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• 内容很多

  作者：Leeka 发布时间：2021-06-18 18:10:05

  【写在前面】

  打开这本书的目的很简单，就是想增值一下自己的销售技巧。之前看过很多书，但是都比较水，所以就想着有没有别的更好的书可以看看，销售其实真的不是只是吹水而已，但是我确实认为销售应该是有真实的技巧的。

  【金句分享】

  1、销售活动说到底，就是如何让客户认为“得到更多而形成自愿”，其核心就是通过价值的创造和传递，让客户认为他获得了更“多”的利益，从而心甘情愿地购买。

  2、所以价值型销售的定义就是：价值型销售就是一系列价值创造与价值传递的活动的集合。

  3、（产品贡献的价值+销售人员贡献的价值）×客户认知-客户成本>0

  从公式中不难看出，销售人员最重要的职责有三个，也是我们的三个重要结论：

  △ 销售人员需要创造价值；

  △ 销售人员需要将自己创造的价值和产品创造的价值让客户接受；

  △ 销售方要增加价值，但是这种增加不能同时增加过多的成本，边际成本越低越好，否则，还不如干脆降价。

  4、案例是吸引客户注意力的一大法宝，人人都爱听故事。你看那些成功人士动不动就讲故事。

  5、只要感觉和客户的关系还不错，就告诉他你现在没客户资源，希望客户帮忙。基本原则是逮谁跟谁要，而且还要经常要，不是要一次就完了。

  6、销售人员一定要牢记：钱不是问题，而是问题不够大，销售的责任是把问题搞大，也就是把问题带来的不良影响搞大，从而影响更多的人或者对人的影响更多。客户为痛苦掏钱，而非为问题掏钱。

  7、最大的不同是要找到客户不见我们的原因，然后针对原因提出解决办法，而不是提供话术堵住客户的嘴。

  8、每一次约访都是一次交易，客户付出时间成本，期望从你身上获得价值，然后考量孰轻孰重。

  9、因为在电话里谈产品约等于自杀，掉进了压力陷阱。而且即使掏，也卖不出去，何苦呢？

  10、在任何的交流中，提问者永远都是谈话的控制者。一场谈话，要么你在控制，要么客户在控制。

  11、销售人员的提案是销售提供给客户的解决措施，一般情况下都会包含产品，但提案本身不是产品，它致力于对客户目标的实现或者问题的解决，而不是致力于产品功能的介绍。

  12、SPIN包含四种提问模式：背景问题（S）、难点问题（P）、暗示问题（I）和需求—效益问题（N）。

  【阅读感受】

  可能你会疑惑：我的客户当时也没有什么目标、问题，也没做过价值分析，怎么写？你要知道，成功的人不是有故事才成功，而是成功了才讲故事。你可以对已经成功的客户进行总结啊！

  我其实不太喜欢吹嘘这点，但后面会慢慢发现，如果你不主动去讲一些故事的话，别人就很难跟你建立信任感，从而导致项目可能会流产。当然，故事当然是要建立在真实的基础上，而不能瞎编。

  不能过早掏产品还有一个重要的原因，你想想医生不问病情就开药，病人会是什么感觉？是不是会失去对这个医生的信任？销售也一样。

  看到这一段我真的深有感触，之前跟监事一同过去跟客户洽谈业务，客户都还没有说自己的需求之前，监事就一股脑地说我们公司的业务和产品，结果自然就是人家各种不太信任，然后整个单子就不了了之了。真的，在你都不知道别人要什么之前，千万别贸贸然地直接跟人家说你的产品。

  所谓麦肯锡式确认是指对客户说的一大堆话，进行归类描述并确认。

  比如：

  ◎“我理解你的意思一共分为三点，一是确保按期完成，这是你最关注的；二是一定要有国家级专家参与项目规划；三是成本方面要控制在预算之内。我理解的对吗？”

  这种确认模式有两个好处，一是突显专业。二是客户可能会补充，比如，客户说，还有一点也特别重要……；补充的这条是客户最想告诉你的，一般情况下这条后面藏着动机。

  【阅后收获】

  1、立马动手了解朋友圈的人的近况，为自己的销售名单里增加信息；

  2、提供价值永远都不会错，做人做事做销售都如此。

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• 你很好，可是我无法爱你

  作者：亚比煞 发布时间：2009-07-15 22:23:55

  亲爱的瓦尔特：

  我想你一定明白这个称呼

  你也一定明白亲密的言语和行为从来都不代表真正的亲密

  有时它只是一种礼貌，一种习惯。

  亲爱的瓦尔特，那么你一定从开始就明白

  我之所以嫁给你，是因为我当时是如此急迫的想要逃离那个令人窒息的家

  势利的母亲，懦弱的父亲，无知的妹妹

  而我想不到，我投靠的这段婚姻，是另一个看似完美却苦不堪言的牢笼

  一个虚伪的牢笼，寂寞的牢笼，不爱的牢笼

  你温柔、善良、聪明、高雅，我愿意把很多美好的形容词都给你

  在那个霍乱和死亡肆虐的世界里，你是上帝的光明天使

  人们尊敬你爱慕你，对你赞不绝口

  而我，明明应该是那个最爱你的人

  你是我唯一的依靠，甚至是我命运的主宰

  可是抱歉，我就是没办法爱你。

  爱是多么奇怪的东西，不是吗？

  我从来都无法得知，人们是究竟为什么会爱上另一个人

  我猜也许我们的心上都有一个缺口

  它是个空洞，呼呼的往灵魂里灌着刺骨的寒风

  所以我们急切的需要一个正好形状的心来填上它

  就算你是太阳一样完美的正圆形

  可是我心里的缺口，或许却恰恰是个歪歪扭扭的锯齿形，所以你填不了

  曾经我以为，爱就是这么简单的事情，任何人都可以走到一起

  相处的久了自然就会有爱

  如今我才懂得，爱是消耗品，它不会从少到多，更不会无中生有

  热烈相爱的两个人有一天也会走到无爱

  那么原本无爱的人呢，只会走到憎恨吧

  那种恨，是不被理解，不得自由的重负和孤独

  是的，你那么恨我

  你恨我虚荣浅薄，不懂得你高贵寂静的灵魂

  你恨我轻浮淫荡，轻易就将灵肉交付玩风弄月的浪子

  于是你不惜赌上我们两人的性命，将我拖去死荫之地

  要用我与你的生命，来为你徒劳卑微的爱情陪葬

  可是我要告诉你，我从来没恨过你

  就算你近乎粗暴的戏弄我，践踏我的自由和生命

  我为此绝望过，迷茫过，挣扎过，甚至想到死

  可是我没有恨你，因为我根本不爱你

  最后这个赌局，你输了

  你的死让我如释重负

  我又澄明又恍惚，但我知道我自由了

  我也悲伤，却不仅是为了你

  我悲伤的，是我们永恒的困境，爱与死

  而我，这个被你憎恨，因你负罪的人

  却在你身后享受着属于你的荣光

  亲爱的瓦尔特，你看，世俗的眼光多可笑

  而夫妻这种奇怪的关系，其中隐藏着的千丘万壑，又是多可怕

  如今，我回想起你，以及那一段死亡阴影下笼罩的往事

  它们是如此的不真实

  好像只是我看的一出戏，与我毫不相干

  曾经那背景如此的黑暗，情怀如此的剧烈

  最后一切消失无踪，就像从没有发生过

  连同你对我卑微狂热的爱情与憎恨，以及你的整个生命

  从今起，我寻得自己的生命

  我发誓，我将不再因畏惧任何事而可悲的投靠任何人

  我已撕破生命的面纱

  那些人类的自私虚伪所制造的重重迷雾

  从此，我将自由自在，无怨无悔

                                                       凯蒂

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• 学C++的最好入门书

  作者：aardvark 发布时间：2012-11-06 16:28:16

  Amazon 上第五版有位教授C++的建议阅读顺序是：

  C++ Primer Plus

  C++ Primer

  Thinking in C++ (great book, free on the internet)

  The C++ Programming Language (by Stroustrup)

  第一本我现在看完了7章，在这之前看了大版本C++ How to Program 5/e

  相比之下，这本写的要清楚的多，尤其是对一些概念的解释，看的出作者相当用心。举个例子，在第六版里，第七章的新增内容主要是关于指向函数的指针的， 新增的一节叫“Variations on the Theme of Function Pointer”。结合新的C++11 规范，作者介绍如何定义指向一组类似函数的指针数组，以及指向该指针数组的指针。应该说这里的概念相当绕人。我大概这一节看了三四遍，结合作者提供的一个联系程序大致理清了。同样的内容C++ How to program 里也有涉及，相形之下，作者对复杂概念解释的功力逊色太多。

  至于有人提出的typo问题，的确，书里有一些小错误，但就我读到7章后的阅读体验而言，问题并不大。另外就此类程序语言学习的书而言，都有源程序可以下载运行，任何对书内内容的怀疑都可以自己上机跑一下示范程序验证。

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• 编年史的范儿

  作者：hz2007 发布时间：2016-03-03 09:34:50

  那年代的宫斗战斗，挺有意思。

  “致使保加利亚军队全线溃退，15000人被俘。巴西尔二世下令将全部俘虏的眼睛剜出，每100人分为一组，其中一人仅保留一只眼睛作向导引路，放回保加利亚王国。当绵延数里、血流满面、双目尽失、哭嚎震天的保加利亚战俘回到萨穆伊尔面前时，这位身心疲惫的保加利亚国王完全被这可怕的场面惊呆了，他难以相信眼前的事实，痛心不已，难以控制，血管崩裂，昏死过去，两天后不治身亡。”

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• 为了那即将失去的和已经逝去的时光

  作者：菠萝波罗蜜 发布时间：2010-02-25 12:36:27

         谈不上书评，只是看了以后喷薄而出的感受，难以抑制。

      从前看渡边的书，未曾有过这么强烈的质疑。此次，从一开始，我就对结尾抱有很大的兴趣，婚外情，结局是如何呢？他总是将如此这般的偷情说成是真爱，而这样的真爱即使再怎么热烈，也不会有美满的结局啊？或者，它的美满本就不是世俗眼中的美满。正如同梓，辛辛苦苦地和久我交往，最终因为眼疾而撇下凡世间的一切，投身于白石岩的大海中，看起来多少带有些凄凉。然而，她是真正活过的人呀！如果，人终有一天是要结束生命的，为何不在有生之年痛快地活一场呢？不知道渡边写作的初衷，或许，他只是在构思一个让读者感兴趣的故事，但是，我却从故事中得到了更多。生命是稍纵即逝的，唯有拿出勇气来，一路忠实地照着自己的意愿活，才能算不白活一场。爱情也是这样。他未必是在宣扬婚外情的伟大，而是在宣扬爱情的伟大。性与爱的交织，矛盾冲突，道德的束缚，情感的冲动，这一切构成了爱吧。人们常说爱情燃烧的时候是那般热烈，却不会持久下去。可是，人的一生，倘若都没有尝过火的炙烤，又怎么会有痛彻心扉的感受，又怎能体会到温柔的春风是多么的宜人？一直固执地以为唯有痛和苦事真实的，因为人在春风中便会失去斗志，舒服得自然而然，然后什么也感觉不到。可是，爱情带来的焦灼感却能真实地让你觉得每一天都活得惊天动地，回头看来，每一天都记忆犹新。

  然而，就像故事本身，懂得这样遵循自我意愿活的，也只有梓一人，即使是同样沉溺于爱情中的久我也算不得什么英雄。真正用行动来维系这段关系的梓，是这个不仅被道德束缚，更受病痛折磨的女人。这样看来，女人显然比男人更加勇敢得多，也可怜得多。她就这么去了，留下一小块纺织的布料陪伴着久我。女人的爱情已经画上了句号，终于可以在死之前理直气壮地说出“我爱你”，完全的、毋庸置疑的“我爱你”，而男人呢？男人的一生还有很长一段，在抱着回忆继续上路的同时，又会经历什么样的故事呢？

  现实中，有多少人是拿出勇气来面对爱情的呢？也许，人们并不把爱情想得那么崇高，那么渴求。有人当它为一饭一蔬，有人只把它看成餐后甜点。我，总是拼命地追求自己的爱情，不想错过自己喜欢的。而对面的那个人，恰不是有相同看法的人。或许，他会看中婚姻的价值，但却不会看中爱情，不会因为心中的火焰而敞开胸怀大胆地去爱。有人奉劝我不要沉溺于故事之中，应该考虑到现实生活，一味地寻求同类，那实在是太过稀有。而我，依旧固执地以为就此妥协了身体，心里的星星之火早晚会爆发，烧得我体无完肤。我想要更纯粹的爱情，不是像久我和梓那样在年轻时期互相错过，回过头来再这样偷偷摸摸地爱恋。我想要的是只有彼此的爱情，至少在拥有的时刻，我们品尝到的是最完美的幸福。

      故事就这样惨淡地收场。如今的作者，不论是写书的，拍电影的，都越来越不会写大团圆结局了。聪明的人们早就开始质疑灰姑娘嫁入宫廷后的生活，早就不相信白雪公主嫁给王子后真的就幸福地生活下去了。故事，跟着现实在不断地改变书写的轨迹。悲剧的结尾似乎更能引起人们的共鸣，于是，人们愿意记住它，流传它……难道，人不就是这样喜欢用悲伤、痛苦验证生命吗？

      一切都是稍纵即逝的。

      一切都是稍纵即逝的……

      正因为浮休，我们才更加要用力抓住。抓得住的，抓不住的，只有用力了，才会知道结果。这便是我欣赏的爱情观。

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