仓储与配送实务 azw3 网盘 电子书 下载 全格式

展开

展开

展开

展开

展开

在线阅读地址：仓储与配送实务在线阅读

在线听书地址：仓储与配送实务在线收听

在线购买地址：仓储与配送实务在线购买

PDF下载地址：仓储与配送实务PDF下载

展开

展开

展开

查看其它书籍精彩书评

• 导论：为什么从思想史转向观念史？

  作者：茶叶末 发布时间：2020-12-11 02:34:42

  展开

• 魔镜解决不了问题

  作者：红豆小斯基 发布时间：2013-01-21 13:18:08

  魔镜，魔镜，谁是世界上最美丽的女人？”

  皇后每天问同样的问题，并期待同样的答案。

  这个问题放在当今社会，依旧随处可见 。

  女人们乐此不彼地对方：我今天看起来怎么样？是不是特别美？

  恩...这个问题本身没有什么问题，每个人都希望得到别人的肯定与赞美，但你要是每天问就有问题啦！

   就如童话故事里的皇后，每一次的问答都助长着她的骄傲，也加剧她的恐惧。

  在她的内心深处，她一定预感到那个叫白雪公主的小女孩终究会超越自己成为最美丽的女人，但她偏要为难可怜的镜子。

  她要的只是那句：是的，皇后你是世界上最美的女人。于是她满意了，而这个满意的存在值只有一天。日复一日，继续着...

  即使她想让白雪公主彻底消失，也不能保证以后不会出现其他的美貌的女子。

  一切明明无可避免，她偏偏拒绝接受，只好自取其辱。

  ------------------------------------------------------------------------------------------------------

  事实证明，很多事情不算什么是，大多数人都是被自己烦死的。

  要么接受，要么改变。要是改变不了，就只能接受了。要是再接受不了的话，就去自杀吧。

  人呐，别和自己过不去。在我看来，最愚蠢的事情，莫过于伤害自己。

  以前我很想知道，为什么有的人长得有点对不起观众，额...牙齿还透风的，为什么他能够每天笑得那么开心。

  而有的人出现一点芝麻绿豆点的事情，就能绷着个脸呆上一整天，搞得谁都欠他两百万。

  渐渐地，我明白了。

  什么样的心情都是自己的选择，有时候并不是事情又多么糟糕，而是你不不能正视自己，坦诚面对自己。

  那么坦然面对自己有那么难吗？ 答案：不难。

  当你开始自欺欺人的时候，其实也就是你在不断否定自己。你不断编织着谎言说服自己事情是这样，不是那样的。为自己找借口。到底事情是怎样的，你比任何人都明白。

  那应该怎么做比较好？ 坦诚面对。

  承认自己的缺点、不足并不可耻。在自我承认的情况下，你才更能认识自己，帮助自己成长。

  拿长相来说吧。无论美艳，还是平淡，每一种美丽都是岁月与自我雕刻的结果，每一种都有自己的特点。

  曾经觉得三庭五眼就是标准的美女，殊不知标准定义下的标准，会看腻。不及那些有自己特色的人更加美丽。

  也不是说，那就素面朝天，衣着随便。学着打理自己，爱惜自己，这比什么都重要。

  女人总习惯于通过心中的那面“墨镜”拿自己与他人比照，且不论胜负如何。意义何在？

  人生最没有悬念的事情就是我们都会变老，人生最大的悬念则是我们会如何变老，女人的相貌在岁月中悄然变化，更大的变化在于心态。

  其实每个女人都有很多面，就像广告里说的“男人有很多面，你想了解哪一面”。

  每个女人都像是个万花筒，时而柔弱娇俏，时而果敢有魄力，时而羞涩不言语，有时候也能讲笑话逗得全桌子人哈哈笑。

  女人和不同的人在一起的时候，可能会有完全不同的表现，有的场合游刃有余，有的场合可能话到嘴边留半句。

  当然这也与个人性格有关系。但是不同场合的表现并不是说本身性格是怎样的，可能更多的跟磁场合不合有很大的关系。

  碰到有些人就能开心地玩耍，而碰到另外一些人可能聊的正经而有节操。

  所以，当你不满意自己的表现的时候，不要过分的责怪自己，这不只是你一个人的原因，可能碰到的朋友圈不适合你。

   你要相信自己，你是一个美好的姑娘，你可以和大家玩的很开心，大家也会很喜欢你。

  不用去担心他会不会喜欢自己，当你相信自己、勇敢的表现自己的时候，你所展现的是一个自信昂扬的自己。

  和你磁场合适的人不会因为你少说了一句话而不喜欢你，而和你磁场不合适的人也不会因为你多说了一句话而爱上你。

  如果你现在正在烦恼着，那么看着镜子，试着把自己的嘴角上扬，上扬到最大值，两个眉毛尽力向上挑。

  哈哈！是不是很滑稽？曾经有个美女说过这么一句话：烦恼不是事情本身的问题，而是你的情绪在操控你。你的面部表情在背叛你。

  为什么这么说？当你皱着眉头时，你不自觉就会感到烦躁。而你舒展开来，露个真诚的笑脸是不是就会心情好很多呢？

  不信，你就试试看。看我说的是不是真的？

  这世界上没有人有义务保证你幸福快乐，除非你自己创造并给予幸福。我相信世界上有各种能量场，快乐、平静的人能量就高，人们乐于和这样的人交往。哀伤、慌乱的人能量就低了，他人都会下意识回避。至于怎么做，自己好好想想吧。

                                                                                                                              

  展开

• 正名。。

  作者：老公 发布时间：2015-12-12 16:52:39

  展开

• Reading Note

  作者：灵文 发布时间：2018-06-26 09:08:30

  《大客户销售--谋攻之道》 徐晖

  前言

  术：交谈中让人愉快、自然、有感染力。让人觉得和你说话舒服。

  道：策略能力，至在一单生意中，

  ----用于大客户销售。

  分析组织结构，决策流程和人员。面对多人决策怎么布局（决策时销售不在场）

  寻找销售路径。在漫长的销售周期中先干什么后干什么。

  设置竞争壁垒

  知己

  知彼

  客户采购流程和节点

  决策结构和成员，以及他们的关注点

  客户对各家供应商的看法。

  大客户销售中客户是需要销售人员帮助的，销售需要比客户更加了解产品，提供有价值的信息，赢得客户的信任。

  不要死抱着产品优点不放，不要觉得产品必须十全十美才能拿单。要知道客户真正的需求是什么，有些优点可能客户并不需要。

  为客户着想说白了销售不是卖，而是帮助客户买。--

  -给客户买提供理由！

  销售对自己产品的看法不重要，重要的是客户的看法。

  第二部分 客户采购行为分析

  大客户采购的三个关键因素

  人

  那些人参与采购，最后谁说了算？

  不认为你能解决帮采购自己解决他的问题（只强调自己的产品）。或者他没有问题需要解决。

  感觉不到你去的价值

  觉得你或者你的团队水平差，过去丢人。

  根本没打算用你。

  愿意引荐的原因

  双方有共同利益

  需要你帮他在老大面前说话。因为自己说太敏感。

  问题超出了他的解决范围。

  不配见高层

  级别对等问题：创造出引起客户高层关注的价值。让他们觉得你就是说了算的人，不用每次都搬老板出来。除了跟中层打的火热，还要赢得高层的信任。另外，高层关注的是宏观层面上的话题。而不是微观的价格等等问题。

  决策人一定要见

  ；决策人不好见，要谋定而后动。

  销售进入路径

  通过

  接纳着--不满者---权力者

  来构建销售路径

  如果五维模型和进入路径无法探明，建议用“时光倒流法”

  接洽目的：

  接纳着：

  获得客户内部信息（客户基本信息；决策流程和组织架构；竞争情况）；通过接纳着这倒不满者。

  容易犯的错误：过度关注，目标是不满者和权力者；过早展示，因为在所有人面前他都可能是接纳者；误读信息，因为职位低，信息可能有误，需要crosscheck

  不满者：

  发现不满，扩大不满，催促行动； 引导你接触权力者。

  容易犯的错误：没有核实情况就和他探讨不满；没做好功课，无法充分发掘不满；触碰到了你解决不了的不满。

  权力者：

  特征：忙；目标导向，不要谈细节。

  准备工作

  客户公司的基础信息

  同行业案例

  客户公司战略：行业趋势+客户公司的战略。

  见面谈什么

  项目对客户的价值

  如何符合客户的战略目标

  差异性

  行业标杆的情况

  会议纪要要发

  c。来自不同部门、层级的每个人都想从本次采购中得到什么？

  在双方没有建立信任之前，双方讨论的是卖点。但真正让采购者作出决定的是买点（选择你对他有什么正当的好处），这就需要销售去发现对方在意什么，然后将卖定和买点结合起来。

  2. 采购流程

  a. 确认需求：发现问题（客户发现或销售发现）、客户决定需要进行采购

  FOC

  b. 评估方案： 建立标准（在考察各供应商之后）、评估收到方案c。解决疑虑：在确定供应商到最终签订合同之间的阶段，客户会对潜在风险和可能的问题进行再评估，确保没问题。d。实施安装销售人员需要帮客户走完这一流程。

  客户已经心有所属但仍需你陪太子读书的原因：符合流程（多家候选供应商）；备胎；压价工具

  3. 方案

  符合需求差异性

  方案好不好客户说了算，找对人走对流程才能做出好方案。

  第三部分 大客户销售流程概要

  三个问题

  你的销售流程是什么？每个阶段的销售动作是什么？

  客户的采购流程是什么？每个阶段的关注点是什么？

  你的销售流程和

  销售动作（自己的关注点）

  和客户的采购流程和

  关注点

  匹配吗？

  客户在每个阶段都会一直关注产品的优势吗？

  确认需求----最花时间

  要不要买？是否换供应商？客户会问自己的问题（也是销售要想的问题）

  我有问题吗

  问题是否严重到要花成本解决？花多少？

  现在是解决问题的时机吗？

  销售策略

  评估商机----第七章

  值得赢吗？

  能赢吗？

  挖掘需求---第八章

  FOC 。先挖掘，在展示。---参见HANS培训。

  我的采购标准是什么？

  哪个供应商最符合标准？

  其实这个时候客户已经有所倾向。

  可能你只是被用来验证或者压价。

  销售策略----此时能做的已经不多了。

  将自己的优势加入采购标准，积极沟通。可能的话为客户提供打分表。

  如果标准以及无法更改

  搅局：提出一个颠覆性方案或者极低的价格

  弃标

  配合陪标，维持客户关系。

  帮助客户打消疑虑

  高层互访强化承诺

  如果落选应设法制造和扩大客户的疑虑，但勿激怒客户。

  4.实施安装

  管理客户期望。预防针打好。

  展示、报告阶段成果。

  挖掘新的需求。

  采购流程的反复

  比如一件进入方案评估，但因为一些问题被对手提醒，又回到需求确认。所以，销售必须以采购流程为基础决定自己的销售行为。视情况是否对自己有利而

  推动或者倒退

  采购流程

  但是不管在哪个阶段，

  销售必须要始终关注的是

  人。

  第七章：大客户销售商机评估

  ----不要再错误的客户上浪费精力

  ABC客户

  客户价值矩阵第一类项目过高：过多的依靠一两家大客户。需要开发新客户第二类项目过高：发展期团队。第三类项目过高：过多的关注短期利益，多为一锤子买卖，业务长期发展乏力第四类项目过高：团队太嫩。

  开局定位：不适合海拉

  案例复盘的必要性！

  第八章 大客户销售的需求挖掘

  对于需求，客户认知和销售认知会有差异。但是不能用辩论来改变。

  明确需求和隐含需求

  明确告诉项目的细节性参数要求。

  “过来聊聊信息化教学中心的建立？”

  业务需求和个人需求

  业务需求：本次采购能对采购者所在组织的好处：效率，成本，利润等等。

  中基层个人需求：选择优秀供应商，做出成绩受到领导赏识。省心。不用加班。--参见五维分析。

  高层个人需求：往往和业务需求合二为一。特别是处于自我实现的老板。

  Biz value framework(BVF)模型分析业务需求----重要度同五维。

  在销售的开始就要绘制，并不断修改。起点是客户高层的KPI，终点是使得方案和职能部门的KPI结合。体现差异化优势，smart goal，分阶段实施。具体步骤见P147

  BVF好处：理解：销售能够高屋建瓴的理解项目背后的原因和驱动力，大背景； 匹配：更好的让方案和客户业务战略方向匹配。更好的吸引客户关注，为销售在销售策略的排序和取舍上提供依据。 沟通：销售可以针对不同层级客户的兴趣和关注点调整沟通展示内容。 发现：销售可以发现除了接触的人员外，还有那些部门的人可能对项目有兴趣和影响力，扩大接触范围和销售路径。

  需求和要求 （明确需求和隐含需求）

  要求出现的原因

  客户的需求已经明确。已经心有所属，拉你做benchmark；也有可能销售见到的人太基层，看不到真真的需求，如果接触高层了解大背景可能能够改变要求。

  客户的需求不明确。随便说了些要求。

  面对要求，销售要回溯需求

  为什么：为什么会有这个要求？真的需要相应？

  谁说的：靠谱吗？算数吗？

  时机对吗：是不是解决这个问题的最佳时机？客户高层动荡吗？做了会不会的到现在或者未来高层的支持？ BMTS高层动荡。

  SPIN或者FOC

  SPIN引导出来的需求（问题，痛点），是客观存在的，不是忽悠出来的。

  S或者F要客观中立提问，不能主观性提问。

  S或者F要问，但不是盘问。

  需要解释为什么要问 “为了更好地提供方案，我想请教几个问题”

  给出自己的经验，案例，初步设想之后再问。信息的交换。

  见到不同等级的人，问不同的问题。

  不一定非要问，也可以探讨，"聊“。不一定拘泥于形式。

  辨别差异性；为各个指标打设置权重；给各个方案打分

  如果标准还没有确立，就应该利用需求挖掘阶段对客户需求的理解，建立对自己有力的标准，如果标准已经存在就应该主动影响标准。

  如何判断客户是否已经有了标准

  如果客户已经跟着你走了挖掘需求，那么采购标准就不成问题了。

  如果没有

  客户清楚吗？还是只是立了个项？

  客户讨论的问题宏观还是微观？微观就是已经有了。

  直接问支持者。

  对自己有利

  把量化差异和非量化差异相结合

  标准要和客户需求关联

  改变标准首先要探寻客户真正需求。

  找真正需求：古建筑装修案例。

  强调总成本优势。维护成本低。

  强调鱼和熊掌不可兼得

  搞定高层，提出颠覆性方案。（很少出现）

  问为什么要建立这个标准（target price）（买柯达相机案例）

  提交方案时机

  当客户要求提交方案，需要销售问自己两个问题：清楚客户需求吗？ 和客户一起制定标准了吗？客户要求提交方案的三种可能

  Both Yes：okay

  Both No：最好别浪费时间提方案。

  如果客户坚持要你提呢？

  客户被销售缠的没办法，但不管方案如何都是NO

  客户已经有中意的了。验证+杀价。

  客户心理还没有数。拿方案来比较比较（这个情况稍好）

  前者Y，后者N，但要求提方案。

  客户还没有建立标准

  先挖掘需求再建立标准

  先给出简化方案，一起跟客户细化，同时建立标准。

  已经和对手一起建立了标准

  提出需要进一步沟通，重新挖掘需求，制定标准。

  找到关键人影响现有标准。

  客户自己有一套公平的标准。

  这个时候销售依然要想办法影响标准。否则只能硬拼方案了。

  异议和疑虑

  异议

  客户否定你的销售：尚未完成需求开发的工作就进行了产品推荐。

  “太贵了：超出了预算---搞定批预算的人；没有充分展示价值；习惯性反应：留一点空间给客户还价。

  疑虑则类似于“婚前恐惧症”，疑虑点：

  额外要求：实施风险和保证措施

  价格：基于精确的需求和可能的风险。

  领先时的策略：深入交流；高层互访

  落后时的策略：放弃；创造疑虑

  谈判

  常见问题

  未被认可价值，探明好需求就开始谈判

  不知道什么条件才能打动对方：payment terms， price

  不知道该向谁让步---不大适用海拉

  谈判三要素

  底线

  协议空间：如果客户执意要突破底线：双方没有达成一致的空间；客户就是诈你一下，没想用你

  条件换条件：就是双方在有协议空间的情况下，通过互相让步达成一致。

  中鸟：术

  掌握销售流程；不同人的沟通方式；挖掘需求：Hans 的培训内容

  老鸟：道

  掌握组织架构

  精研采购流程和销售流程。在不同的采购阶段作出合适的销售行为，不能踩错点。

  对组织架构和人的剖析：政治派别，不同人的业务动机和个人动机

  怎么给方案

  掌握人际关系

  客户出现什么行为说明 了什么，为什么会出现这样的行为。

  如果绑定一个客户持续出单

  持续关注客户的组织变化和业务变化，发展支持者。

  神鸟：法

  这个区域的经济特色是什么，竞争对手情况，目标客户如何定位优先排序，渠道怎么管理，怎么管理销售团队。客户有什么事都想到联系你，真正获得客户的尊重！

  展开

• 不一样的服装店，做自己就很酷！

  作者：花开半朵 发布时间：2023-02-28 10:33:28

  在现代社会，我们总会说衣食住行，“衣”是排在首位！

  随着发展，衣服也衍生出了很多约定俗成的意义。

  在什么样的场合要穿什么样的衣服，不同职业里的制服代表着不同的含义，不同的年龄对衣服也有要求！

  我们都在默默的跟着“主流审美”的脚步走，不敢轻易的“越界”，害怕会遭受身边人的奚落和窃窃私语。

  规则之外，是不是也更应该有包容之心？

  总会有一些人的出现，会打破这些“规则”，绽放出不一样的色彩！

  书目：《秋小姐的服装店》

  作者：张牧笛 著/杨博 绘

  主题：儿童文学

  田宝是一个小男孩，身体有点胖胖的，他喜欢跳芭蕾，想要拥有属于自己的芭蕾服。但是他得到的是家人的不理解，和同龄人的嘲笑。

  更有甚者遭到了同龄人的霸凌，以此来打击田宝的自信心。

  舞蹈不分国界，也不分男女，田宝也可以拥有属于自己的芭蕾梦想。

  就在这个时候，田宝发现了一家服装店，一家悄无声息存在于其他店铺中间的服装店！

  他被橱窗里那套做工精美的芭蕾舞服所吸引，并且为了得到这套衣服而和店主秋小姐达成了合作，他在这里当3个月的帮工，获得的酬劳就是这套芭蕾舞服。

  店主秋小姐喜爱穿粉色的衣服，尽管她的年龄并不年轻。

  迎来的第一位客户，是森林里的鹿小姐，她想要一条裙子，在鹿奶奶的葬礼上穿着！

  尽管葬礼的场合是严肃悲壮的，但是作为一只鹿，就要像一只鹿一样的生活。

  在森林里大声的歌唱，快活的享受生活，跳着欢快的舞蹈···

  最后鹿小姐获得了一件樱桃红色波点并且带着梅子香气的长裙，那是鹿小姐和鹿奶奶在一起时最美好的记忆和味道！

  迎来的第二位客户，是多年前在森林火灾里受到伤害的犀牛先生，他想要一件黑色的斗篷，把自己完全的隐藏与人群之外。

  这一次，田宝终于鼓起勇气，告诉犀牛先生，其实我们不必在意外界的眼光，要学会拥抱自然。

  田宝和秋小姐回到曾经的森林，以萤火虫为微光，以溪水的触感为引，以风铃草的花香为味，给犀牛先生制造出了独一无二的斗篷，在夜色里也泛着微微的华光。

  犀牛先生感受到了蓬勃的生命力，也终于有勇气回到曾经生活的地方。

  秋小姐的这家服装店，就像是一个温暖的乌托邦，帮助每一个顾客定制出独一无二的衣服，带给它们温暖和力量。

  儿童文学的魅力就在于此，有思考有引导，让孩子们在文化中感受到万物的不同和独特！

  展开