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• 《敦煌岁时节令》：它带领我们穿越千年，与古人共赴一趟四季和节令之旅

  作者：在山清泉水 发布时间：2022-05-27 13:43:34

  春有百花秋有月，夏有凉风冬有雪。

  一年四季，春夏秋冬。四季轮回，静默不语。

  每个人也随着四季的变换，踏过立春到大寒，腊八到元宵，清明到冬至。春节团聚，清明祭扫，端午吃粽，中秋赏月……

  我们传承着先祖们留下的习俗，也感受着独属中国人在节气里的浪漫。

  这份独特的浪漫也浸润在中国的哲学、艺术、宗教、文化和民俗中。

  中国敦煌艺术宝库莫高窟中也记载着“岁时节令”的浪漫，它们都由历代的画师们画进了壁画、雕琢进了彩塑，书写进了文献。

  如果将其全部一一呈现，我们笃定这份独特的“敦煌美”和“岁时意境”足以摄人心魄。

  无疑，我们是幸运的，《敦煌岁时节令》新书上市啦。

  此书巧妙地将中国的传统节日、二十四节气与敦煌壁画、彩塑、文献资料相结合，以创新的方式向读者介绍传统节气的习俗和意义。

  它带领我们穿越千年，与古人共赴一趟四季之旅。

  市面上介绍敦煌的书不少，写二十四节气的书也很多，而两者结合的书少之又少，这本书属独具一格！

  

  在敦煌石窟里体验二十四节气

  敦煌莫高窟里的壁画和彩塑精彩绝伦，美不胜收。无论是色彩、布局还是创意。

  那么，壁画和彩塑里究竟讲述的是怎样的故事，画师又是在表达一种怎样的精神力量？

  在书里，编者向我们娓娓道来：

  春节：履端入新改故。

  立夏：虫鸣绿野、美酒醇香。

  中元节：一天三种情怀。

  冬至：曾经也是“年”。

  ……

  正月初一谓之“履端”。古人认为日月在天上运转，就像人在地上行走一样，故将推算历法的行为称为“步历”。作为新年第一天的正月初一就是步历的第一天，因此被称为“履端”。

  从这天起，走亲访友，共贺新春，“总把新桃换旧符”，开展一系列的庆祝活动。

  其实，春联就源于“桃符”，最初是古人在大门两侧悬挂的桃木板，上面书写或者是画出“神荼”“郁垒”二神，用于辟邪镇妖，后来才逐渐发展成在桃木板上书写春辞。这就是春联的雏形。

  在敦煌文献《失名类书》中，就保存了唐代的桃符题辞：“三阳始布，四序初开……福延新日，庆寿无疆。”

  同时，在敦煌的壁画中，也有生动的十二生肖动物形象，它们是春节的吉祥物。瑞兽欢跃，更是增添了春节的祥和氛围。

  在谈到每个节令时，编者也是将节令的来历、儒释道的文化背景、敦煌文献资料、壁画局部多元结合，让读者能将节令、文、画、三者瞬间打通，徜徉在壁画里，与古人一起共庆佳节。

  又仿佛是，壁画中的人和物从画里翩然而至，围在你身边，对着你诉说着千年前的故事，让你放慢脚步，体验古人的慢生活。

  

  

  天人合一，顺应自然

  《荀子》中说：“春耕、夏耘、秋收、冬藏，四者不失时，故五谷不绝，而民有余食也。”

  看来，古人的生活和农业生产与自然规律息息相关，只有顺应自然，才能带来农业的丰收。

  古人很早就通过观察，并依据四季的变化，发明了二十四节气，在指导人们按时令进行农业生产的同时，也延展到了生活的各方面。

  芒种意味着“样样都忙”，是一年中最繁忙的时节。农人忙着割麦扬场，牛也不辞辛苦，忙着耕田。莫高窟第321窟的壁画中，就展现了“山间耕牧”的农忙景象。

  当然，古人也懂得忙中有闲，张弛有度。

  在清明节，据敦煌文献《进奏院状》记载，朝廷把寒食、清明两节打通，从初五到初八放假，整整四天的小长假。芳春美景，相邀郊游。

  敦煌寺院用酒祭拜先祖，还设乐表演官民同乐。

  在重阳节，秋高气爽，食疗菜药来养生；煮酒做糕齐登高；抄写经书养性情。

  在大雪时，撒网捕鱼抢冬鱼；泡个温泉优哉游哉；静照反观修个禅。

  你瞧，古人可比现在的我们会过日子多了，在忙于衣食住行的同时，也将诗意和远方的意境融入到了日常生活，增添了雅趣。遵循自然规律，天人合一。

  此外，随着张骞丝绸之路的开通，西域的石榴、葡萄、核桃、胡椒、大葱、黄瓜等蔬果也传入敦煌和中原，还有葡萄酒的酿造技术。

  现如今，葡萄酒和这些蔬果早已成为了我们饮食中的常客。

  

  

  编者独具匠心

  这本书由敦煌研究院编著。全书共计35章，200多幅敦煌插图。文字文艺又凝练，装帧精美。

  外封上的书名字体是黑色烫印，用手轻触有凹凸之感，书封图案选用的是节气图案，编者巧思满满。

  整本书排版舒朗，色彩清新。书的内页采用进口涂层艺术纸，很好地再现了敦煌壁画的色彩和风貌。文字、插图、色彩互为衬托，相得益彰。

  这些体现在设计上的细节，诉说着编者在做书上的匠心；而将敦煌与时令结合，则彰显了编者在创意上的大格局。

  

  

  你看，

  《敦煌岁时节令》

  这本书既适合自己品读、也适合赠友及收藏，摆放在家里，跟随着二十四节气，随手翻阅，哪怕仅仅只是看看敦煌壁画，都能让人心旷神怡。

  创意人，可以在这本书里找到创作的灵感。

  文化爱好者，可以在这本书里与古人畅意对话。

  打工人，可以在这本书里感受古人诗意的生活，让自己在忙碌中暂时“歇息”一下，领略生活之美。

  敦煌文化中独有的这份浪漫情怀，让我们肆意地去感受、去体验；而岁时节令里蕴含着的人与自然的智慧，更是值得每一位中国人感到文化自信！

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• 框架

  作者：月自黄昏水自安 发布时间：2023-03-18 21:21:27

  　　国际经济学分为国际贸易与国际金融，这本书是关于国际贸易的。

  　　国际贸易又可分为三部分：一是国际贸易理论，这是理论依据，有古典贸易理论（以劳动价值论为基础）、新古典贸易理论（强调劳动、资本）和现代国际贸易理论（规模经济）。二是国际贸易政策与措施，有自由贸易政策和保护贸易政策，保护贸易政策可分为限制进口的措施（关税壁垒、非关税壁垒）和鼓励出口的措施。三是国际贸易中的政治经济学。

  　　研究国际贸易有三种基本分析方法。

  　　一是局部均衡分析，即单个市场均衡，论证的方法（工具）是供求曲线。

  　　二是一般均衡分析，即整个市场均衡，表现为国际市场的均衡，论证的方法（工具）是生产可能性曲线。

  　　三是标准贸易模型，如两国模型，这其实是局部均衡的一种。

  　　影响国际贸易的因素有很多，如政策、语言、文化、货币、地理位置、运输成本、政治关系……

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• 《人间词话》再读记

  作者：荒野行思 发布时间：2010-08-29 23:59:41

  按其论述重点进行归纳整理，发现全书主要讨论了如下几大问题，最核心的，一是境界理论，二是历代词评。

  诗词境界说：

  上卷的1-9节均是讲此理论。还有下卷的第13节。

  他推崇以“境界”来品评词作水平之高下。何谓之“境界”？我以为即是词人在作品中所构建出的一种超现实的、能为读者感知和陶醉其中的“艺术时空”。五代北宋词是所有时代词作中最好的，因其有“境界”。严羽“兴趣”说、阮亭“神韵”说，不如“境界”说直指根本。言气质言神韵不如言境界：

  有情境，有物境：描绘境物可创造出一种意境，可称为“物境”；描绘人的感情，也可创造出一种意境，可称为“情境”。

  有造境，有写境，前者偏浪漫主义，后者偏现实主义。有写实家，有理想家：也即是浪漫派与现实派的辩证关系。

  有有我之境，有无我之境。前者是以我心观物，一切都带上主观的色彩；后者是以物观物，看似纯粹客观，实际也是暗含感情色彩的。无我之境须由静中得，故优美；有我之境须由动转静之时得，故雄伟。

  境界可大可小，但境界小并不等于就是品级劣。

  附论情与景的关系：一切景语皆情语也：写情写景的“隔与不隔”：39-41则。

  论大诗人之素养：

  大诗人要有大胸襟：东坡词旷稼轩词豪皆因此。

  大事业大学问者之三种境界：

  诗人于宇宙人生，要能入能出：入则写之，出则观之。

  诗人要轻视外物，但又重视外物：

  诗人要有内美，要有修能。

  诗人乃热心为游戏之人：

  诗人人要忠实：不仅对人，对一草一木亦然。否则是“游词”。

  有客观诗人，有主观诗人。前者要多阅世，后者阅世越浅情越真。

  有政治家之眼，有诗人之眼。

  诗词为物之不得其平而鸣者也：欢愉之辞难工，愁苦之言易巧。

  历代词评：

  他串讲晚唐五代以来各大词人，最最推崇的是五代北宋词，

  他高评价的人：冯延已、李后主、欧阳修、苏东坡、辛弃疾、纳兰容若。

  他低评价的人：周美成、姜白石，再等而次之则有梦窗、草窗、玉田、梅溪等人。

  细讲：

  李太白纯以气象胜：温庭筠词虽然精妙，但内容太窄；冯延已可称得上“深美闳约”。南唐中主词也不错。李后主之词眼界大、感慨深。他生于深宫之中、长于妇人之手，反不失赤子之心。他的诗词是以血而书，有释迦基督原罪之意。冯正中词与中后二主词一样，气象颇大，开北宋一代词风。

  晏殊词中有与诗经相近处。欧阳永叔词与周美成相比，好比淑女之与倡优。周美成创调之才多，创意之才少。秦观与晏几道词比，淮海胜于小山。秦观词境最为凄婉：东坡咏杨花之水龙吟词这咏物词第一。白石写景词隔了一层，格调虽高但意境欠缺，故算不上第一流作者。梅溪、梦窗等也是类似。

  北宋词名家以贺方回为最次：主要是少“真味”。南宋词人可以比肩北宋者，唯有一幼安耳。白石有格而无情，剑南有气而乏韵。东坡词旷，稼轩词豪。东坡稼轩之词，有雅量高致，白石弗如也。东坡旷达在神，白石旷达在貌，刻意为之也。苏辛为词中之狂，白石不失为狷，梅溪、梦窗、玉固、草窗等人，则皆为乡愿耳。梅溪、梦窗、玉田、草窗等人之词，失之肤浅、平淡与枯槁，彼等之词，一日作百首也得。文文山之词，有风骨，亦有境界。至于纳兰容若之词，北宋以来一人而已。

  讲诗词体制之流变：

  文体之演变，根本原因在于某种文体通行久后，即会形成习套，后世求新则需变革之。唐中叶之后，诗成为应酬工具，故衰；词能写真性情，故兴；南宋以后词，也成这酬唱工具，故亦衰。

  唐五代词，生香真色。词之有北宋，犹诗之有盛唐。北宋词就景叙情，至南宋则是即事叙景。楚辞最工是推屈宋，五古最工推阮陶，词之最工推五代北宋，而南宋不算。唐五代词有句无篇，南宋词有篇无句；李后主及北宋诸人则是有篇有句。北宋词家如倡优，南宋词家如俗子。词家宁为倡优，莫为俗子。

  诗中五七言绝句最尊、律诗次之，排律最下；词上小令类绝句，长调似律诗，百字令、沁园春等则类于排律了。讲词之长调最工者：崇柳永《八声甘州》、东坡《水调歌头》。

  论诗与词之区别：

  诗之景阔，词之言长。诗中奇观景象词中少有，如渊明诗之跌拓昭彰、独超众类；薜收赋之韵趣高奇、词义晦远。东坡、白石略得一二耳。

  论作词诸技巧：

  大家之作，其词脱口而出，无造作之态。好词忌用替代字；少用典故与粉饰，因为这些都是借形式来掩盖内容与情感之空虚。词家应禁作感事、怀古之作。

  好诗无题，因诗词中之意，不能以题尽之也。

  可作艳词，但不可作轻薄词、游词。有真情的淫词、鄙词也胜于游词。

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• Reading Note

  作者：灵文 发布时间：2018-06-26 09:08:30

  《大客户销售--谋攻之道》 徐晖

  前言

  术：交谈中让人愉快、自然、有感染力。让人觉得和你说话舒服。

  道：策略能力，至在一单生意中，

  ----用于大客户销售。

  分析组织结构，决策流程和人员。面对多人决策怎么布局（决策时销售不在场）

  寻找销售路径。在漫长的销售周期中先干什么后干什么。

  设置竞争壁垒

  知己

  知彼

  客户采购流程和节点

  决策结构和成员，以及他们的关注点

  客户对各家供应商的看法。

  大客户销售中客户是需要销售人员帮助的，销售需要比客户更加了解产品，提供有价值的信息，赢得客户的信任。

  不要死抱着产品优点不放，不要觉得产品必须十全十美才能拿单。要知道客户真正的需求是什么，有些优点可能客户并不需要。

  为客户着想说白了销售不是卖，而是帮助客户买。--

  -给客户买提供理由！

  销售对自己产品的看法不重要，重要的是客户的看法。

  第二部分 客户采购行为分析

  大客户采购的三个关键因素

  人

  那些人参与采购，最后谁说了算？

  不认为你能解决帮采购自己解决他的问题（只强调自己的产品）。或者他没有问题需要解决。

  感觉不到你去的价值

  觉得你或者你的团队水平差，过去丢人。

  根本没打算用你。

  愿意引荐的原因

  双方有共同利益

  需要你帮他在老大面前说话。因为自己说太敏感。

  问题超出了他的解决范围。

  不配见高层

  级别对等问题：创造出引起客户高层关注的价值。让他们觉得你就是说了算的人，不用每次都搬老板出来。除了跟中层打的火热，还要赢得高层的信任。另外，高层关注的是宏观层面上的话题。而不是微观的价格等等问题。

  决策人一定要见

  ；决策人不好见，要谋定而后动。

  销售进入路径

  通过

  接纳着--不满者---权力者

  来构建销售路径

  如果五维模型和进入路径无法探明，建议用“时光倒流法”

  接洽目的：

  接纳着：

  获得客户内部信息（客户基本信息；决策流程和组织架构；竞争情况）；通过接纳着这倒不满者。

  容易犯的错误：过度关注，目标是不满者和权力者；过早展示，因为在所有人面前他都可能是接纳者；误读信息，因为职位低，信息可能有误，需要crosscheck

  不满者：

  发现不满，扩大不满，催促行动； 引导你接触权力者。

  容易犯的错误：没有核实情况就和他探讨不满；没做好功课，无法充分发掘不满；触碰到了你解决不了的不满。

  权力者：

  特征：忙；目标导向，不要谈细节。

  准备工作

  客户公司的基础信息

  同行业案例

  客户公司战略：行业趋势+客户公司的战略。

  见面谈什么

  项目对客户的价值

  如何符合客户的战略目标

  差异性

  行业标杆的情况

  会议纪要要发

  c。来自不同部门、层级的每个人都想从本次采购中得到什么？

  在双方没有建立信任之前，双方讨论的是卖点。但真正让采购者作出决定的是买点（选择你对他有什么正当的好处），这就需要销售去发现对方在意什么，然后将卖定和买点结合起来。

  2. 采购流程

  a. 确认需求：发现问题（客户发现或销售发现）、客户决定需要进行采购

  FOC

  b. 评估方案： 建立标准（在考察各供应商之后）、评估收到方案c。解决疑虑：在确定供应商到最终签订合同之间的阶段，客户会对潜在风险和可能的问题进行再评估，确保没问题。d。实施安装销售人员需要帮客户走完这一流程。

  客户已经心有所属但仍需你陪太子读书的原因：符合流程（多家候选供应商）；备胎；压价工具

  3. 方案

  符合需求差异性

  方案好不好客户说了算，找对人走对流程才能做出好方案。

  第三部分 大客户销售流程概要

  三个问题

  你的销售流程是什么？每个阶段的销售动作是什么？

  客户的采购流程是什么？每个阶段的关注点是什么？

  你的销售流程和

  销售动作（自己的关注点）

  和客户的采购流程和

  关注点

  匹配吗？

  客户在每个阶段都会一直关注产品的优势吗？

  确认需求----最花时间

  要不要买？是否换供应商？客户会问自己的问题（也是销售要想的问题）

  我有问题吗

  问题是否严重到要花成本解决？花多少？

  现在是解决问题的时机吗？

  销售策略

  评估商机----第七章

  值得赢吗？

  能赢吗？

  挖掘需求---第八章

  FOC 。先挖掘，在展示。---参见HANS培训。

  我的采购标准是什么？

  哪个供应商最符合标准？

  其实这个时候客户已经有所倾向。

  可能你只是被用来验证或者压价。

  销售策略----此时能做的已经不多了。

  将自己的优势加入采购标准，积极沟通。可能的话为客户提供打分表。

  如果标准以及无法更改

  搅局：提出一个颠覆性方案或者极低的价格

  弃标

  配合陪标，维持客户关系。

  帮助客户打消疑虑

  高层互访强化承诺

  如果落选应设法制造和扩大客户的疑虑，但勿激怒客户。

  4.实施安装

  管理客户期望。预防针打好。

  展示、报告阶段成果。

  挖掘新的需求。

  采购流程的反复

  比如一件进入方案评估，但因为一些问题被对手提醒，又回到需求确认。所以，销售必须以采购流程为基础决定自己的销售行为。视情况是否对自己有利而

  推动或者倒退

  采购流程

  但是不管在哪个阶段，

  销售必须要始终关注的是

  人。

  第七章：大客户销售商机评估

  ----不要再错误的客户上浪费精力

  ABC客户

  客户价值矩阵第一类项目过高：过多的依靠一两家大客户。需要开发新客户第二类项目过高：发展期团队。第三类项目过高：过多的关注短期利益，多为一锤子买卖，业务长期发展乏力第四类项目过高：团队太嫩。

  开局定位：不适合海拉

  案例复盘的必要性！

  第八章 大客户销售的需求挖掘

  对于需求，客户认知和销售认知会有差异。但是不能用辩论来改变。

  明确需求和隐含需求

  明确告诉项目的细节性参数要求。

  “过来聊聊信息化教学中心的建立？”

  业务需求和个人需求

  业务需求：本次采购能对采购者所在组织的好处：效率，成本，利润等等。

  中基层个人需求：选择优秀供应商，做出成绩受到领导赏识。省心。不用加班。--参见五维分析。

  高层个人需求：往往和业务需求合二为一。特别是处于自我实现的老板。

  Biz value framework(BVF)模型分析业务需求----重要度同五维。

  在销售的开始就要绘制，并不断修改。起点是客户高层的KPI，终点是使得方案和职能部门的KPI结合。体现差异化优势，smart goal，分阶段实施。具体步骤见P147

  BVF好处：理解：销售能够高屋建瓴的理解项目背后的原因和驱动力，大背景； 匹配：更好的让方案和客户业务战略方向匹配。更好的吸引客户关注，为销售在销售策略的排序和取舍上提供依据。 沟通：销售可以针对不同层级客户的兴趣和关注点调整沟通展示内容。 发现：销售可以发现除了接触的人员外，还有那些部门的人可能对项目有兴趣和影响力，扩大接触范围和销售路径。

  需求和要求 （明确需求和隐含需求）

  要求出现的原因

  客户的需求已经明确。已经心有所属，拉你做benchmark；也有可能销售见到的人太基层，看不到真真的需求，如果接触高层了解大背景可能能够改变要求。

  客户的需求不明确。随便说了些要求。

  面对要求，销售要回溯需求

  为什么：为什么会有这个要求？真的需要相应？

  谁说的：靠谱吗？算数吗？

  时机对吗：是不是解决这个问题的最佳时机？客户高层动荡吗？做了会不会的到现在或者未来高层的支持？ BMTS高层动荡。

  SPIN或者FOC

  SPIN引导出来的需求（问题，痛点），是客观存在的，不是忽悠出来的。

  S或者F要客观中立提问，不能主观性提问。

  S或者F要问，但不是盘问。

  需要解释为什么要问 “为了更好地提供方案，我想请教几个问题”

  给出自己的经验，案例，初步设想之后再问。信息的交换。

  见到不同等级的人，问不同的问题。

  不一定非要问，也可以探讨，"聊“。不一定拘泥于形式。

  辨别差异性；为各个指标打设置权重；给各个方案打分

  如果标准还没有确立，就应该利用需求挖掘阶段对客户需求的理解，建立对自己有力的标准，如果标准已经存在就应该主动影响标准。

  如何判断客户是否已经有了标准

  如果客户已经跟着你走了挖掘需求，那么采购标准就不成问题了。

  如果没有

  客户清楚吗？还是只是立了个项？

  客户讨论的问题宏观还是微观？微观就是已经有了。

  直接问支持者。

  对自己有利

  把量化差异和非量化差异相结合

  标准要和客户需求关联

  改变标准首先要探寻客户真正需求。

  找真正需求：古建筑装修案例。

  强调总成本优势。维护成本低。

  强调鱼和熊掌不可兼得

  搞定高层，提出颠覆性方案。（很少出现）

  问为什么要建立这个标准（target price）（买柯达相机案例）

  提交方案时机

  当客户要求提交方案，需要销售问自己两个问题：清楚客户需求吗？ 和客户一起制定标准了吗？客户要求提交方案的三种可能

  Both Yes：okay

  Both No：最好别浪费时间提方案。

  如果客户坚持要你提呢？

  客户被销售缠的没办法，但不管方案如何都是NO

  客户已经有中意的了。验证+杀价。

  客户心理还没有数。拿方案来比较比较（这个情况稍好）

  前者Y，后者N，但要求提方案。

  客户还没有建立标准

  先挖掘需求再建立标准

  先给出简化方案，一起跟客户细化，同时建立标准。

  已经和对手一起建立了标准

  提出需要进一步沟通，重新挖掘需求，制定标准。

  找到关键人影响现有标准。

  客户自己有一套公平的标准。

  这个时候销售依然要想办法影响标准。否则只能硬拼方案了。

  异议和疑虑

  异议

  客户否定你的销售：尚未完成需求开发的工作就进行了产品推荐。

  “太贵了：超出了预算---搞定批预算的人；没有充分展示价值；习惯性反应：留一点空间给客户还价。

  疑虑则类似于“婚前恐惧症”，疑虑点：

  额外要求：实施风险和保证措施

  价格：基于精确的需求和可能的风险。

  领先时的策略：深入交流；高层互访

  落后时的策略：放弃；创造疑虑

  谈判

  常见问题

  未被认可价值，探明好需求就开始谈判

  不知道什么条件才能打动对方：payment terms， price

  不知道该向谁让步---不大适用海拉

  谈判三要素

  底线

  协议空间：如果客户执意要突破底线：双方没有达成一致的空间；客户就是诈你一下，没想用你

  条件换条件：就是双方在有协议空间的情况下，通过互相让步达成一致。

  中鸟：术

  掌握销售流程；不同人的沟通方式；挖掘需求：Hans 的培训内容

  老鸟：道

  掌握组织架构

  精研采购流程和销售流程。在不同的采购阶段作出合适的销售行为，不能踩错点。

  对组织架构和人的剖析：政治派别，不同人的业务动机和个人动机

  怎么给方案

  掌握人际关系

  客户出现什么行为说明 了什么，为什么会出现这样的行为。

  如果绑定一个客户持续出单

  持续关注客户的组织变化和业务变化，发展支持者。

  神鸟：法

  这个区域的经济特色是什么，竞争对手情况，目标客户如何定位优先排序，渠道怎么管理，怎么管理销售团队。客户有什么事都想到联系你，真正获得客户的尊重！

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• 所有面向对象的程序员都应该读的一本书

  作者：Warren 发布时间：2010-05-21 08:03:52

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