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• 革命的本质是创造

  作者：荒唐百年 发布时间：2011-04-17 18:41:32

  该书写的是，围绕销售的本质：为客户创造价值基础之上发展起来的一整套前瞻的?有路线可寻的、销售的革命理论方法。

  雷克汉姆及德文森蒂斯认为销售队伍的使命是为客户创造新的价值，所有的销售工作是围绕着为客户创造新的价值来实现的。而客户是分为内在型价值客户、外在型价值客户以及战略价值型客户。

  因为国内很少有企业型销售，此点暂时不表。

  价值等于利益减去成本，对于内在价值型客户，向他们进行销售的时候，主要要考虑降低销售成本和增加购买的便利性；对于可替代性或可选择性难度高的时候，注重顾问式销售，在采购过程的开始，就注意为客户创造价值，除了在采购环节本身销售方不能?造价值之外，其他阶段都可以创造价值。应对新采购的办法，就是在整个采购过程中创造价值，当然客户觉察到价值并想要得到它的时候，这个价值才有意义。应对客户的采购模式，跟进客户的价值类型，采用不同的销售方式与之进行业务合作，虽然一般销售方同时有采用的交易型和顾问型的销售方式，但是对客户的价值类型没有进行有效的判断，之前部分销售人员以交易型为主，部分销售人员以顾问型为主，不分客户的价值类型，导致实施的效果不好。

  有了销售模式，势必要有对应的销售流程来进行有效的管理。在交易型销售中，通过简化程序或更换?便宜的方法和渠道降低交易成本，为客户增加购买的便利性和灵活性。对于可替代难度低的产品，可以通过网上订购、电话销售、网络即时通信服务、邮件服务等，将主要的面向终端用户的销售交给渠道去做，和其他没有竞争的合作伙伴发展共有的渠道体系，采用订单而非合同的形式降低审批的复杂度，同时提供通用的质保和售后维修标准。在顾问型销售中，采用个体流程，设置流程路标的形式设置界限，同时将销售步骤和采购流程进行对接，设计能够增加客户价值的流程销售步骤。顾问式销售中，和用户一起探讨存在的问题及是否需要解决以及解决的范围，和用?一起发掘需求；和用户探讨解决问题的几个可行办法，并进行评估；消除购买者的技术风险（在这个阶段可能会存在产品测试或试用的问题）、管理风险和付款风险以及服务风险；通过合适的商务流程和客户签订购买合同（购买决策）；配合用户实施所选择的方案，并进行有效的培训和提供持续的按商务条款规定的服务。除了在和客户签订购买合同是由相关部门规定创造的价值之外，其他的环节都可以创造价值给客户，并让客户觉察到和认可需要这种价值。其实现在的商务招标采购流程一般还是需要招标，虽然前期工作销售方做了，按照一般的规定来说，还是需要?招标流程，对客户来说，即使技术参数是以销售方为主，但是也符合了现代采购单位需要的招标商务流程规定，避免了外界的质疑，对客户来说也创造了一定的价值。至少一般成交价格要低于预算价值，客户的投入成本也得到了一定的节省。

  对于雷克汉姆在书中提到渠道应该为谁增加价值，这个应该是没有异议的，他们的客户是终端用户，当然应该为终端客户创造价值。对于供应商应该为谁增加价值，其实这个也好回答，谁给销售方钱，销售方就为谁创造价值，对于销售方的某些可替代品或可选择品难度低的产品线，主要是为渠道创造价值，对于可替?品或可选择品难度高的产品线，一般是采用顾问式销售，一般是进行直销，销售方的客户主要是终端用户，这个时候，就是为终端用户创造价值，对于这些产品线，销售方签约的系统集成商渠道和金牌销售商渠道（这两个渠道有顾问式销售能力）的，给他们创造价值，这个和书中雷克汉姆的意思应该一致，和孙老师的意思应该也是一致的，在使用顾问式销售的时候，可能存在通过渠道销售和直接销售的两种方式进行，谁给钱谁是大爷，当然需要为他们创造价值。必须建立和销售方式相适应的渠道类型。对于可替代性强的产品，在当地的电脑期刊上的供应商联系方式?登记联络方式和主要可替代产品或可选择产品难度低的产品线的采购信息，以及基于互联网的营销和支持淘宝在内的B2B的在线销售模式试点，和其他非竞争对手的合作伙伴开发共有渠道，通过部分厂家或分销商的销售进行代销试点，配置几个专职的电话营销专员，在销售方的网站上提供销售信息和相关的技术支持服务信息，支持邮件、即时通信、电话的服务方式，通过政府或行业协会和经销商朋友，寻找采购单位的采购联系方式，进行直邮采购信息的试点，在电脑城经销电脑及网络设备代理商推进可替代性难度低的产品线的销售通路。对于采用顾问式销售的产品，联系技术能力强的SI、特约经销商或授权经销商和没有冲突厂家的销售以及服务外包提供商，进行合作，除了自身的直销队伍之外，开发之前的老客户的转介绍销售方式，即降低部分销售成本，也便于有顾问式销售能力的人和客户打交道，从在发掘需求阶段就创造客户价值；同时保留基于互联网的邮件、网站、即时通信、VOIP电话的技术服务方式，降低维护成本，以合理的价格提供给客户，为客户创造更多的利益，节省更多的销售和服务成本、增加客户采购的便捷性体验。对于顾问式销售项目的渠道冲突，采用项目报备机制，?然项目报备需要一定的信息量，信息量不足的不算报备合格。

  在顾问型销售中，以创造客户价值作为销售的策略，销售队伍观念的转变和实际工作中的灵活运用是需要一个相当长的时间；业绩的提升也需要多种手段并举而且还不能互相冲突（培训、薪酬体系、指导部门、招聘、销售工具、销售过程优化等）；销售团队的成长是一个长期过程，新人的成长也是需要一定的周期，而且还要一个规范化的培训过程；同时销售业绩的提升也需要一个好的销售领导及正确的销售管理方法。销售变革来临的时候，需要在以下几个方面做好变革手段：需要具备价值创?的销售愿景。必须建立适合价值创造的组织结构：对于交易型销售，采用属地化组织销售职能部门，其他部门密切配合，精简部门和优化采购过程，使得其方便、快捷和没有麻烦；对于顾问型销售，围绕客户来组织，一般认为以客户、产品或行业属性、垂直管理为好，因为更利于理解客户的业务，以解决方案为中心、以客户为中心、支持灵活可定制的，为客户创造价值。注重销售能力的培养。具备价值创造的考核措施。

  只有主动适应销售时代的变革，积极为客户创造价值，才可以得到更多的回报。

  by 彩云之巅

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• 我们不反感鸡汤，是讨厌当年被蛊惑的自己

  作者：大脑一片空白 发布时间：2017-09-15 09:21:19

  今天还需要读刘墉吗？

  大概在90年代，一位叫刘墉的华人作家的文字， 开始在年轻人中间流行起来，风靡一时。同时期几乎没有一个人可以相比较。今天看来，比较像咪蒙以及大冰，成为一代年轻人的偶像，精神导师。

  今天看来，他或许对应了一个时代的价值观形成。咪蒙和大冰观点新锐，追求自我，文字有趣个人有故事，而大概20年前的刘墉，有着独立成熟，世故又真诚的观点，以追求自我成长的心理诉求上，解决每一代年轻人心里共有的迷茫和焦虑。其实20年间仿佛什么都变了，其实一样没变的是人心，读者和人群都以年轻人为主，面对着时代变动不知所措。

  我读刘墉比较早，最早的《不是教你诈》，大概在中学，每每读到会心处，暗自点头激动不已。原来成人世界里是这样复杂，懂得一点世故才能学会生存和成长，在保全自我的前提下，活得更好。

  在读到《萤窗小语》又发现刘墉老师深情一片，对事物有着独特的敏锐观察以及对身边人有着尊重又深情的感情，越发觉得人生应该活成这个模样，理性又感性，觉得特别有范儿，后来在其他媒体上看到刘墉老师的照片，基本上和形象相符，儒雅又智慧，洋气又亲切，口才极好，几乎一个完美的形象，这也是他的书给人的形象。

  再后来，各种所谓的成功励志书就泛滥的了，一个书名，车轱辘话来回说，据说都还卖的不错。现在看，大部分读者是缺乏分辨能力的，尤其是3-4线城市的青年，他们心里的焦虑需要鸡汤来给他们希望。

  刘墉老师也许就慢慢淹没在了这些成功励志的图书当中。

  一、

  我们不反感鸡汤，只是反感那个以前幼稚的自己

  当然这些都不重要，在大家都爱“黑”鸡汤，而鸡汤又流行的年代，作为一个非主流的编辑，我只好请您见谅。

  关于鸡汤，我想打个比方，哦，股票里有个“割韭菜”的说法，每一轮牛市，必然伴随着一批新的股民来参与，就像韭菜割了一茬又长一茬。所谓鸡汤的文章和读者其实也都是一批一批，鸡汤有很多种存在，从当年的林清玄，到现在的刘同，张嘉佳，再到大冰，咪蒙。我说，其实都是鸡汤，只是换了不同的表达。我猜测，讨厌鸡汤的人。就像以前喜欢过蔡依林，而后来开始粉转黑，黑的其实是哪个离你越来越远的自己。当你眼界开阔了，当你经历丰富，会觉得当年的迷茫和痛苦，真的不值一提，甚至越看越想，越血往脑袋上涌，大吼一声：你妈傻逼。

  可是谁知道，韭菜又已经长了一茬了。

  二、刘墉作品根本地位是不是被高估了？

  我在困惑，当年的刘墉为什么能够红极一时，当时为什么能打动那么多人。

  他应该是最早给年轻人讲人情世故的以为作家，经历了成长的一代80后，他们从小就被放养，在教育上基本是缺失了，那一带父母估计在忙着赚钱，社会急剧变动中，年轻人更觉得迷茫。

  刘墉的文章接地气，讲述的故事基本可能是每个人都会遇到的。而且他的是给出一个解决出身、教育的一个方案，通过自己的学习和努力再加上一点天赋，是可以活得更好的，更优雅。

  三、这一锅“鸡汤”当年很红，现在是不是过期了？

  大家都以为刘墉是励志，并且是“老鸡汤”放在现在会不会有点过期。再看刘墉老师的文章，几乎还是在劝人如何保全自己的情况下，勇敢地去经历。对年轻人来说，由于自身的问题，比如成长背景，往往将自己限制在一个不可能里，而在如今这个每日巨变的社会里，将自己放在变化里，走出去，到世界上去闯荡。所有的道理，只能用经历去体悟。

  谦和、尊重，在任何时候都不过时，如果看过刘墉的文字，不难发现，刘墉的书和一般励志书，告诉你一个正确但是无用的道理，比如说要坚持，事情没成功就是不够坚持。如此严密的悖论，很容易成为一个陷阱。刘墉比较务实，他更像一个智慧的长者只说经历了自己人生之后的经验，或者对或者不对，留着你自己去体会。

  当年打动了一代人的东西，有他时代性，也有一些共性。而共性是禁得住时间推敲的，啰啰嗦嗦，絮絮叨叨得说了这么多，希望更多人能够看到一些，对自己真正有用的东西。

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• 时光不会停留，珍惜此刻

  作者：古梦泽 发布时间：2016-05-15 10:46:23

         关于小虫，不絮絮叨叨一下，不足以体现对小虫的喜欢。

         英雄圈里流传一句话：富人靠科技，屌丝靠变异。屌丝的代表性人物就是蜘蛛侠，我们喜欢称之为小虫。可能大多数人对小虫的了解是通过电影，电影里小虫比较稳重，不过在漫画里，小虫可是个嘴炮，他和贱贱死侍算得上是漫威的相声组合了。无论多么险象环生的情况，他的嘴一直说个不停。别人是头可断发型不能乱，血可流皮靴不能没有油，对于小虫来说就是命可?，但你得先让我把话说完！

        如今漫威宇宙风头正盛之时，新蜘蛛侠三部曲却遭腰斩，真是一件恨事，不过想到新神奇四侠的烂烂烂，也些微有些庆幸。看漫画的都知道，大明明鼎鼎的复仇者联盟里可是也有蜘蛛侠的啊，可惜版权被索尼买断，一直不能出现，同样待遇的还有金刚狼，好在漫威收回了小虫的部分版权，能够出现在复仇者联盟里了，算是安慰。

        在超级英雄里，小虫的人气仅次于DC两巨头蝙蝠侠和超人之后，位列漫威家榜首。比较起其他英雄的大义凌然的立场，蜘蛛侠选择的是默默地守护这个城市，（什么？默默？嘴炮不断怎么会是默默？！！）他穿上制服的蜘蛛侠是个人见人爱的友好邻居，脱下制服就是个麻烦不断的普通人，这样非常接地气的设定也是受我等屌丝喜爱的原因。

        在这本书，让我们一起回顾一下小虫的起源吧。

        普通高中人，彼得帕克，原本受人欺负，无意间获得了蜘蛛能力，突然的变强让他成了校园风云人物，此时的他还不打算做超级英雄，只是偶尔打打地下黑拳补贴家用，他甚至还因为心情不好对一个坏人选择了无视，而这恰恰促使了蜘蛛侠的诞生。

         能力越大，责任越大。

         本叔叔的意外促使帕克开始走上了英雄之路，强大的敌人也一个接着一个出现，绿魔、电光人、金炳，我们熟悉的这些坏人不断的磨练着小虫的成长，在这中间，爱情、亲情、友情轮番的冲击，成长必备，英雄必备。

        小虫的战斗面临着很多的失败，他的可贵之处就是即使战败也不会放弃，他回去思考更好的方法，不一定是一味的只知道战斗，他会选择最有效的手段。智取金炳就是他战斗的最好例子。

         这仅仅是蜘蛛侠1，我们熟悉的鳄鱼人、章鱼博士还没出现，绿魔还在逍遥法外，金炳也未发展成大boss，后面的故事肯定更精彩。

         我喜欢的是最后一篇，帕克告诉温格他是蜘蛛侠，年少的英雄需要支持，来自爱情的支持最好不过了。帕克，珍惜这段时光吧，我不忍心告诉你之后的故事，如果时光能停留在此刻该多好，就这么和所爱的人生活下去。

        我们会永远陪着你，无论你是大战外星敌人的复仇者也好，还是在蜘蛛宇宙里泛滥成灾也好，小虫对于我们，永远都是那个稚气未干的高中生彼得 帕克。

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• 工作

  作者：子正-含光左卫 发布时间：2021-10-12 08:15:41

  粤语的工作发音似乎带一点疲惫感，有气无力的感觉。工作确实是艰苦的。

  吴爸爸的一生，完全是一个人在打拼，社会可能给与了他一些资源，但是他自己，是主动发掘这些资源，并有效利用它的人。与相似经历的劳动者，互帮互助，也互相竞争，一生真的很辛苦。吴姐姐搬自己的电脑进公司，这件事我也做过。两个孩子事业的不顺利，可能源自家庭无法给他们的学业以足够的支持。

  我回想起父母在我身上，可能至少花费了50万以上的钱，现在反哺了了，很惭愧。我也曾经试图记录我的父母的一生。但是五六年前，开了一个头就中辍了。这件事值得做。不能让一代代人的努力的印迹，湮灭无闻。

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• 【雨枫试读】向往之境——台湾

  作者：小呆猫 发布时间：2014-03-11 21:17:39

  每个人的心中都有个向往之境，于我，那个地方叫台湾。不知从何时起，我开始关注他，不是从聒噪的康熙来了，不是从高耸的101，更不是从那些大红大紫的台湾明星歌手。

  我想，应该是从遇见诚品书店，遇见田田麦浪，遇见传统的中国……那些时刻起。不是亲眼遇见，所以期盼有一天亲眼相见！

  有很多旅行的书，或攻略，或游记，或漫画版，或随笔。万花丛中，唯独就这一本，看似那么不一样。她的视角就是独特的，从伴手礼入手。去哪儿旅行，我们总会带点伴手礼回来，那么去台湾，就看这本吧！

  喜欢这本书的序，写得很有味道，做这本书的书评再适合不过，实在觉得自己写不出比序好的书评了。从充满人文底蕴的器物，到年轻的设计产品；从绵延几代的传统点心，到现代清新特有的美食，在台湾你都能遇见。喜欢封面上写的”旅途中的伴手礼，承载当地风土民俗，蕴含一路美景而来。一粒米、一捧茶、一张纸、一块皂，皆被创作者赋予丰富内涵及精致包装。寻访并聆听背后故事，发现其中最具宝岛意象的伴手礼，由此邂逅生活之美。“真真切切道出此书的目的，它会陪你一起去寻访伴手礼后一段段故事，一滴滴含蕴，一幅幅台湾印象。说美景，台湾不一定有内地多；说美食，台湾不一定有内地好。但不管是台湾的景致、人文和食，都透着一股真切的情意，这股“真切”让人倍感向往。喜欢书里文图的结合，照片实景拍得真切，喜欢目录将所有的伴手礼用一句话表达完整，喜欢一本用心的书。

  台湾，总有一天我会去的。

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