这个业务，在广告上打出了卖家多卖钱，这个反应了其认识了生意的本质，而其他二手车平台实际上还是认为这是个需求端的生意，主要从用户端说诉求，这是不对的。” 的确，不管是标准还是非标，双边市场切入的核心点都在于要搞定供给：二手车要做车供给和经销商供给，二手房要做房源和中介服务者供给，教育领域要做好课程产品和教师供给，就连阿里巴巴的使命让天下没有难做的生意，屁股都是站在中小商家这一端的。

  这一点在书中的访谈里也有提及。“仗怎么打，我们看得很清楚，关键就是网络效应。怎么解释呢？一头大导致另一头也会大，这叫双边效应。典型的是，我们的车越多，买家越多；买家越多，车就越多。再比如滴滴，一方面是司机，一方面是用户，理论上它提供的车越多，打车的体验更好，就会有更多的人愿意打它的车。但这里面还有一个重要的因素就是价格，包括外卖，也是一样的。因为有网络效应，在竞争中，要看你有没有办法让一头更固定一些。固定一些之后，现在一头的体验跟对手一样，在另一头你就可以拉量，把量拉起来。打车就是这样的，我先把司机这头绑住，确保有足够运力的时候，用户来了的体验就是一样的。这时就看你能不能形成差异化的体验了…你怎么让一个战争变得简单呢？就是让双边变成单边。举个例子，跟美团怎么打仗。我要在一个城市跟它PK的话，我先做什么呢？我先把美团在这个城市30％的头部商户扫进来 - 我相信应该是个二八法则，就是20％的商户占80％的销量－先确保用户90％的体验是同质化的。然后开始考虑用户。用户就会说，我上这个网站跟那个网站差不多，商家也差不多，然后这家更便宜。”

  所以说穿了，瓜子的胜利还是供给端规模和效率的胜利。

  第三，关于营销与规模。

  杨浩涌最为人所知的是他的凶悍的打法。他的惯常套路是：通过大量投入快速把品牌和用户规模做起来，然后以赛道上头部公司的地位去市场上拿到远超竞争对手的钱，以此吸引优秀的团队，进一步把品牌和用户规模做大，再去扩大资本和团队上的优势。他用巴菲特“滚雪球”的说法来举：雪球越大，粘到雪球上的雪就越多，结果就是你的雪球会更大。这被他自己解读为“势能”：“我说的势能是什么意思呢？就像是在有海浪和没海浪的地方划船，有海浪的话，海浪推着你走，你划一下，对手可能就需要划三下，这就是势能。而不是大家拼谁的胳膊粗，那就比较辛苦了，那是拼执行力。最好的就是我胳膊比你粗，但我不跟你拼谁划得快。我划一下子就跑出去10米，你划三下才跑了3米，因为有浪推着我。这个浪是什么呢？就是势能，它是一个不断叠加的过程。你有好的势能，就会在竞争上取得比较好的优势。”

  怎么才能获得这种势能呢？杨浩涌给的答案是“兵力原则”：“商战里面，我们的第一原则是兵力原则，资本就是兵力很重要的一部分。在军事史上，常胜将军为什么是常胜将军？因为他经常打‘二打一’‘三打一’的仗，所以他就是常胜将军。那些奇袭为什么是经典呢？是因为太少见了...商战跟战争很像，永远是拣软柿子捏...我举个例子，我们跟人人车的竞争。我们是2015年年底从58赶集分拆出来的，A轮融资拿了超过2.5亿美元。然后大家就说浩涌是明星创业者，靠刷脸刷来的，拿了钱就开始猛砸。因为人人车只砸了5000万美元，那我的钱是它的5倍，这仗好打吗？当然好打。就像我现在资本比它大好多一样，当时2.5亿美元对5000万美元就是一个很大的势能，因为我可以让2.5亿美元不断地转化成对它的渗透。比如在品牌营销上，因为我的量比它大，而且我这个估值可以让我做很多创业者不会做的事情，我会去找到比它更好的团队－这个肯定跟估值相关，好的势能也需要更好的团队把它转化掉。同时我建立品牌优势，建立更大的规模，然后再去拿下一轮融资·····这就是在滚雪球，越滚越大。我的雪球本身比你大，所以我粘的雪就比你多，这就是我说的势能…...后来人人车醒悟过来，11月也开始打广告了，我们比它提前2个月。它打的时候，我们也跟进，就是它打什么，我们也打什么，基本上差不多，我预算可能比它稍少一点。它的那波广告因为有我在，对它进行了干扰，它的效果不是太好，它从300涨到700，我是1700。那么我是它的2倍多，资本上是我拿那2.5亿美元。这其实跟明星创业者没有关系。最后的结果是什么呢？我们在市场上拿了2.5亿美元，人人车的后期投资人会担心，“瓜子”拿了这么多钱，你怎么跟它打？你又值不了当时10亿美元的估值，我只能给你估个三四亿。估值三四亿的话，你不能也融2.5亿，我只能给你投三五千万。我给你三五千万，那你怎么跟人家2.5亿打呢？所以它的那轮融资一直拖到第二年六七月才做完。我们一直在压着它，那个时候就是势能在作战了。再倒推回来，如果我是李健（原人人车CEO），我7月份拿到那笔核，第二个月就打出去了。...所以这个跟是不是明星创业者没有关系…行业里有两个说法，第一个是我们干好自己就行了，不用看对手，这是给内部员工讲的，我们干好自己就行了；第二个说市场很大，大家都有机会，这是投资人听到最多的一句话 - 谈到竞争的时候都说市场非常大，机会比较多。其实现实不是这样的，因为有势能。六比四的市占率不是稳定状态，七三和八二才是。六比四要么是往平了走，要么就拉开了。”

  还是按照张川的说法，高频服务靠补贴，外卖、单车、打车等高频服务都是靠补贴做起来的。低频的服务补贴起不到作用，必须得打广告。以二手车举例，给了用户3000元补贴，卖车可能是几年后，品牌认知已经完全遗忘了，所以一个在二手车行业做补贴的公司是最先倒下来的一家。并且低频服务靠广告建立起来的品牌壁垒，比大多数人认为的都要浅。因为低频服务一般的广告周期都在3 - 5年，也只影响了用户感觉，所以有时候另外一家新进入者在5年后做广告宣传，也是非常有力量的，甚至比第一家做广告的效果还要好。所以，一个低频服务要进行至少10年的广告轰炸才管用。这也是为什么瓜子要一直烧钱。

  怎么打广告呢？杨浩涌有自己的方法论，“品牌竞争，有机会每年有一个数亿元量级的投入，建一个全国性的品牌，让老百姓都知道。在传统行业，真正让消费者记住的品牌其实不多。从当年“赶集”的姚晨小毛驴到“瓜子二手车，没有中间商赚差价”，我们已经把这个路走通了。以后可以出本书，讲讲品牌营销怎么做。我们已经建立了一套比较底层的科学方法论：怎么让一个品牌被消费者记住、广告怎么拍、广告语48～56个字应该说什么、媒体怎么选择。我们总结了一套方法论，沸水效应等。而且很多人没花过钱，不敢花，但我们是花过的。今天再让我们造个品牌，我们还是很有信心...代言人是用户选的。你做一个市场调研，看看你的用户最喜欢谁。男明星？女明星？然后挨个联系，根据价格，看对方愿不愿意做，再看时间，最后就筛出来了。”

  最终的结果，就是占领了用户心智。“搜索用什么？我想10个人有9个都会说百度，这是我没有提示你，你说出来的那个名字。第二个可能是搜狗，第三个可能是搜搜。你用这个标准去衡量品牌在消费者心目中的地位，百度就等于搜索。购物你会想到谁？旅游你会想到谁?我觉得伟大的公司都是跟一个品类画了等号的。我们的调研显示，10个人去买二手车，9.5个人知道“瓜子”，5个人首先想到“瓜子”，“瓜子”的无提示第一提及达到了50％。这是一个第三方公司的数据。持续再往下投，三五年或者更长时间，我们可能能到百分之八九十。这是第二条护城河。一旦这个形成了，哪怕对方跟你的体验差不多，也无济于事。就跟今天的百度一样，你做个一模一样的百度都打不倒它。”

  有趣的是，尽管十分擅长利用资本，但杨浩涌对资本的理解十分深刻。“我觉得靠资本打赢的战争都是低级的，现在市场上其实有很多低级战争。我自己有一个说法，资本挑起的战争，资本会结束它的。就是我出钱来打这场仗，就会选择用自己的方式把它结束掉。资本挑起战争的原因是什么呢？就是你无法在用户端产生差异化的竞争。视频网站也一样。如果内容决定你的用户，你最后发现赢家就是钱最多的，就是BAT，然后就没了，因为它后面是资本驱动的。你要想内容差异化，就得花钱买。这是一个典型的资本挑起的战争。共享单车也是一样，就是补贴。护城河的深浅，决定它是不是一个资本挑起的战争。这样的战争，其实就是公司没有护城河，要靠资本才能赢。我们融到8亿、10亿美元，其实在一个大的广度、大的市场里面，这不是核心竞争力，不是很深的护城河。”

  第四，关于效率与技术。

  做互联网的人对技术有信仰。在几次访谈中，可以看到杨浩涌对技术的态度经历了一个从笃信到理性回归的过程。最早的时候，他将数据和算法作为护城河，“最深的护城河体现在什么地方呢？就是因为我们能够基于现有的交易量建立数据的护城河，比对手效率更高…传统车商为什么扩张不起来？因为传统的车商都是靠靠师傅看一看，然后给车辆定价。我们做的是价格引擎。随着交易数据量越来越大，我们把各种参数都输入进去，包括车况、第三方的各种数据，然后可以预测出车辆在第几天可以以多大的概率、什么样的价格出售。价格引擎决定了前端车辆的售卖价格、售卖周期、收入、折扣、异地流通等方面的问题，效果还不错。”到这里都OK，之后就开始发现问题。“我们内部会给每辆车打分，有A、B、C、D类之分。我们发现，不少A、B类的车被车商盯上了，车商很聪明，谁看这辆车谁立刻就订车，然后车的信息刚传上去，他们就把这些车给收购了。这是因为相对于普通个人买家而言，车商太有经验了，他们是老手，一辆车我们拍了几十张照片，再加上259项检测，往上一放车商就知道收进这辆车大概能赚多少钱。即使我们做到了1个月卖10万辆车，那又怎么样呢？没有给消费者创造价值。如果消费者买到的都是C类和D类的车，公司将来肯定做不大。”

  开始新零售开店的时候，他提出的一些技术就比较飘忽了，“如果我们可以创造一个场景，能够对线下卖场进行数据化镜像，然后把这些想采集的点作为信息点或者数据点，全部镜像到线上的虚拟卖场。之后，我们在线上做很多优化，再反馈到线下进行调整。” 不仅如此，他还提到团队发明了“智能钥匙柜”（能够知道哪个买家和哪个销售看了哪辆车）、RFID条形码（贴在车上跟着这辆车从入库到整备的各个环节，实时跟踪）、智能道闸机（做场地管理，跟踪用户的动线和车的位置），等等，都是为了获取尽量多的数据。读到这里有种非常熟悉的味道 - 我们自己也做过类似的事情，杀鸡用牛刀，拿着锤子找钉子，为了智能化而智能化。不是说这些数据没价值，它们在很边际的意义上是有意义的，但对于核心价值的提升帮助比较有限。

  除此之外，在核心的定价环节也出问题了。“我们最早的时候使用算法定价…我们定的目标是，车到了以后要在14天内卖掉。当时算法做了一个动态调价，它会根据用户的数据来调价。多少人在网上、多少人在线下看了这辆车，如果没卖掉，历史数据显示这个价格高了，就会调价。第一周、第二周、第一个月、第二个月，是动态定价的。我们觉得这挺好的…后来发现用算法定价，我们的服务费被吃掉了...因为一堆车商看着我们的车，最后跟销售说，这辆车你帮我按着，慢慢降，降到我想要的价格我再买。” 还是一样，算法本身没什么问题，问题出现业务逻辑和“人”的因素上。“大宗产品不能这么定价…不仅是车商，消费者和也会这样做的...消费者对大宗商品的购买行为是不同的，如果是一本书或者一杯水，你说明天会便宜，他无所谓，直接买了得了。如果是冰箱，预期一周之后会降价，消费者就会观望。任何一个消费者知道价格有可能降之后，他的消费行为都会异化。这是个基础原理，但当时我们不知道。”结果就是，“现在基本上不调价了...一年以后调价。”

  当然，举这些例子并不是说技术不重要。通过技术让数据的力量释放出来，做好选品，推动高周转率，这是瓜子成功的抓手。瓜子的二手车周转天数是15~20+ 天，对比小车商是45 天，美国的CarMax 是57天。我个人的理解是：技术是切入点，但用户价值才是关键。技术是为了用户体验和用户价值服务的，切不可本末倒置。

  第五，杨浩涌最让我钦佩的，是他持续进化的能力。

  四次访谈，可以看到他每年都在不断学习、不断思考。杨浩涌犯过很多错误：瓜子做C2C选错了模式，被小B揩了很多油；做保卖业务太激进，一批车全部砸手里；做广告太激进，被官司罚了很多钱…但执行力就是在犯了无数错误之后还能把每项指标做到行业翘楚。模式错了换模式，用人错了换人，从灭掉中间商到成为最大中间商，顶尖创业者善于自我打脸。

  书中李翔问到，“是不是你们做平台还没来得及掉进坑里吗？”杨浩涌回答，“或者我们在坑里没发现。这跟之前是一样的，已入坑不知道（笑）。当年的逻辑也推演得很好...你半年后跟我聊，我又有一套方法论出来。所以，今天跟你聊我也不怕对错，起码我在现在这个阶段的认知就到这里。”

  认知是要不断迭代的。“我发现一个特点，我跟李想基本上每半年就会在一起吃饭，聊聊天，而且我是他投资人，他愿意跟我聊。每次跟他聊，我都觉得他说得挺有道理的，但是每次聊我都觉得跟前面聊得不太一样。我觉得这是好事。反而如果一个人的认知一直没有迭代，那就有问题了。李想每隔半年都不一样。好的创业者就应该是这样的，在迭代，在不断反思，反映了他在那个时间点的真实状况，你不要纠结他是对还是错的，没准儿半年、一年之后，他又有了新的有意思的想法。我们那波创业者其实挺多的。我有一些比较熟的人，我特别喜欢隔一段时间聊一聊，每次隔半年跟他碰一次，双方都挺享受的。跟李想，跟徐新，都是这样。刚才我说的触点，就是她（徐新）跟我讲到2个小时的时候，开始有这种感觉，挺有意思的。所以，人是动态的。之前马云在内部说，经常有人对他说，马总，您上个月不是这么说的，然后马云就会说，恭喜你，说明你老板进步了。”

  最后，二手车电商还没有到终局。这条赛道这两年非常低调，以致于前些天看到一篇文章，将二手车与长租公寓、鲜花电商以及电子烟一起归为“伪需求”和“倒下的风口”。但事实上，二手车的线上渗透率一直在悄悄地升高。或许它正在经历加德纳曲线从绝望之谷向开悟之坡爬升的过程吧。坚持长期做难而有价值的事情，最终大概率会被市场认可的。

  以上。

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