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• 《锁定高端》：中小企业的唯一出路

  作者：子勤 发布时间：2019-10-07 15:45:23

  调查研究显示：中国企业 的平均寿命只有2.9年，平均每年有100万家企业死亡，每分钟就有2家企业倒闭！中国4000万中小企业，存活5年以上的不到7%，10年以上的不到2%。

  中小企业如何才能存活下去，成为百年企业呢？

  《锁定高端》的作者李践说：

  中小企业的唯一出路是锁定高端。

  作者李践是行动教育董事长兼CEO，实战派管理专家，中国“新赢利模式之父”，香港“紫荆花杯”杰出企业家。

  1985年在中国发起跆拳道运动，独创|“一招制敌”打法，后将“一招制敌”应用于商业领域。

  1991年创办风驰传媒，1年做到云南第一，3年做到西部第一，8年成为中国最赚钱的广告公司。

  2004年起深耕中小企业管理教育领域，开设“赢利模式”课程，至今已成功举办340多期。15年来服务13万家中小企业，助推600家企业成为行业龙头。

  2015年带领行动教育登陆新三板，成为中国管理教育第一股。

  还出版了《无条件增长》、《砍掉成本》、《定价定天下》、《招才选将》、《行动日志》、《高效人士的五项管理》等作品。

  《锁定高端》这本书是他根据了自己十多年来反复掉坑、爬坑的教训，领悟总结出来的商业本质和商业规律。他看到在中国有一个中小民营企业家群体，也和他一样有过懵懂无知，正在摸着石头过河。为了让中小民营企业家少走弯路，他做了15年的中小企业管理教育。这本书重点阐述了“大鲸鱼战略”，这是企业升级的最优路径。本书分为上下两篇。上篇说为什么要锁定高端，下篇说如何锁定高端。从理论、案例，到落地执行的策略，作者给中小企业绘制出了一幅清晰的战略图，提出了新的战略思考方向。

  阿里的前副总裁，嘉御基金创始合伙人兼董事长卫哲说：

  李践老师的《锁定高端》这本书是一剂给中小企业的清醒剂。

  分众传媒

  的创始人江南春说：

  锁定高端，对中小企业来说既是取胜之道，亦是生存之本。李践一直是知行合一的顶尖高手。

  

  01企业要活得久，只有从用户价值出发

  马云在一次演讲中说：未来的经济一定是利他主义的。

  这个观点与《锁定高端》书中的用户价值不谋而合。

  李践提出，如果不能成人，就不能成己。商业的基本规律是先想给客户创造价值，你才有活下去的可能。

  在日本百年以上企业超过2.5万家，千年以上企业达20多加，位居世界第一长寿企业国度。

  我们都知道，日本是个资源匮乏，自然灾害频发的国家，为什么他能孕育出如此多的长寿企业呢？日本经济大学经营学院院长、日本长寿企业研究领域第一人后藤俊夫教授说这是：

  利他之心。

  利他就是站在对方的角度思考问题，为用户着想，为用户创造价值。

  举个例子：说到火腿肠，大家一定会想到双汇。可是30年前，占领火腿肠市场龙头老大地位的是春都火腿肠，10年间，春都占有火腿肠市场的70%，而那时双汇还只是个寂寂无名之辈。

  1997年，双汇发动了价格战，将火腿肠的价格从每根1.1元降到0.9元。为保证利润，将火腿肠的猪肉含量从85%减少到70%。

  春都火腿肠在这场价格战中也开始“减肉”，调低价格。猪肉的比例从70%-50%-40%-30%-20%，最终下调到10%。一根火腿肠个价格已逼近5毛钱。

  结果，消费者恶评如潮，火腿肠含肉量下降了7倍多，消费者把怒气都发泄到行业龙头春都上，被调侃为“卖的不是肉，而是面粉”。

  这个时候，双汇推出高端火腿肠“双汇王中王”，以添加大瘦肉为卖点，一举占领了行业的高端品牌领地。

  而春都因为品质下降被消费者抛弃，无法翻盘，从此消失在市场中。

  春都降价减肉的本质是伤害了用户的价值，一旦用户发现产品的价值达不到期望值，没有哪个用户会再为你的产品买单。

  所以，在市场竞争中，春都不是被竞争对手打败的，是被自己的品质打败的，一旦失去为用户创造价值的利他之心，就会在市场竞争中乱了阵脚，盲目出牌。

  

  02多不如少

  企业经营的本质，不是做多，而是做少。

  很多老板一听到要少做客户，就觉得不可思议，没有客户，哪来收益。特别是创业初期，一个客户都不容易，每个都是宝。

  但是任何一家企业都会有两个局限。第一个是时间有限，每天只有24小时，这是企业的最大成本，跑不过时间，企业就会亏损。第二个是资源有限，资源不够，这是客观存在的事实。

  1991年，李践创办了风驰传媒，第一年就赚到了600万元。当时他觉得做企业太容易了，打算进一步做大。想根据客户的需求，做多元化，只要客户提出的都接下来做。从报纸、电视代理、展销会……恨不得把所有的事情都做完，每年都要增加新的产品线。

  那是一个产品稀缺的时代，只要有产品就有可能成功。到了1998年，收入达到2个亿，利润是2700万元。可是财务报表显示，创业第一年的利润率有40%，现在只有13.5%，大家更忙，更辛苦了，利润率却下降了。

  财务总监给他一算，最早的产品线——户外广告牌利润率45%，接下来10个产品利润率5%，10个产品持平，还有16个产品亏损，加加减减就只剩那么一点了。

  为什么会出现利润率下降的情况呢？

  李践反复思考找到了问题的本质：公司看起来有很多客户，上上下下从早忙到晚。但没有聚焦，服务质量没办法深耕做到最好，而且大家都围着小鱼小虾转，大鲸鱼客户却没有几个，自然是吃力不讨好，费力不赚钱。

  李践马上调整了公司的战略，聚焦利润率高的产品，砍掉那些低利润和亏损的，锁定大鲸鱼客户。

  后来证明，这个战略调整是对的。风驰传媒锁定了红塔集团这个大客户，集公司之力，组建红塔事业部，汇集全公司的精英，公司第一负责人亲自出马拿下红塔集团这个大客户。

  当时，红塔集团一年就为风驰贡献了3个亿的广告收入。

  接下来，又把目标对准了云烟、红河卷烟厂这两个大客户，云烟为公司带来超过1个亿的收入，红河卷烟产投入的广告费也在7000万-8000万之间，仅这三个大鲸鱼客户就为风驰广告带来了近5个亿的收入。

  李践说：“大鲸鱼客户是所有客户中最容易繁殖的鱼，他的转介绍率最高。一条大鲸鱼一旦成功了，背后可能有更多的鲸鱼。用心经营大鲸鱼客户，从而获得放大N倍的资源整合力量。”

  

  03锁定高端

  我国民营企业，约50%撑不过1年，90%撑不过3年。

  李践认为这一切的根源在于企业对市场和客户的选择逻辑是错的。

  许多中小企业认为大众市场鱼多、门槛低、盘子小，自己的资源少，只能从低端市场切入。

  正是这三个大家认为是大众市场的优势，恰恰是中小企业的陷阱。

  大众市场的三个陷阱

  第一，鱼多。

  没有一个企业是可以服务全世界客户的，即使是全球第一品牌的可口可乐，定位的是大众市场，在市场调研中发现，也有90%以上的人3个月没喝过可乐。企业的成功不在于鱼多，而是要找到属于自己的鱼。

  第二，门槛低。

  消费者对产品的要求从来不会低。

  所谓大众市场，消费者要求的是性价比要高，这意味着消费者要求的是便宜，而且品质好。

  这就需要企业使用成本领先战略，但这不是中小企业能玩得起的，适合做性价比的只有龙头企业。

  书中举了个例子，优衣库把过去只用于登山服和滑雪衫的高端面料摇粒绒做到低价高质。

  为了保证品质同时把价格降下来，优衣库设计出一个新的生产流程：从日本购买原料，在印度尼西亚纺丝，然后在中国进行纺织、染色和缝制。

  在这一套标准化、流程化的运营管理能力下，再加上大公司才能有的资源、产业链、品牌、客户、口碑、营销优势，优衣库的摇粒绒才实现了性价比的目标，迄今为止，卖出了1.2亿件。这可不是小企业能玩转的。

  第三，盘子小。

  对于中小企业来说，越是盘子小，越要钓大鱼。因为资源少，更要把有限的资源用在刀刃上，直接瞄准大鱼，钓大鱼切着吃。

  无论是大公司还是小公司，都会缺钱缺技术。李践强调，对于企业家来说，缺不是问题，梦想不大才是问题。

  大公司更容易找钱找人，因为大公司梦想大，格局大，让人觉得成功的机会更大。

  所以标准越低，越难找到钱和招到人，引进技术。中小企业要突破困局，必须突破格局，想得远才能走得远。

  

  04 锁定高端的方法，书中给出了几点建议：

  1.筛选出大鲸鱼客户。

  进行精准的市场细分，在选好进入的领域中锁定自己的大鲸鱼客户。无论是高端市场还是大众市场，他们分别都可以细分出各自所属的高端、中端和大众。所谓高端、中端和大众或者低端，其实是相对的。既有高端中的大众，也有大众中的高端，同样也有中端中的高端等等。

  定位好市场后，做好客户的画像。建立分类标准，给每条鱼贴上标签，采取不同的管理模式。用三个维度来建立分类标准：

  价值筛选：

  按照贡献来贴

  潜力筛选：

  按照潜力来贴

  目标导向

  ：基于目标锁定开发

  2.员工分类管理。

  管理层和核心员工负责钓大鲸鱼，老员工负责钓海豚，新员工负责钓青鱼。

  2.聚焦。

  少做产品，只做精品，提供一个独一无二的产品给用户，超出他的期望值。

  3.保证产品品质。

  建立标准，要以行业的最高标准对标，甚至建立超越行业的新标准。建立新的对标客户的标杆供应商，创始人要有拱地死磕的精神。

  4.一把手以身作则，亲自开发大客户。

  5.调研客户的客户。

  帮助客户找到最大的机会，服务好客户的客户。

  6.研究客户的对手。

  大鲸鱼客户购买你的产品和服务，是为了获得竞争优势。我们只有摸清客户的竞争对手，才能更有针对性的为客户提供产品和服务，真正为客户创造价值。

  李践说：

  永无止境的用户价值才是企业真正长寿的基因。

  企业长寿的秘诀，在于企业要保持克制，保存实力，不能投资好大，切记急功近利。做企业一定要回到初心，你要坚决地利他，坚决地运用长远思维。你要永远记住，我们是在为未来做事情，在为用户创造终身价值。

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• 1911年前郑孝胥人生经历简录

  作者：Fal Conde 发布时间：2022-01-22 14:12:10

  谁知能自拔，相见犹疑幻。冥冥或使之，痛定从所愿。

  今日论及【郑孝胥】，一般主要提及伊在1930年代初流行一般的【助纣为虐】行径，至多故作立理客中的介绍一下伊在书法方面【一分为二】看待的成就，而对其早年经历，成长阅历，着墨颇少，本书对此归纳较为细致，通读之后，依照记忆做大致罗列，以备日后遗忘：

  

  1904年，郑孝胥（左一）摄于广西龙州，时任边防督办。照片底部还对应列出三人的名字，中间为孟莼荪，右一为吴怡泉。

  1.世宦之家，闽中望族——港头镇南郑村郑氏乃世代宦族，以诗礼传家。据统计，自郑鹏程开始，郑家4代之内有10个举人，其中5个成为进士，又有3个被钦点为翰林（包括其父郑守廉），名扬一时。郑孝胥的父祖辈虽然没有曾左一样举世名人，但【世受国恩】且士大夫气息浓厚，这两点在日后深刻影响到了郑的人生走向。

  2.三坊七巷，童年故居——郑氏家族世居福州三坊七巷，如今此地被开发为旅游区，多有【忧国名人】故居介绍，郑因为人生经历复杂，自然不会被大张旗鼓标记，但其建筑保存尚好。

  3.出生吴门，避乱归里——郑氏虽是福州人，但由于父亲宦游的关系，郑在1860年时却是在苏州出生，此时苏州在李秀成部众威胁之下，郑家跑路及时，未及满月，便举家返闽，避开之后的诸多战乱。

  4.从叔开蒙，家学渊源——郑四岁入学，跟从叔祖郑世恭学习。 郑世恭乃闽地名士，学识渊博，性格清冷孤寂。由于父亲在京，郑孝胥的开蒙都是跟随其叔父完成的，对其日后性格中清高、古板、愤世嫉俗的一面有决定性影响。

  5.北上投父，宣南做题——1867年，江南地区安定后，郑孝胥北上汗八里，同父亲团聚，住在当时著名的汉人士大夫聚居区——宣南，在此地，郑主要以读书学习为主，期间也认识到交关后来成为莫逆之交的密友，其中包括沈增植、张謇。

  6.科举起伏，命运多舛——1877年，父郑守廉逝于北京，郑孝胥旋归福州，继续从从叔祖习举业，迅速在福建出名，并得到沈葆桢赏识。1882年，郑在福建乡试中夺得解元，一时间以文名扬天下。但之后北上会试却时运不济，三次考试侪名落孙山，这对心怀天下的郑孝胥是巨大打击，为谋生，伊只能去考学历要求比较低，升迁前景比较推板的【内阁中书】和【manchu教习】，但对此类案牍教书工作，并不热心，常有怀才不遇之叹。期间郑往来运河南北，所作所为，多被当成文人而非政客看待。

  7.东渡转运，积累经验——1891年，郑通过世交关系，搭上李鸿章之子李经方关系，畀清廷派驻日本从事外交活动。郑一开始对此颇感勉为其难，曾在自家诗句中感叹命运蹉跎，但抵达日本后却迅速显露出手段变通，擅与外人接洽的特点，不出一年，升任驻日领事。在日期间，郑一方面通过日本学习西方文化知识，极大拓展了自家见闻，另一方面也和交关日人搭上关系，为其日后和日本走进埋下伏笔。此外，郑的良好表现也让伊积攒了超出【文人】之外的实干名声，开始真正为清廷洋务人士所留意。1894年甲午战争爆发后三天，郑在李经方斡旋下归国。

  8.甲午主战，对日强硬——然而，郑此时并非【亲日派】，反而对日本的所作所为十分警惕，在日期间，伊就通过各种渠道提醒清廷留意日本动向。《

  马关条约

  》内容传回国内，举国哗然，群情激奋。士大夫中国年要求废约再战声浪高涨，郑孝胥亦在此列。对于割让

  台湾

  给日，郑深感痛心，曾想与友人一同东渡台湾，抗敌守土，后因种种原因未能成行，只能空叹“恨吾无力助之”。

  9.游幕东南，名彻士林——甲午战后数年间，郑主要在张之洞幕府做事，张看中郑，主要是出于同为士大夫的审美意趣相投，以及在【办洋务】上惺惺相惜，而郑跟从张，则更多是想借其头部平台，拓展人脉，积累声望。两人平日相处，并非一帆风顺，期间郑还先后游历于刘坤一、盛宣怀等幕下，由于口才好，博文广记，名士风范，又兼具一般文人所无的实干能力，让上述晚清名臣对其印象极佳，交口称赞，郑的身价也与日俱增。

  10.青睐乎上，修楼海藏——长期游走于各地方重臣之中，让郑的察势观风本领炉火纯青，日益频繁的参与到时髦、流行的活动中去大发高论，而地处南北之中，又有洋人保护的上海，则称为郑青睐的活动基地。1897年6月，郑孝胥由宁抵沪并在上海停留了约一年。在这一年时间里，郑孝胥颇为优游自在，时常与友人前往张园、愚园游兴；也不时前往四马路、虹口等娱乐场所。1905年后，郑正式在沪定居，在今南阳路修造【海藏楼】。

  11.鼓吹维新，事败避祸——戊戌变法前后，郑在上海，热衷参与【变法】活动，被时任视为和梁启超、汪康年类似的进步人物，并因此与当时同样被归类为进步派的陈三立、张元济等建立友谊。百日维新期间，郑被光绪召至北京面见，伊对以练兵之策，被提升为总理各国事务衙门章京。郑本来摩拳擦掌，想大展宏图，但到北京后发现风向不对，旋即南下，再次跑路避祸，躲过后来西佛爷的倒算。

  12.独当一面，鼓吹lih sian:1901年清末新郑开始后，郑开始获得孜孜以求的独断专事机会，1903年，伊前往广西，为欣赏他的曾春煊任命组建军队，弹压边境乱像，这是郑生平中唯一一次作为头面人物组织军队，但结果却不尽人意，时人认为郑军耗响高，效率低，远不如其下属陆荣廷来事，郑对此十分懊恼，未2年便辞职回沪。之后，郑积极参与lih sian活动，同张謇一道成立【lih sian预备公会】成为上海乃至长江流域lih sian派核心。郑参与lih sian派活动，部分是因为其对lih sian本身理论相信使然，但更多是企图以此项当时东南staff流行之热点，博取热度，增加自己与清廷中枢套件还价的筹码。

  13.创办中学，开设工厂——在依旧活跃于郑智舞台的同时，郑烨积极投身于新郑所提倡的实业、教育、出版等事业，1907年时发起创办中国公学（西南财大前身），并成为首任校长（现在多不宣传）；同年，又出资设立日晖尼厂，开华商制呢业先河。

  13.获封疆臣，突遭变故——1911年6月，郑被清廷授与湖南布政使，好不容易熬得实缺。然而，凼抵达任所长沙才三天，就接汗八里要求各地僚属奏对改革的命令，只得勉强答应北上。此时四川【保路】已起，郑的故交端方、曾春煊、盛宣怀等先后问计于郑，郑认为形势不妙，但认为派兵弹压，尚可控制。但后来局势的变化发展再次出乎郑孝胥意料。10月11日，湖北兵变的消息传到北京，汗八里风声鹤唳，次日传言长沙失守。获悉湖南有异动的清廷便下旨令郑孝胥迅速回任。可是郑未及动身，长沙已经真失守。10月26号，郑从天津乘轮船南下。面对种种关于湖南变生不测的传闻纷至沓来，眼看无力回天的郑孝胥于次日船上在日记中写下一段关于家国命运痛心疾首的感言：

  【冥想万端，有极乐者，有至苦者，行将揭幕以验之矣。政府之失，在于纪纲不振，苟安偷活;若毒痡天下，暴虐苛政，则未之闻也。故今日犹是改革行政之时代，未遽为覆灭宗祀之时代。彼倡乱者，反流毒全国以利他族，非仁义之事也。此时以袁世凯督湖广，兵饷皆恣与之，袁果有才，破革党，定乱事，入为总理，则可立开国会，定皇室限制，内阁责任，立宪之制度成矣。使革党得志，推倒满洲，亦未必能强中国;何则?扰乱易而整理难，且政党未成，民心无主故也。然则渔人之利其在日本乎，特恐国力不足以举此九鼎耳。必将瓜剖豆分以隶于各国，彼将以华人攻华人，而举国糜烂，我则为清国遗老以没世矣。时不我与，戢弥天于一棺，惜哉!未死之先，犹能肆力于读书赋诗以横绝雄视于百世，岂能徜徉徙倚于海藏楼乎!楼且易主，而激宕悠扬之啸歌音响乃出于何处矮屋之中，未可知也。……官，吾毒也;不受官，安得中毒!不得已而受官，如食漏脯、饮鸩酒，饥渴未止，而毒已作。京师士大夫如燕巢幕上，火已及之。乱离瘼矣，奚其适归】

  郑南抵上海后，即避居海藏楼，此生再未去过湖南，在清帝国覆灭前的2个月，他就已经立志做【逊清遗老】了。

  14.总结——郑孝胥的个性、涉政追求、从郑风格，特别是长期幕府习气的熏染，为他在1911后的所作所为产生了极大影响。

  首先，作为儒家士子，郑早年修养以【君子】、【圣贤】为追求，对肉食者的理解也有儒家意味，强调立德立功立言，这种宏大的志向，在晚清时期体现为郑的忧国忧民，善于实干，但也在一定程度上导致其在晚年追求所谓【王道乐土】作为目标。

  其次，郑长期浸淫宦海，游历幕府，通政情，晓人事，文武兼备，勇于谋事，尤其体现出了较同时代士大夫更强的国际视野和能言善辩的优势，并建立了庞大的人脉社交圈子，具备纵横家的特质。这为他在1911之后逆流而行，施展抱负，提供了基础。

  此外，郑自幼擅长诗文，书法功底深厚，在士林中早就积累起了文化大师的声量。1911之后，伊避居上海期间，一方面通过与遗老唱和、诗会等文化活动为其复辟提供掩护；另一方面则利用卖字写帖带来的收入，维持体面生活和投资复辟活动。

  同时代像郑这样具备文化素养的遗老并非罕见，但能够掀起风浪，并在很大程度上凭借一己之力影响近代历史的确少之又少，然而，郑前半身经历中存在的遇事怯懦，擅回避不善担责的特质，也注定了他只能充当优秀的幕僚和名士，而不能真正成为独当一面的【总理】。

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• 鲜艳磅礴的星空

  作者：柏邦妮 发布时间：2009-12-30 10:37:16

  有一个豆瓣上认识的男生，学心理学，在圣诞节前的一天，

  想见见我，请我在我的书上签名，他好去送给一个朋友。

  这个温和敦实的人，还送给我一本书，是几米的《星空》。

  我已经很多年没认认真真的读几米了。

  我记得，二十岁那一年，我很喜欢几米。

  他的每一本书我都有，我干了一件画蛇添足的事，

  就是给他的绘本每一页写旁白，对白，独白，

  然后送给我喜欢的一个男生。这真是一件蠢事，

  对不起啊，几米。

  我没有想到《星空》是一本这样磅礴的杰作。

  几米给我的印象是琐碎细腻的小藤蔓，温柔悲伤的小花朵，

  但不是这样：一大片灿烂，丰盛，磅礴，鲜艳，自由的星空。

  故事非常简单，两个不知如何与这个世界沟通的孩子，他们相遇了。

  他们都那么孤独，但是却不同：女孩不安于这份孤独，男孩却安于孤独。

  他们把自己的孤独当成礼物，做了交换，然后，从对方手里，收到了一份勇气。

  之前，他和她只能承受这个世界，但是当他们在一起的时候，他们敢于逃离。

  几米在故事的前半部分，依然延续他标志性的画风，

  线描画，浓郁的色彩，诡异的小细节，隐喻的小意象……

  但是当两个孩子离开城市时，他摒弃了过往的风格，用油画的笔触，画出一个丰饶的世界。

  那几幅跨页的大画，美得惊心动魄，每一笔都是生命的欢呼。

  在小小的画格里饱受压抑的笔触，就像在城市格子间里饱受压抑的心灵，

  突然咆哮着怒放，挣脱了一切束缚，不再有繁复的修饰，琐碎的细节，

  只有整块的色彩，简单而直接的线条，直达内心深处。

  最牛逼的还不是如此，而是，回到城市之后，

  画风再度回到几米的老风格，他们分离，但女孩的生命质地已经悄然改变。

  这一点让我非常佩服，他不但能放，而且能收。

  但真的是以往的老风格吗？不是的，你仔细看，

  在线描画的基础上，多处用油画的技法，

  画的质感变了，就像人的质地也变了，

  就像一个生命，必须生活在城市里，但是内心，是一片山上的浩瀚星空。

  了不起的艺术家，都有一个共通之处，

  那就是为自己的内核，找到一个最合适的表达。

  而所有了不起的艺术作品，我以为，也有一个共通之处，

  那就是无论技法多么复杂，却呈现出不可思议的单纯。

  《星空》是了不起的。

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