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出版社信息:
类型:综合性大学出版社
成立时间:1995年2月
简介:
安徽大学出版社成立于1995年2月,是以教育出版为主体、以学术出版和大众出版为两翼的综合性大学出版社。2010年12月,完成转企改制。2011年3月,安徽大学与北京师范大学出版集团合资重组安徽大学出版社有限责任公司。
安徽大学出版社设有人文社科分社、科学技术分社、基础教育分社、外语图书分社、学术图书分社以及财务与结算中心、营销与发行中心、印制与运营中心等日常运营机构。
安徽大学出版社坚持“服务教育,弘扬学术,传播知识,传承文化”的出版理念,精心布局三大出版板块(中小学教材教辅、高校教材、学术著作与大众读物),坚持突出重点,着力打造精品,陆续出版了一系列适用于高校研究生教育、本科教育、高职高专教育系列教材以及独具特色的中小学教育教材与教辅用书。近3年,2种教材列入教育部普通高等教育“十二五”国家级规划教材,2种教材列入教育部“十二五”职业教育国家规划教材,82种教材列入安徽省高等学校“十二五”省级规划教材。
安徽大学出版社充分依托安徽大学、北京师范大学等省内外知名高校的教育资源优势,在古文字研究、古籍整理、唐诗宋词研究、徽学及地域文化等专业领域出版了一系列有影响的学术著作,《唐刺史考全编》《刘文典全集》《诗情画意的安徽》《明清徽皖篆刻简论》《出土夷族史料辑考》《陈垣全集》《楚帛书诂林》《楚系简帛释例》《金代文学编年史》《张英全书》《中国鲁迅研究名家精选集》《上博楚简文字声系(1~8)》等一批学术精品,深受学术界、理论界读者朋友的欢迎。
2014年,安徽大学出版社获批为国家社会科学基金规划项目后期资助成果出版基地,是安徽省出版界首批获批的出版社。截至2015年3月,安徽大学出版社获得中国出版政府奖、中华优秀出版物奖、“三个一百”原创图书出版工程奖、安徽省政府奖等各类国家级、省部级奖项102项;列入“国家出版基金资助项目”“十二五国家重点图书出版规划项目”“2011~2020年国家古籍整理出版规划”“经典中国国际出版工程项目”等各类国家级、省部级项目50项。
安徽大学出版社始终坚持正确的出版导向,面向国家与社会的重大需求,着力实施差异化、特色化与适度多元化发展战略;着力打造“求是、创新、和谐”的企业文化,不断培育核心竞争力;着力打造高端出版团队,坚持培养与引进相结合,不断提高人才的市场引领能力;着力强化选题策划意识、市场导向意识、危机管理意识,牢固树立质量至上观念,不断提高市场美誉度。在社会各界的大力支持下,安徽大学出版社牢记出版宗旨,坚持为社会出版更多更好的出版物,努力建设成为国内一流、国际知名的大学出版社。
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作者: Phoebe妍 发布时间:2021-04-21 18:26:43
又一次买错了的译本
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作者: 皮下真菌 发布时间:2019-09-12 19:15:05
没想到长篇也一样难懂……只有寂寞的感觉显而易见
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作者: 南 发布时间:2020-04-23 10:51:24
DP的故事真是越来越读不懂了呢(太傻了)
LP成长了很多呢
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作者: 刘邦后代 发布时间:2017-04-30 18:27:30
这本书没有分章节,整本书就是总共181个问题的FAQ,都是留学美国的常见问题,适合给大一大二想申美国研究生的同学科普美国申研常识
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作者: appleleaf 发布时间:2014-09-17 10:25:49
附在因是子静坐养生法书后。
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《敦煌岁时节令》:它带领我们穿越千年,与古人共赴一趟四季和节令之旅
作者:在山清泉水 发布时间:2022-05-27 13:43:34
春有百花秋有月,夏有凉风冬有雪。
一年四季,春夏秋冬。四季轮回,静默不语。
每个人也随着四季的变换,踏过立春到大寒,腊八到元宵,清明到冬至。春节团聚,清明祭扫,端午吃粽,中秋赏月……
我们传承着先祖们留下的习俗,也感受着独属中国人在节气里的浪漫。
这份独特的浪漫也浸润在中国的哲学、艺术、宗教、文化和民俗中。
中国敦煌艺术宝库莫高窟中也记载着“岁时节令”的浪漫,它们都由历代的画师们画进了壁画、雕琢进了彩塑,书写进了文献。
如果将其全部一一呈现,我们笃定这份独特的“敦煌美”和“岁时意境”足以摄人心魄。
无疑,我们是幸运的,《敦煌岁时节令》新书上市啦。
此书巧妙地将中国的传统节日、二十四节气与敦煌壁画、彩塑、文献资料相结合,以创新的方式向读者介绍传统节气的习俗和意义。
它带领我们穿越千年,与古人共赴一趟四季之旅。
市面上介绍敦煌的书不少,写二十四节气的书也很多,而两者结合的书少之又少,这本书属独具一格!
在敦煌石窟里体验二十四节气
敦煌莫高窟里的壁画和彩塑精彩绝伦,美不胜收。无论是色彩、布局还是创意。
那么,壁画和彩塑里究竟讲述的是怎样的故事,画师又是在表达一种怎样的精神力量?
在书里,编者向我们娓娓道来:
春节:履端入新改故。
立夏:虫鸣绿野、美酒醇香。
中元节:一天三种情怀。
冬至:曾经也是“年”。
……
正月初一谓之“履端”。古人认为日月在天上运转,就像人在地上行走一样,故将推算历法的行为称为“步历”。作为新年第一天的正月初一就是步历的第一天,因此被称为“履端”。
从这天起,走亲访友,共贺新春,“总把新桃换旧符”,开展一系列的庆祝活动。
其实,春联就源于“桃符”,最初是古人在大门两侧悬挂的桃木板,上面书写或者是画出“神荼”“郁垒”二神,用于辟邪镇妖,后来才逐渐发展成在桃木板上书写春辞。这就是春联的雏形。
在敦煌文献《失名类书》中,就保存了唐代的桃符题辞:“三阳始布,四序初开……福延新日,庆寿无疆。”
同时,在敦煌的壁画中,也有生动的十二生肖动物形象,它们是春节的吉祥物。瑞兽欢跃,更是增添了春节的祥和氛围。
在谈到每个节令时,编者也是将节令的来历、儒释道的文化背景、敦煌文献资料、壁画局部多元结合,让读者能将节令、文、画、三者瞬间打通,徜徉在壁画里,与古人一起共庆佳节。
又仿佛是,壁画中的人和物从画里翩然而至,围在你身边,对着你诉说着千年前的故事,让你放慢脚步,体验古人的慢生活。
天人合一,顺应自然
《荀子》中说:“春耕、夏耘、秋收、冬藏,四者不失时,故五谷不绝,而民有余食也。”
看来,古人的生活和农业生产与自然规律息息相关,只有顺应自然,才能带来农业的丰收。
古人很早就通过观察,并依据四季的变化,发明了二十四节气,在指导人们按时令进行农业生产的同时,也延展到了生活的各方面。
芒种意味着“样样都忙”,是一年中最繁忙的时节。农人忙着割麦扬场,牛也不辞辛苦,忙着耕田。莫高窟第321窟的壁画中,就展现了“山间耕牧”的农忙景象。
当然,古人也懂得忙中有闲,张弛有度。
在清明节,据敦煌文献《进奏院状》记载,朝廷把寒食、清明两节打通,从初五到初八放假,整整四天的小长假。芳春美景,相邀郊游。
敦煌寺院用酒祭拜先祖,还设乐表演官民同乐。
在重阳节,秋高气爽,食疗菜药来养生;煮酒做糕齐登高;抄写经书养性情。
在大雪时,撒网捕鱼抢冬鱼;泡个温泉优哉游哉;静照反观修个禅。
你瞧,古人可比现在的我们会过日子多了,在忙于衣食住行的同时,也将诗意和远方的意境融入到了日常生活,增添了雅趣。遵循自然规律,天人合一。
此外,随着张骞丝绸之路的开通,西域的石榴、葡萄、核桃、胡椒、大葱、黄瓜等蔬果也传入敦煌和中原,还有葡萄酒的酿造技术。
现如今,葡萄酒和这些蔬果早已成为了我们饮食中的常客。
编者独具匠心
这本书由敦煌研究院编著。全书共计35章,200多幅敦煌插图。文字文艺又凝练,装帧精美。
外封上的书名字体是黑色烫印,用手轻触有凹凸之感,书封图案选用的是节气图案,编者巧思满满。
整本书排版舒朗,色彩清新。书的内页采用进口涂层艺术纸,很好地再现了敦煌壁画的色彩和风貌。文字、插图、色彩互为衬托,相得益彰。
这些体现在设计上的细节,诉说着编者在做书上的匠心;而将敦煌与时令结合,则彰显了编者在创意上的大格局。
你看,
《敦煌岁时节令》
这本书既适合自己品读、也适合赠友及收藏,摆放在家里,跟随着二十四节气,随手翻阅,哪怕仅仅只是看看敦煌壁画,都能让人心旷神怡。
创意人,可以在这本书里找到创作的灵感。
文化爱好者,可以在这本书里与古人畅意对话。
打工人,可以在这本书里感受古人诗意的生活,让自己在忙碌中暂时“歇息”一下,领略生活之美。
敦煌文化中独有的这份浪漫情怀,让我们肆意地去感受、去体验;而岁时节令里蕴含着的人与自然的智慧,更是值得每一位中国人感到文化自信!
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框架
作者:月自黄昏水自安 发布时间:2023-03-18 21:21:27
国际经济学分为国际贸易与国际金融,这本书是关于国际贸易的。
国际贸易又可分为三部分:一是国际贸易理论,这是理论依据,有古典贸易理论(以劳动价值论为基础)、新古典贸易理论(强调劳动、资本)和现代国际贸易理论(规模经济)。二是国际贸易政策与措施,有自由贸易政策和保护贸易政策,保护贸易政策可分为限制进口的措施(关税壁垒、非关税壁垒)和鼓励出口的措施。三是国际贸易中的政治经济学。
研究国际贸易有三种基本分析方法。
一是局部均衡分析,即单个市场均衡,论证的方法(工具)是供求曲线。
二是一般均衡分析,即整个市场均衡,表现为国际市场的均衡,论证的方法(工具)是生产可能性曲线。
三是标准贸易模型,如两国模型,这其实是局部均衡的一种。
影响国际贸易的因素有很多,如政策、语言、文化、货币、地理位置、运输成本、政治关系……
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《人间词话》再读记
作者:荒野行思 发布时间:2010-08-29 23:59:41
按其论述重点进行归纳整理,发现全书主要讨论了如下几大问题,最核心的,一是境界理论,二是历代词评。
诗词境界说:
上卷的1-9节均是讲此理论。还有下卷的第13节。
他推崇以“境界”来品评词作水平之高下。何谓之“境界”?我以为即是词人在作品中所构建出的一种超现实的、能为读者感知和陶醉其中的“艺术时空”。五代北宋词是所有时代词作中最好的,因其有“境界”。严羽“兴趣”说、阮亭“神韵”说,不如“境界”说直指根本。言气质言神韵不如言境界:
有情境,有物境:描绘境物可创造出一种意境,可称为“物境”;描绘人的感情,也可创造出一种意境,可称为“情境”。
有造境,有写境,前者偏浪漫主义,后者偏现实主义。有写实家,有理想家:也即是浪漫派与现实派的辩证关系。
有有我之境,有无我之境。前者是以我心观物,一切都带上主观的色彩;后者是以物观物,看似纯粹客观,实际也是暗含感情色彩的。无我之境须由静中得,故优美;有我之境须由动转静之时得,故雄伟。
境界可大可小,但境界小并不等于就是品级劣。
附论情与景的关系:一切景语皆情语也:写情写景的“隔与不隔”:39-41则。
论大诗人之素养:
大诗人要有大胸襟:东坡词旷稼轩词豪皆因此。
大事业大学问者之三种境界:
诗人于宇宙人生,要能入能出:入则写之,出则观之。
诗人要轻视外物,但又重视外物:
诗人要有内美,要有修能。
诗人乃热心为游戏之人:
诗人人要忠实:不仅对人,对一草一木亦然。否则是“游词”。
有客观诗人,有主观诗人。前者要多阅世,后者阅世越浅情越真。
有政治家之眼,有诗人之眼。
诗词为物之不得其平而鸣者也:欢愉之辞难工,愁苦之言易巧。
历代词评:
他串讲晚唐五代以来各大词人,最最推崇的是五代北宋词,
他高评价的人:冯延已、李后主、欧阳修、苏东坡、辛弃疾、纳兰容若。
他低评价的人:周美成、姜白石,再等而次之则有梦窗、草窗、玉田、梅溪等人。
细讲:
李太白纯以气象胜:温庭筠词虽然精妙,但内容太窄;冯延已可称得上“深美闳约”。南唐中主词也不错。李后主之词眼界大、感慨深。他生于深宫之中、长于妇人之手,反不失赤子之心。他的诗词是以血而书,有释迦基督原罪之意。冯正中词与中后二主词一样,气象颇大,开北宋一代词风。
晏殊词中有与诗经相近处。欧阳永叔词与周美成相比,好比淑女之与倡优。周美成创调之才多,创意之才少。秦观与晏几道词比,淮海胜于小山。秦观词境最为凄婉:东坡咏杨花之水龙吟词这咏物词第一。白石写景词隔了一层,格调虽高但意境欠缺,故算不上第一流作者。梅溪、梦窗等也是类似。
北宋词名家以贺方回为最次:主要是少“真味”。南宋词人可以比肩北宋者,唯有一幼安耳。白石有格而无情,剑南有气而乏韵。东坡词旷,稼轩词豪。东坡稼轩之词,有雅量高致,白石弗如也。东坡旷达在神,白石旷达在貌,刻意为之也。苏辛为词中之狂,白石不失为狷,梅溪、梦窗、玉固、草窗等人,则皆为乡愿耳。梅溪、梦窗、玉田、草窗等人之词,失之肤浅、平淡与枯槁,彼等之词,一日作百首也得。文文山之词,有风骨,亦有境界。至于纳兰容若之词,北宋以来一人而已。
讲诗词体制之流变:
文体之演变,根本原因在于某种文体通行久后,即会形成习套,后世求新则需变革之。唐中叶之后,诗成为应酬工具,故衰;词能写真性情,故兴;南宋以后词,也成这酬唱工具,故亦衰。
唐五代词,生香真色。词之有北宋,犹诗之有盛唐。北宋词就景叙情,至南宋则是即事叙景。楚辞最工是推屈宋,五古最工推阮陶,词之最工推五代北宋,而南宋不算。唐五代词有句无篇,南宋词有篇无句;李后主及北宋诸人则是有篇有句。北宋词家如倡优,南宋词家如俗子。词家宁为倡优,莫为俗子。
诗中五七言绝句最尊、律诗次之,排律最下;词上小令类绝句,长调似律诗,百字令、沁园春等则类于排律了。讲词之长调最工者:崇柳永《八声甘州》、东坡《水调歌头》。
论诗与词之区别:
诗之景阔,词之言长。诗中奇观景象词中少有,如渊明诗之跌拓昭彰、独超众类;薜收赋之韵趣高奇、词义晦远。东坡、白石略得一二耳。
论作词诸技巧:
大家之作,其词脱口而出,无造作之态。好词忌用替代字;少用典故与粉饰,因为这些都是借形式来掩盖内容与情感之空虚。词家应禁作感事、怀古之作。
好诗无题,因诗词中之意,不能以题尽之也。
可作艳词,但不可作轻薄词、游词。有真情的淫词、鄙词也胜于游词。
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Reading Note
作者:灵文 发布时间:2018-06-26 09:08:30
《大客户销售--谋攻之道》 徐晖
前言
术:交谈中让人愉快、自然、有感染力。让人觉得和你说话舒服。
道:策略能力,至在一单生意中,
----用于大客户销售。
分析组织结构,决策流程和人员。面对多人决策怎么布局(决策时销售不在场)
寻找销售路径。在漫长的销售周期中先干什么后干什么。
设置竞争壁垒
知己
知彼
客户采购流程和节点
决策结构和成员,以及他们的关注点
客户对各家供应商的看法。
大客户销售中客户是需要销售人员帮助的,销售需要比客户更加了解产品,提供有价值的信息,赢得客户的信任。
不要死抱着产品优点不放,不要觉得产品必须十全十美才能拿单。要知道客户真正的需求是什么,有些优点可能客户并不需要。
为客户着想说白了销售不是卖,而是帮助客户买。--
-给客户买提供理由!
销售对自己产品的看法不重要,重要的是客户的看法。
第二部分 客户采购行为分析
大客户采购的三个关键因素
人
那些人参与采购,最后谁说了算?
不认为你能解决帮采购自己解决他的问题(只强调自己的产品)。或者他没有问题需要解决。
感觉不到你去的价值
觉得你或者你的团队水平差,过去丢人。
根本没打算用你。
愿意引荐的原因
双方有共同利益
需要你帮他在老大面前说话。因为自己说太敏感。
问题超出了他的解决范围。
不配见高层
级别对等问题:创造出引起客户高层关注的价值。让他们觉得你就是说了算的人,不用每次都搬老板出来。除了跟中层打的火热,还要赢得高层的信任。另外,高层关注的是宏观层面上的话题。而不是微观的价格等等问题。
决策人一定要见
;决策人不好见,要谋定而后动。
销售进入路径
通过
接纳着--不满者---权力者
来构建销售路径
如果五维模型和进入路径无法探明,建议用“时光倒流法”
接洽目的:
接纳着:
获得客户内部信息(客户基本信息;决策流程和组织架构;竞争情况);通过接纳着这倒不满者。
容易犯的错误:过度关注,目标是不满者和权力者;过早展示,因为在所有人面前他都可能是接纳者;误读信息,因为职位低,信息可能有误,需要crosscheck
不满者:
发现不满,扩大不满,催促行动; 引导你接触权力者。
容易犯的错误:没有核实情况就和他探讨不满;没做好功课,无法充分发掘不满;触碰到了你解决不了的不满。
权力者:
特征:忙;目标导向,不要谈细节。
准备工作
客户公司的基础信息
同行业案例
客户公司战略:行业趋势+客户公司的战略。
见面谈什么
项目对客户的价值
如何符合客户的战略目标
差异性
行业标杆的情况
会议纪要要发
c。来自不同部门、层级的每个人都想从本次采购中得到什么?
在双方没有建立信任之前,双方讨论的是卖点。但真正让采购者作出决定的是买点(选择你对他有什么正当的好处),这就需要销售去发现对方在意什么,然后将卖定和买点结合起来。
2. 采购流程
a. 确认需求:发现问题(客户发现或销售发现)、客户决定需要进行采购
FOC
b. 评估方案: 建立标准(在考察各供应商之后)、评估收到方案c。解决疑虑:在确定供应商到最终签订合同之间的阶段,客户会对潜在风险和可能的问题进行再评估,确保没问题。d。实施安装销售人员需要帮客户走完这一流程。
客户已经心有所属但仍需你陪太子读书的原因:符合流程(多家候选供应商);备胎;压价工具
3. 方案
符合需求差异性
方案好不好客户说了算,找对人走对流程才能做出好方案。
第三部分 大客户销售流程概要
三个问题
你的销售流程是什么?每个阶段的销售动作是什么?
客户的采购流程是什么?每个阶段的关注点是什么?
你的销售流程和
销售动作(自己的关注点)
和客户的采购流程和
关注点
匹配吗?
客户在每个阶段都会一直关注产品的优势吗?
确认需求----最花时间
要不要买?是否换供应商?客户会问自己的问题(也是销售要想的问题)
我有问题吗
问题是否严重到要花成本解决?花多少?
现在是解决问题的时机吗?
销售策略
评估商机----第七章
值得赢吗?
能赢吗?
挖掘需求---第八章
FOC 。先挖掘,在展示。---参见HANS培训。
我的采购标准是什么?
哪个供应商最符合标准?
其实这个时候客户已经有所倾向。
可能你只是被用来验证或者压价。
销售策略----此时能做的已经不多了。
将自己的优势加入采购标准,积极沟通。可能的话为客户提供打分表。
如果标准以及无法更改
搅局:提出一个颠覆性方案或者极低的价格
弃标
配合陪标,维持客户关系。
帮助客户打消疑虑
高层互访强化承诺
如果落选应设法制造和扩大客户的疑虑,但勿激怒客户。
4.实施安装
管理客户期望。预防针打好。
展示、报告阶段成果。
挖掘新的需求。
采购流程的反复
比如一件进入方案评估,但因为一些问题被对手提醒,又回到需求确认。所以,销售必须以采购流程为基础决定自己的销售行为。视情况是否对自己有利而
推动或者倒退
采购流程
但是不管在哪个阶段,
销售必须要始终关注的是
人。
第七章:大客户销售商机评估
----不要再错误的客户上浪费精力
ABC客户
客户价值矩阵第一类项目过高:过多的依靠一两家大客户。需要开发新客户第二类项目过高:发展期团队。第三类项目过高:过多的关注短期利益,多为一锤子买卖,业务长期发展乏力第四类项目过高:团队太嫩。
开局定位:不适合海拉
案例复盘的必要性!
第八章 大客户销售的需求挖掘
对于需求,客户认知和销售认知会有差异。但是不能用辩论来改变。
明确需求和隐含需求
明确告诉项目的细节性参数要求。
“过来聊聊信息化教学中心的建立?”
业务需求和个人需求
业务需求:本次采购能对采购者所在组织的好处:效率,成本,利润等等。
中基层个人需求:选择优秀供应商,做出成绩受到领导赏识。省心。不用加班。--参见五维分析。
高层个人需求:往往和业务需求合二为一。特别是处于自我实现的老板。
Biz value framework(BVF)模型分析业务需求----重要度同五维。
在销售的开始就要绘制,并不断修改。起点是客户高层的KPI,终点是使得方案和职能部门的KPI结合。体现差异化优势,smart goal,分阶段实施。具体步骤见P147
BVF好处:理解:销售能够高屋建瓴的理解项目背后的原因和驱动力,大背景; 匹配:更好的让方案和客户业务战略方向匹配。更好的吸引客户关注,为销售在销售策略的排序和取舍上提供依据。 沟通:销售可以针对不同层级客户的兴趣和关注点调整沟通展示内容。 发现:销售可以发现除了接触的人员外,还有那些部门的人可能对项目有兴趣和影响力,扩大接触范围和销售路径。
需求和要求 (明确需求和隐含需求)
要求出现的原因
客户的需求已经明确。已经心有所属,拉你做benchmark;也有可能销售见到的人太基层,看不到真真的需求,如果接触高层了解大背景可能能够改变要求。
客户的需求不明确。随便说了些要求。
面对要求,销售要回溯需求
为什么:为什么会有这个要求?真的需要相应?
谁说的:靠谱吗?算数吗?
时机对吗:是不是解决这个问题的最佳时机?客户高层动荡吗?做了会不会的到现在或者未来高层的支持? BMTS高层动荡。
SPIN或者FOC
SPIN引导出来的需求(问题,痛点),是客观存在的,不是忽悠出来的。
S或者F要客观中立提问,不能主观性提问。
S或者F要问,但不是盘问。
需要解释为什么要问 “为了更好地提供方案,我想请教几个问题”
给出自己的经验,案例,初步设想之后再问。信息的交换。
见到不同等级的人,问不同的问题。
不一定非要问,也可以探讨,"聊“。不一定拘泥于形式。
辨别差异性;为各个指标打设置权重;给各个方案打分
如果标准还没有确立,就应该利用需求挖掘阶段对客户需求的理解,建立对自己有力的标准,如果标准已经存在就应该主动影响标准。
如何判断客户是否已经有了标准
如果客户已经跟着你走了挖掘需求,那么采购标准就不成问题了。
如果没有
客户清楚吗?还是只是立了个项?
客户讨论的问题宏观还是微观?微观就是已经有了。
直接问支持者。
对自己有利
把量化差异和非量化差异相结合
标准要和客户需求关联
改变标准首先要探寻客户真正需求。
找真正需求:古建筑装修案例。
强调总成本优势。维护成本低。
强调鱼和熊掌不可兼得
搞定高层,提出颠覆性方案。(很少出现)
问为什么要建立这个标准(target price)(买柯达相机案例)
提交方案时机
当客户要求提交方案,需要销售问自己两个问题:清楚客户需求吗? 和客户一起制定标准了吗?客户要求提交方案的三种可能
Both Yes:okay
Both No:最好别浪费时间提方案。
如果客户坚持要你提呢?
客户被销售缠的没办法,但不管方案如何都是NO
客户已经有中意的了。验证+杀价。
客户心理还没有数。拿方案来比较比较(这个情况稍好)
前者Y,后者N,但要求提方案。
客户还没有建立标准
先挖掘需求再建立标准
先给出简化方案,一起跟客户细化,同时建立标准。
已经和对手一起建立了标准
提出需要进一步沟通,重新挖掘需求,制定标准。
找到关键人影响现有标准。
客户自己有一套公平的标准。
这个时候销售依然要想办法影响标准。否则只能硬拼方案了。
异议和疑虑
异议
客户否定你的销售:尚未完成需求开发的工作就进行了产品推荐。
“太贵了:超出了预算---搞定批预算的人;没有充分展示价值;习惯性反应:留一点空间给客户还价。
疑虑则类似于“婚前恐惧症”,疑虑点:
额外要求:实施风险和保证措施
价格:基于精确的需求和可能的风险。
领先时的策略:深入交流;高层互访
落后时的策略:放弃;创造疑虑
谈判
常见问题
未被认可价值,探明好需求就开始谈判
不知道什么条件才能打动对方:payment terms, price
不知道该向谁让步---不大适用海拉
谈判三要素
底线
协议空间:如果客户执意要突破底线:双方没有达成一致的空间;客户就是诈你一下,没想用你
条件换条件:就是双方在有协议空间的情况下,通过互相让步达成一致。
中鸟:术
掌握销售流程;不同人的沟通方式;挖掘需求:Hans 的培训内容
老鸟:道
掌握组织架构
精研采购流程和销售流程。在不同的采购阶段作出合适的销售行为,不能踩错点。
对组织架构和人的剖析:政治派别,不同人的业务动机和个人动机
怎么给方案
掌握人际关系
客户出现什么行为说明 了什么,为什么会出现这样的行为。
如果绑定一个客户持续出单
持续关注客户的组织变化和业务变化,发展支持者。
神鸟:法
这个区域的经济特色是什么,竞争对手情况,目标客户如何定位优先排序,渠道怎么管理,怎么管理销售团队。客户有什么事都想到联系你,真正获得客户的尊重!
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所有面向对象的程序员都应该读的一本书
作者:Warren 发布时间:2010-05-21 08:03:52
下载评价
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网友 寿***芳:
下载速度:3分 / 书籍完整:5分 / 阅读体验:6分
( 2024-10-27 10:31:28 )可以在线转化哦
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网友 康***溪:
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网友 游***钰:
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网友 印***文:
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网友 利***巧:
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( 2024-10-27 10:33:37 )差评。这个是收费的
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网友 孙***夏:
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( 2024-10-27 10:27:32 )中评,比上不足比下有余
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