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• 梦想起飞，童年坠落

  作者：Sulin 发布时间：2018-09-04 18:05:25

  《杜鲁与妮尔》这本儿童文学作品以史实为基础，讲述了美国两大文学巨匠杜鲁门·卡波特和妮尔·哈珀·李之间动人的童年故事，具有强烈的传记色彩。

  几天前，我以“知更鸟飞起的地方”为主题在读书会上和朋友们分享了这本书，也是暗喻了两位作家的文学诞生地——美国南方亚拉巴马州小镇门罗维尔，这里是哈珀·李的家乡。

  杜鲁门出生于路易斯安那州首府新奥尔良，儿时父母离婚，被寄养在门罗维尔的亲戚家，长相白净、穿着考究的纤瘦小子杜鲁门，很快和高个儿、短发、穿着脏兮兮的背带裤的假小子妮尔成为了挚交好友：

  “他俩是绝配，因为两人都不太合群——他太娘娘腔，不适合和男孩子一起疯，而她是假小子，也不适合和女孩子一起玩。他俩做伴，倒也正好。”（P142）

  两个人经常在一起分享图书，更因为都喜欢看《福尔摩斯》，便一起组团玩破案游戏，直到一个真实的盗窃案发生，让他们一展才华的时刻来了！

  杜鲁聪明绝顶，机智过人，有着敏锐的观察力和想象力，对于一个内心深藏着自卑的人，他对自己的才华却十分自信。在这个小小的破案故事里，杜鲁是绝对的领导者，不断发现新的线索，引导破案的走向，而妮尔则一直在她的身边担任助手，并提醒他可能出现的危险。

  他们的勇敢和脆弱表现在不同的方面，却刚好可以互补，妮尔虽然害怕那些恶霸，但为了救杜鲁她不顾一切地扑了上去；当妮尔想放弃破案的时候，杜鲁则认真地说：“作为福尔摩斯的助手，华生从来不放弃破案。既然这次你扮华生，你当然也不能放弃”，并积极地鼓励妮尔写作。

  不同于大量的研究资料和传记，小说着重于他们的童年友谊，以这场破案为主体，生动地塑造了两位主人公的童年形象。故事之外，这段真实的经历不断成为两人此后的创作源泉：妮尔的原型出现在了杜鲁门·卡波特23岁的代表作《别的声音，别的房间》中，而杜鲁的原型则出现在了妮尔·哈珀·李的传世名作《杀死一只知更鸟》中。

  然而，当这两只都经历了童年伤痕的鸟儿在文坛展翅高飞之时，危险依然伴随着他们，只是他们再也无法轻易化解。1959年，在沉迷声名、灵感下降中痛苦不堪的杜鲁门·卡波特，转身投入《冷血》的写作，好朋友的大力辅助本是如虎添翼，但1961年哈珀·李凭《杀死一只知更鸟》一举拿下普利策奖对他的打击却是雪上加霜，更酝酿了几年以后的友情裂痕。1966年《冷血》出版，在作者序言中，妮尔的贡献被轻描淡写成了“秘书工作”。

  此后，妮尔一生再未写作，回到他们文学梦想起飞的地方门罗维尔过起隐居生活，拒绝任何采访。而杜鲁门，即便是《冷血》也未能让他摘得普利策的桂冠，对案件过于投入又让他一直难以忘怀，在继续沉沦中于1984年死于用药过度。

  从童年情谊，到声名鹊起，至半生唏嘘。成人世界里再没有那么一座树屋，为懵懂的他们遮蔽刺眼的阳光和社会的浮华动荡。蓦然回首，是两个孩童，一面矮墙，互相好奇地问候，是妮尔的父亲A.C.在给她的字典上写下："文字的力量可以引起战争或带来和平，明智地运用你的文字。"

  《杜鲁与妮尔》是一部写给孩子的儿童小说，是引领我们认识杜鲁门·卡波特与妮尔·哈珀·李的领路人，也是一个让人羡慕怀恋的童年故事，这不仅在每一个读者的眼中，也在杜鲁和妮尔的心里。

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• 【翻】1.4四魔头

  作者：Shen1122 发布时间：2023-07-13 15:06:44

  本篇书评涉及/剧透歇洛克·福尔摩斯的《四签名》、《希腊译员》、《空屋》。

  声明：原作为《Agatha Christie’s GoldenAge》, John Goddard。本评论集完全泄底，版权归作者以及出版方所有，翻译仅供学习交流。本篇中人名以及关于阿加莎原文的引用参照较为随意，可能造成查阅不便。

  解答(Solution)

  本书对于波洛和叙述者黑斯廷斯上尉来说，都更像是一部惊悚冒险小说而非推理小说。不过其中穿插着部分推理，并有多处使用了歇洛克·福尔摩斯的典故。

  书中讲述了波洛成功挫败“四大魔头”的冒险过程。“四大魔头”是“指一个国家犯罪集团，或者类似的组织”（第一章）。他们的目标是“使世界文明崩溃”（第三章）和“统治世界”（第五章）。

  故事从7月开始，一直持续到次年6月，在波洛办过的案件中算得上耗时相当长的。最终，波洛在位于白云石山脉高4000尺的卡若萨湖的四大魔头总部打败了他们。

  我们从不需要去猜测四大魔头都是谁，因为作者早已告诉了我们。四大魔头的首脑是中国人（chinaman）李长彦，他控制和指挥着一切。老二是世界上最富有的人，美洲肥皂大王亚伯·赖兰。老三是奥利维叶夫人，一位法国科学家，她是来自俄罗斯的露斯考夫女伯爵，也是波洛的老对手——不过，书中的一些误导有可能让我们怀疑她的秘书伊妮·佛罗诺（Inez Veroneau，她名字的首字母“IV”在罗马数字中表示4）。

  老四是“杀戮者”，被波洛描述为组织的“执法者”。他是个善于伪装的英国人，在小说中扮演了至少11个角色，他的身高、身材、肤色、牙齿、鼻子、眉毛和胡子都是可以任意变化的。到了第十四章，波洛已经筛选出了四位有嫌疑的演员。但我们不需要做四选一，因为第一条线索就指向了克劳德·达瑞。在那章的末尾，我们知道曾去过中国和美国的达瑞就是老四。我们还了解到他有一个难忘的习惯，无论伪装成什么样，波洛都能通过这个习惯认出他——他在餐桌上会摆弄着他的面包：他总是拿一小块面包，在手指间弄圆，用来捡拾面包屑。

  在最后一章（第十八章）中，波洛在四大魔头的总部与老二、老三、老四对峙，他已经让警察和特勤局的人包围了此处。奥利维叶夫人知道，他们能做的只有炸毁这座山，与波洛和黑斯廷斯同归于尽。但波洛与黑斯廷斯在那场几乎炸毁整座山的爆炸发生前逃了出去。

  老二、老三、老四的尸体都被找到了，不过老四的尸体头部被炸成了碎片，几乎无法辨认。波洛说“真希望不是如此”，“我想要确定”，暗示他对老四的死亡有所怀疑。老大在听到这场劫难的消息后自杀了。

  这就是四大魔头的故事。这部惊悚冒险小说留给我们唯一的谜只有四大魔头总部的位置。因此，我们不如去考察下书中四大魔头断断续续犯下的杀人案。书中一共有七起案件，前四起案件（大概还有第五起）是由老四犯下的，但最后两起案件的凶手并不能确定，其中也没有出现老四的标志性习惯。

  第一个死者是梅尔林，他是一名搞情报的特工，也是出现在波洛卧室里的“不速之客”。他神情紧张，在一张纸上“乱画了一大堆阿拉伯数字4，一个比一个大”，然后被抱到了波洛的床上。当波洛和黑斯廷斯外出时，老四通过让其吸入氰酸的方式杀死了他。医生并没有发现这点，因此对尸体的窒息现象感到困惑。汉威疗养院的管理员（实际上是老四）随后确认死者是一名从他们疗养院逃走的病人，他患有被害妄想症。因为我们并不知道真实情况，所以只好假设：梅尔林想向波洛提供“四魔头”的情报，而四魔头想阻止这件事，也不想让波洛知道梅尔林的真实身份。

  第二起案件仍发生在7月，死者是住在达特穆尔区霍巴顿的老船员乔纳森·华利。他在给约翰·英格斯的一封信中说，他需要一笔钱以逃离四大魔头的追捕。他的喉咙被老四几乎被横切成半，老四巧妙地伪装成唯一一个身有血迹别人却不会怀疑的角色——送货的屠夫。华利的男佣人罗伯特·葛兰特是一个最近才出狱的囚犯。借着罪犯协助会的名义，老四给了葛兰特一双靴子，而自己留着一双一模一样的靴子，用来留下脚印陷害葛兰特。我们并不知道四大魔头为何盯上华利。

  据推断，第三起案件发生在11月，受害者是一个名叫派特的前世界旅行家，他和他的中国仆人阿林以及身无分文的侄子杰若住在乌斯特郡。他写了一本名为《中国境内的魔掌》的书，介绍了李长彦的信息。他在晚餐后感觉不舒服，昆丁大夫（老四）来找他，给他打了一针皮下注射，后来说注射的是士的宁。

  第二天早上，派特被发现已经死亡，他的脸和头部被烧得面目全非。地板上有一张报纸，上面潦草地写着“黄色茉莉”，在字下面有点呈现成右向角的二条线（再加一笔就写成了“4”）。同时，他写的书也不见了。

  派特实际上并没有感到不舒服，他只是在晚餐时对阿林做的咖喱产生了怀疑，而正是在这份咖喱中检测出了含有足以杀死两个人的鸦片剂量。至于为什么派特对咖喱产生如此大的怀疑（波洛说派特一口咖喱都还没吃），以至于立刻打电话给昆丁医生（并因此被谋杀），书中并没有给出解释。据说他“只是因为昆丁大夫曾提起而起疑”。但昆丁医生什么时候提起过呢？或许他曾经说过，但在书中我们没有获知相关信息。

  还有证据表明，派特并不是被咖喱毒死的，而是被昆丁注射的士的宁毒死的，然而这是昆丁为了防止皮下注射的痕迹被发现而做的。注射剂中不含士的宁，而是含有“黄色茉莉”（一种剧毒）。后来，昆丁从没有锁上的窗户旁回来，找到了那本书，并把派特的头按进了火里。而且昆丁在咖喱里加入了鸦片后才把它交给化验所。

  黑斯廷斯问昆丁为什么要把头按进火里。波洛解释说：如果你在一个人死后开枪或刺伤他，那么很容易发现伤口是死后造成的，但在他的头被烧焦的情况下，就没人会去注意这点了。作者在这里可能是想让谋杀计划看起来更巧妙，但这种说法没什么道理，人们肯定会去探究模糊的死因，因为正如贾普探长所说，把一个活人的头按进火里是很不自然的。

  第四起案件据推断是在12月发生的，受害者是一位才华横溢、享誉世界的年轻美国国际象棋棋手，名叫季尔莫·威尔森。他在与俄罗斯冠军沙瓦罗诺夫博士的比赛中死于心脏衰竭。执白棋的威尔森死时正在移动主教（象），后来在他拿着主教的手上发现了一个烧伤的疤痕。

  沙瓦罗诺夫的侄女索尼娅说，她的叔叔才是这起谋杀的目标，因为他很害怕四大魔头。但事实上，真正的沙瓦罗诺夫博士至少在三年前就去世了。老四一直在假扮他——问题是假扮了多久，而且他上个月才在扮演昆汀医生，还用他的伪装技能作出了一个“奇怪的头形”。他这么做是为了要回前情人留给沙瓦罗诺夫的一笔财产。

  然而，威尔森向他提出了一场比赛，在多次拒绝挑战之后，老四最终不得不答应，因为报纸抱怨他“没有运动家精神的拒绝”。但是，由于他没有能力像沙瓦罗诺夫博士那样进行比赛，他想出了一个令人难忘的杀人计划，在比赛中使威尔森触电，这样一来，执黑棋的他只用下两步棋，这场比赛便不得不终止。

  这个游戏在一张小桌子上进行，桌子被放置在地面的某个特定地方，上面镶嵌着银色和黑色的方块的棋盘。一根细细的金属棒插在白色主教内，当它被放在一个银色方块上时，电流就会穿过威尔森的身体并杀死他，这使得他的手上留下了烧伤的痕迹。波洛说，这些手脚都是从楼下的公寓弄的，据推测——尽管我们实际上没有被告知——银色格子下面的一根电线穿过桌腿，穿过地毯上的一个孔洞，连接到电源上。

  当然，只有威尔森将白色主教移到右边，这个计划才会奏效。这并不难预测，因为国际象棋的开局策略相对固定。如果威尔森要用露易·罗培兹法开局（波洛说他喜欢并且“肯定”会用），他会在走白棋第三步的时候被电死——就像他现在这样——这样老四只需要学习黑棋的前两步。虽然这个计划并非万无一失，因为它取决于威尔逊执白棋，并使用露易·罗培兹法开局，但这无疑是本书中最巧妙、最令人难忘的事件。

  然而，令人不解的是，沙瓦罗诺夫博士在革命爆发时与布尔什维克发生了冲突，据报道他被杀了（波洛后来证实他确实死了）。如果是这样的话，为什么在他消失的这三年里他并未失去俄罗斯冠军头衔？其他俄罗斯人当然会争夺这一荣誉。难道当沙瓦罗诺夫（老四）重新出现时，并且在因为西伯利亚的艰苦生活而导致人们几乎认不出他的情况下，可以在与威尔森比赛之前没有参加任何比赛的情况下重新获得俄罗斯冠军的头衔？

  1月份，第五个受害者是佛罗西·梦露，她对克劳德·达瑞（老四）很了解，甚至有一张他的照片，她提出让波洛复制。然而，之后她就被一辆车碾过，死在医院里——这是一起直截了当的谋杀，没有什么特别的——当波洛到达她的公寓时，公寓已经被搜查过了。一个空相框的背面贴着一个新的价格标签，上面写着“四先令”，波洛认为这是在说：“克劳德·达瑞——别名第四号”。

  最后的受害者是约翰·英格斯和他的中国仆人，英格斯是唯一一个能说出李长彦信息的英国人。他在上海号轮船上神秘失踪，据推测他已经落水，但黑斯廷斯确信他是被四大魔头杀死的。后来他的中国仆人在街上被人用刀捅死。还是那句话，这些直接的谋杀案没有什么好说的。

  情节(Plot)

  这部情节松散的惊悚小说的书名让人想起歇洛克·福尔摩斯的故事《四签名》(The Sign of Four)。书的主线剧情是波洛和黑斯廷斯试图打败四大侦探的冒险故事。它像一节节单独的情节剧，因为它本来就不是连贯着写的，而是由12个短篇故事组成的，这些故事大约三年前出现在1924年的《The Sketch》杂志上

  情节夸张的冒险把波洛和黑斯廷斯带到了英国和欧洲的各个地方，包括调查英国著名科学家约翰·哈利代在巴黎失踪的事件，老四制造了哈利代在酒店住宿的痕迹；一个穿着紧扣的大衣、气势汹汹的人（老四）警告他们停止调查；他们被老三俘虏；为了脱困，波洛用一根伪装成香烟的吹箭跟她对峙——幸运的是，她从波洛的烟盒里选中了这支特别的香烟。

  黑斯廷斯随后成为了赖兰的秘书之一，在破译了一封信后，他在采石场被第二个男仆詹姆士（老四）持枪伏击，后来被波洛救了出来。后来，他误以为他的妻子辛黛瑞拉（他在《高尔夫球场谋杀案》中遇见的）在南美洲被绑架了，他被引诱到唐人街，被迫将波洛骗入陷阱，波洛用烟雾弹逃出了这个陷阱。

  然后在3月，他们被诱骗到赫特福德郡，调查天普顿先生被投毒的事件——可能是他的儿子（老四）所为。他们顺着常春藤爬下来逃走了。回到伦敦后，灾难还是发生了，波洛被炸死在了他的公寓。

  黑斯廷斯以为波洛已经死了，于是决定为波洛复仇。在一家餐馆，一个大胡子男人（老四）警告他不要去，大约十天后，维拉·露斯考夫女伯爵也警告他不要去。然后，在一封波洛的信（写于爆炸之前）的提示下，他回到了南美洲，在一个穿着皮大衣的人（也许是老四）的监视下，他登上了一艘开往布宜诺斯艾利斯的船，不过他半途下船，登上了一艘等待着的驱逐舰（考虑到老四的能力，“驱逐舰”这个词用得很好），然后在阿登的一座别墅里见到了还活着的波洛。

  然后他们去了四魔头总部附近的一家意大利酒店，当波洛在露台上喝咖啡的时候（尽管他“全身包裹得异常紧密，一直包到耳部”），隔壁桌的男人（老四）将他们麻醉。他们被带到总部，与四魔头中的三个人对峙，但他们在爆炸发生前逃离，爆炸杀死了老二、老三和老四。

  这些像詹姆斯·邦德风格的冒险，与波洛和黑斯廷斯的性格非常不符。在很多情况下，我们被迫停止怀疑。尤其值得一提的是，四大魔头在刺杀波洛方面的无能令人震惊。在9月到次年3月之间，他们完全可以像杀死佛罗西·梦露那样高效率地杀死他。

  尽管有上述问题，而且大多数谋杀案都缺乏创造力并且线索薄弱，但这个故事还是有吸引人的部分，一些元素的确给我们留下了印象，比如象棋谋杀案，老四玩面包屑的习惯，还有波洛的兄弟亚契——波洛在第十五章第一次告诉黑斯廷斯这件事。

  亚契住在比利时斯帕附近——他是波洛的孪生兄弟，但没有胡子：“难道你不知道所有有名的侦探都有比他们更出名的兄弟吗？如果他不是天性懒惰的话。”他暗指歇洛克·福尔摩斯的弟弟迈克洛夫特，福尔摩斯在《希腊译员》(The Greek Interpreter)中第一次提到他，这让华生“非常吃惊”，他比福尔摩斯更擅长推理，但没有野心和精力。

  令人惊讶的是，为了让四大魔头相信波洛已经死了，亚契没有参加波洛的葬礼。但他在最后出现了。四大魔头认为他们抓住了赫尔克里，却被告知他们抓住的只是亚契，他的眼睛是黑色的，而不是绿色的，他的假胡子被扯掉后，露出了被伤疤毁容的上唇。他们被告知，赫尔克里与警察和特勤局在已经包围了这里。

  最后我们才知道，与迈克洛夫特·福尔摩斯不同，亚契其实并不存在。被俘的正是赫尔克里，但他的整个计划的关键是让四魔头相信他们已经抓住了亚契，而赫尔克里正在总部外指挥作战。因此，为了改变眼睛的颜色，他在眼睛里放了莨菪，牺牲了他的胡子，留下了一道真正的伤疤，两个月前，这道伤疤给波洛造成了很大的痛苦。

  维拉·露斯考夫女伯爵帮助他们逃离了总部，她这样做是为了让波洛找到她的孩子——这是一个奇怪的交易，因为她认为孩子已经死了。但波洛拿出了她孩子的照片。他深谋远虑地调查了伯爵夫人的身世，发现关于她孩子的死亡中可疑之处，然后追踪并拍摄了孩子的照片：“时机到来时，我那博人喝彩的计谋都成功了”。波洛的计划令人印象深刻，但正如波洛告诉伯爵夫人的那样，它取决于“运气”，在他们交易时其他人都没来打断。如果孩子真的死了，波洛会怎么做呢？如果他没有找到孩子呢？

  伯爵夫人是一个相对不错的角色——一个艳丽的女士，尽管她与波洛对立，但波洛对她有一种偷偷摸摸的喜爱。黑斯廷斯将她描述为“我们的老对手……曾经在伦敦主使了一件很特出狡诈的抢案”，这里提到的是《双重线索》这篇短篇，对波洛来说，她是“千里挑一的女人”——因此相当于福尔摩斯小说《波西米亚丑闻》中的艾琳·阿德勒，故事的开头是：“对歇洛克·福尔摩斯来说，她永远是‘那个女人’。”

  对于“四大魔头”本身，书里只有一些标签式的描述：隐居的中国人；无良的美国人；狂热的法国女人；以及一个难以捉摸的英国人，他是一个极具个性的伪装者，在不同的场合被波洛或黑斯廷斯遇到过——扮演一个来自疯人院的人；在巴黎穿着紧扣的大衣的人；男仆詹姆斯；昆丁医生；沙瓦罗诺夫博士；天普顿；餐厅里的大胡子男子；意大利旅馆里邻桌的那个人。老四还扮演了屠夫；囚犯帮助协会的人；假装成了哈利代；黑斯廷斯诱使波洛进入陷阱的信是他构想的；他也可能是杀害佛罗西·梦露的凶手；他甚至可能还是跟踪黑斯廷斯上船的那个穿毛皮大衣的人。

  老四的出现几乎都是非常短暂的，这也再次说明了本书的情节是单元化的。甚至黑斯廷斯也证实了这一点，当他在“有诱饵的陷阱”一章的表现就好像它是一个独立的情节，当然，它最初也确实是。故事的节奏也很奇怪，因为推理穿插在惊悚冒险中——偶尔放慢速度，试图引发思考或留下悬念（就像第二、第三和第四起谋杀案一样），但大部分情节都是在快速地带我们领略波洛和黑斯廷斯的冒险故事。

  总的来说，这个故事过于不切实际，情节夸张，人物，甚至大多数主要人物，刻画得太过平淡，无法吸引我们。击败四魔头的过程没有任何神秘感，推理也很短，读者也没法参与到这个过程中来，尽管我们有时会被欺骗而无法识别老四（就像昆丁医生或萨瓦罗诺夫博士）。

  此外，在这本书中，作者并没有充分发挥她的误导技巧。当然，我们从未相信过波洛死在了灾难里，他复活了，就像福尔摩斯在《空屋》(The Empty House)中那样。

  奇怪的是，我们没有被告知是什么爆炸装置引起了蓝色火焰的闪光，爆炸的规模有多大，更别说波洛是如何逃脱的。

  除了这些，哈利代为什么要问有没有给他的信？虽然它在第五章和第六章中被提到了三次，但它的重要性从未得到解释。派特书房的门什么时候锁上的？虽然贾普觉得钥匙就在里面，但我们并不知道实际发生了什么。在第十七章中，那个穿着大衣，戴着围巾，戴着蓝色眼镜，在波沙诺站下车的人是谁？我们不知道。

  线索(Clues)

  就像前面说的，我们从来没有解决过关于四魔头身份的任何谜题，所以没有关于这一点的线索。然而，我们必须感谢波洛把老四的人选缩小到四个。他的方法是找出年龄在30岁左右、长相平平、近三年内离开舞台的天才角色演员。如果他基于扮演昆丁医生的信息查一些具备医学知识，并在一个月的时间里动过手术的人，他还可以进一步缩小范围。

  然而，即使老四已经被确认为克劳德·达瑞，我们也根本认不出他。要么，他必须通过“面包屑”线索暴露自己，就像他扮演天普勒时那样。或者，他必须自己告诉报上名来，就像他从烟盒里拿出四根烟（当他扮演巴黎那个穿着紧扣的大衣的男人时），或者当他在黑斯廷斯的盘子里放上四小堆盐（当他扮演餐馆里那个留着胡子的男人时）。

  在这部线索薄弱的小说中，最重要的线索是黑斯廷斯从约翰·英格斯被刀刺伤的中国仆人那里得到的。这是通往四魔头总部的线索，但我们当时并没有意识到这一点，因为黑斯廷斯没有从这临终遗言中获取什么信息。他认为他听到了“韩德(hand)”这个词，然后是“拉果(Largo)”这个词——于是他想到了“韩德尔的缓慢曲(Handel’s Largo)”——然后是另一个意大利语单词“卡若萨(carrozza)”，他认为这个词的意思是“载客的火车”，然后是“喃喃地说两、三个意大利字”，说的具体是什么他并没有透露。

  虽然他对这些词感到困惑，但直到他向波洛提起这些词，我们才知道那些“喃喃”到底是什么。他说是“卡拉(Cara)”和“靳亚(Zia)”之类的。波洛对这些词的反应是，“卡拉·靳亚很重要，真的很重要”，但他除了说英国人不懂地理之外，什么也没说。

  后来，当他们前往四魔头的总部时，他解释说，他们要去“卡瑞西，新的意大利名字是卡若萨湖”，这是多洛米蒂山脉中心的一个著名的避暑胜地。他说，这就是“Cara Zia”以及“Carrozza”和“Largo”的由来。他说，“亨德尔”是黑斯廷斯想象出来的——可能由来是英格斯的“手”。然而，很值得怀疑的是，还有人——即使是地理专业的学生——能正确地解释“卡拉·靳亚”的线索吗，而且“hand”和“Handel’s Largo”这两个毫无意义的词的乱入根本不能叫做误导。

  虽然黑斯廷斯没能解开这个重要的线索，但他在担任赖兰的秘书时确实解开了一个。线索的形式是一封编码的信，上面写着见面的时间和地点（实际上是个陷阱）。黑斯廷斯通过读每四个单词来解读它。然而，他没有看到真正的信，而是通过速记员的记忆知道的。

  速记员一字不差地记住了每个字母——这是一个可疑的壮举（尽管黑斯廷斯没有发现这一点），因为这封信有42个单词长，她似乎只读了一遍，而且她没有理由一个字一个字地记住。她的记忆力必须非常准确，否则四个单词四个单词地读就能破译密码就行不通了。事实上，解码实际上是行不通的，因为“11 per cent”和“4 per cent”都是三个单词。只有当它们被写成“11%”和“4%”，并且百分比符号不算作单词或完全被忽略时，解码才有效。

  至于那七起谋杀案的线索（因为英格斯一直在尽他所能去对抗四魔头，并且根据他的仆人试图传达的信息，我们假设第六和第七起谋杀案是四魔头干的），我们没有得到其他线索。

  相比之下，有更多线索说明了他们参与其他谋杀案。比如在华利和威尔逊的案件中（华利给英格斯和沙瓦罗诺夫博士的侄女的信中明确提到了四魔头）。在梅尔林（钟停在四点）、派特（两条线彼此成直角）和佛罗西（相框上四先令的价格标签——这是与她的谋杀案有关的唯一线索）案件中的线索则更富有想象力。但是这些“4”的线索跟whodunnit无关，也没有产生误导，因为它们都是直接解释的，或者是在给出后不久解释的。然而，在解开梅尔林、华利、派特和威尔森的案件的过程中，有一些howdunnit的线索。

  在第一个故事中，当波洛和黑斯廷斯回来发现他们的不速之客梅尔林死了时，波洛注意到卧室的两扇窗户都是被打开了。黑斯廷斯认为是有人从那里进来，但波洛说，如果只有一扇窗户是开着的，他就不会这么感兴趣了。然后，他看到客厅的窗户也是开着的，他宣布梅尔林被迫吸入了氰酸。凶手为了散味而打开了所有的窗户。如果没有气味的痕迹，整件事看起来就像自然死亡。“打开的窗户”这个线索指向了一件有气味的凶器，它设计得还不错，但在波洛说出了他的怀疑之后，它立即就被解释了，以至于我们没有机会去细想它。

  在第二个故事中，在华利被割断喉咙的客厅里，有一系列非常混乱的带血脚印，我们无法意识到老四是试图通过使用一双相同的靴子来陷害葛兰特（尽管波洛看出来了）。

  那起谋杀案的真正线索是储藏室里的一只冻羊腿。因为今天是星期一，所以它一定是在当天送到的。因为，如果它是在星期六送到的（假定星期天没有送货），经过了星期天的炎热天气后它就不会保持冰冻。这就解释了为什么那天有一个葛兰特以外的人可以不被注意地进出房子——作为一个屠夫的送货员（老四），一点血迹也不会引起注意。“羊腿”的线索很好，是书中最好的线索，波洛的侦查也很出色。

  在第三起案件中，贾普说一个人不可能把活人的头按进火里，因为他肯定会挣扎，这一点很重要，这就说明头被按进火中时他一定已经死了。但动机是什么呢？中途，波洛说：“我没有线索——没有动机。”贾普暗示了身无分文的侄子有动机，但波洛指责他故意混淆视听，因为贾普真正怀疑的是那个中国仆人。这本身就是一条“红鲱鱼”，因为，正如波洛后来所说，如果阿林是凶手，当波洛画出一个“4”时，他的脸就会保持冷漠，而不是流露出惊恐。事实上，凶手的动机是找到并偷走派特的书，并且，大概是为了（永久）防止他再写一遍。

  然而，派特在纸上潦草地写下的“黄色茉莉花”几个字构成了主要线索。派特家的墙上长着大量的黄茉莉花，人们以为死亡讯息是说的这个。在这起案件中，波洛出人意料地宣布，“现在我很清楚了——除了‘黄茉莉花’这几个字。”然而，到了第二天早上，他的调查表明，黄茉莉花指的不是一种植物，而是指的昆丁医生给派特注射的一种强效毒药，尽管只有具有毒药知识的读者才能在没有波洛帮助的情况下解释“黄茉莉花”这条线索。

  事实上，我们并不知道派特自己是如何知道他被注射了“黄色茉莉”。昆丁告诉他了吗？他为什么要这么做？我们所知道的是，昆丁不是普通的医生，而是代替波利托医生工作一个月的临时医生。但是这里没有任何线索表明老四一直在冒充昆丁，波洛说他们是通过信与波利托交流，原来的替代者在最后一刻生病了，真正的昆丁医生可能在国外。我们也不知道波洛是怎么了解这些的。

  在第三起案件中，最好的线索是“咖喱之谜”，因为我们没有意识到它是一个线索，正如波洛在一个阶段所描述的那样。“咖喱”的线索——咖喱是派特交给昆丁做分析的——仅仅是在陈述事实，以至于我们没有想过昆丁在拿到咖喱后，可能在里面放了毒药。所以我们没有发现，咖喱是在晚餐后才被下的毒，从而牵连了阿林。

  最后，我们来看第四起案件（象棋问题），在这起案件中，波洛没太注重于“变化”这个线索：萨瓦罗诺夫的变化如此之大，以至于他的朋友们几乎认不出他了——而在其他四条线索上，他的推理能力令人惊叹，还是在诡计如此不同寻常的情况下。

  首先是“白象”线索。在简单地称了一下白棋的两个主教之后，他宣布（我们都来不及对他的得意洋洋产生好奇），一根细金属棒穿过了威尔森手中的主教。

  第二个是“棋桌”线索。在检查了桌子之后，他宣布，当白色的主教被放在其中一个银色方块上时，电流从下面穿过。这个推论得到了第三条线索的支持，“钉子洞”线索——地板上美丽的地毯上的一个洞，是由一颗已经不在那里的钉子打出来的。然而，波洛注重于“棋桌”线索这件事并不是很有说服力，因为他所检查的桌子实际上是“完全无辜的”，仅仅是用于比赛的特殊桌子的替代副本。

  第四个线索是“露易·罗培兹”，这是威尔森的国际象棋开场走法。波洛读了一本象棋书，书中解释了如何开局，为了读者，作者实际上列出了书中的开局法。然而，只有那些知道当时国际象棋符号的棋手才能理解这些符号（在20世纪后半叶，这些符号在很大程度上被“代数计数法”所取代），这使得即使是最聪明的读者也很难在波洛解释前发现“露易·罗培兹法”中暗含的线索。

  然而，波洛从“露易·罗培兹”的线索中意识到，移动一个主教是白棋开局的第三步，而威尔森死时正紧握着一个白方象。因此，老四可以只需要在开局时走黑棋的前两步，波洛推断白方在走第三步时就被电死（主教移动至B-Kt5），这样黑方就不用涉及任何复杂的防御，也根本不需要是一个真正的棋手。这是一个绝妙的谋杀计划。

  事实上，波洛得知威尔森是在他的“第三或第四步”被杀，他实际上也可能在第四步被杀，因为这一步也需要移动白主教（撤退到B-R4），只需要换一下接电线的格子，老四可以多记住黑棋最常走的第三步，也就是P-QR3（攻击主教）。事实上，如果威尔森在白棋走第四步时被杀，那就更符合全书中对数字“4”的使用。

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• “文字也好，图像也罢，它们都是传达我们所思所想的工具”

  作者：春风过驴耳 发布时间：2023-06-19 22:42:34

  这是我接触的第一本图像小说，因为这种文学形式目前在国内普及度不高，因此大多数人应该同此前的我一样，对这一文学形式闻所未闻、见所未见。

  何谓图像小说？

  在形式上，并未脱离漫画技法，同样是图像与文字相结合的表现形式；

  但是在内容上，图像小说的文学性更强，命题更深刻。与小说类似，但又不局限于小说等虚构文学，传记、游记、科普等都有涉及。

  在我看来，《s跟我说》就是这样一种别开生面的视觉文学，带给我全新的阅读体验。

  

  在内容上，这是一本反战小说，以低饱和度色彩和简单随意的线条，配合近乎白描的文字表达，生动刻画了战争的残酷、雪腥、爆力，以及战后日常琐碎的创伤修复过程。

  它将传统上应该交由严肃文学家来处理的敏感历史题材以漫画的形式表达出来，破除了漫画在受众心目中的刻板印象，展现了漫画作为表达形式的全新创造力。

  《s跟我说》如同一本传记，以回忆录的形式和意识流的叙事追述了“我”的父亲“s”在二战期间的遭遇、战后的日常生活等内容。

  其中，战时与战后不论是在图像上还是文字上，有着明显的区别。战时冷色调为主，阴暗、冷峻，以黑灰白为主；战后暖色调为主，明亮、祥和，色彩斑斓。

  

  关于战时的文字描写，读来令我毛骨悚然、深感不适。

  比如这段关于轰炸的描述，

  “硝烟弥漫，男男女女的脑袋从烟雾中冒出来，肿得巨大而且焦黑。”

  “焦黑肿大的脑袋上有个巨大的黑洞，差不多有拳头大小，应该是炸弹碎片打在他头上，打出了这个大洞。”

  “脑浆，从他脑袋上的大洞里流出来。”

  “又一颗炸弹飞来，大家只得四散逃命。那个脑浆满地的男人，不知下落如何，或许死了对他来说还比较好。”

  可以看出，漫画与文学的界限已然消弭。阴郁、晦暗的图像叙述与凝练、真实的文字描写完美契合了反战主题，发人深省的同时又引人入胜。

  

  

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• 解密独角兽组织的指数基因

  作者：行者孙 发布时间：2016-07-01 16:37:06

  各位你们能够回想起自己使用的第一部手机是什么样子的呢，我记得我用的第一部手机是西门子3568，（哦，一不小心暴露年龄啦啊），事实上那时候手机已经比较轻便了。现在的很多人肯定无法想象第一代手机出来的时候的样子。上个世纪80年代，大名鼎鼎的咨询公司麦肯锡就建议AT&T（美国电话电报公司）手机太笨重、而且价格昂贵，建议AT&T不要进入移动电话行业，并且预测2000年之前，全球手机的数量不会超过100万部，而实际上，到了2000年，手机数量已经超多了一亿部。结果AT&T错失了现代商业领域最大的一个机会，后来，就没有后来了。。。

  这件事情给我们带来了什么启示呢？那就是过去10年里，移动电话时长正在呈指数级增长，而“砖家”们的预测还是按照线性的思维模式来进行的。

  还有一件事情特别有意思。1990年，人类基因组项目启动了，计划是耗时15年，耗资60亿美元左右，结果到了1997年，也就是7年以后，计划时间已经过半，才完成了1%，是的你没有听错，才完成了1%。那当时人们就想了，既然7年才完成了1%，那么整个完成要多少年呢？谁算数好，能不能告诉我一下。不错！当时的“砖家”们就预测说要700年才能完成，看来是没有办法好好玩耍了。当时很多“砖家”都劝这个项目的负责人放弃这个项目，结果该项目在2001年提前全部完成，是全部完成啊！只用了11年！当被问及对这件事情的看法了，谷歌的未来学家库兹韦尔发现：每年完成的测序量都在成倍的增长。1%翻倍7次，就是100%了！那些所谓的“砖家”多算了696年！696年哪！

  错的这么多，实在是不可原谅！这其中到底发生了什么？

  就像摩尔定律一样，谷歌未来学家库兹韦尔发现当你朝一个以信息为基础的环境转移时，发展速度就会跳跃到一个指数级增长曲线上，性价比将会在美1-2年翻一番。在信息技术面前，很多产业都被颠覆了。

  可能你会觉得我们是传统行业啊，信息技术和我们离得很远。好吧，那让我们再来看一个例子。洗车，传统吧？2013年1月，阿根廷著名企业家圣地亚哥.柏林基斯发现布宜诺斯艾利斯的洗车工在过去10年收益降低了50%。中产阶级的数量在膨胀，豪车销量上涨，这不合理啊？在排除了所有的可能以后他发现，原来由于信息技术的应用，天气预报准确度大大提升，所以很多司机知道要下雨，就没必要特地去洗车了。从而导致洗车的人数大大减少。是不是躺着也中枪啊！？

  指数级增长的时代已经来临，当你的思维是线性了，行为是线性的，你就不可能实现指数级的增长。

  现在大多数大型组织都采用矩阵结构，产品的市场和销售组成了垂直阵型，而人力资源、销售管理等部门则通常是水平的。这种结构虽然有利于指挥和掌控，但却在责任、速度和风险容忍度难以发力。伊斯梅尔发现另一个主要问题是：时间一长，权利就会朝水平方向转移。

  现在时代在呼唤着变革。而事实上规模和灵活是背道而驰的。因此很多拥有大量员工和数以万计的大型公司都难以敏捷的应对这个高速前进的世界。在对指数型颠覆的分析中，哈格尔支出：“指数型世界中存在的一个关键性问题就是，你今天所持有的任何观念都会很快过时，所以你不得不持续刷新对技术和组织能力的认知。这是非常具有挑战性的。”

  传统的线性思维方式在指数型思维面前可以说毫无还手之力。伊斯梅尔在2007年的雅虎身上就发现了这一点。尽管雅虎是一家主流的互联网公司，但其运营模式却遵循着传统的线性矩阵式组织结构，每当发布新产品时，其背后的团队必须要经历好几道关卡，包括品牌、法律、隐私和公共关系等等。而当这一切都结束以后，往往已经太晚了。所以伊斯梅尔说，雅虎的一个病症根源就是，其组织结构与这个产业是对立的。

  即使谷歌也犯过类似的错误。谷歌曾经投入了很大的心血去研发google+这款SNS的产品，他们对这个产品给予厚望，经过反复的论证，精益求精，这款产品也非常完美，结果是当google+正式推出的时候，facebook早已经占领了市场，Google+哭晕在厕所！

  畅销书作者戴维.罗斯对此有一番激情洋溢的总结：“任何为了在20世纪取得成功设计的公司都注定会在21世纪毁灭！”oh may god，太可怕了！

  好了，那我们来看看指数型组织最重要的一个特征是什么呢？那就是一个“崇高而热切的目标”，这个目标就是“宏大变革目标”，伊斯梅尔称之为MTP（Massive Transformative Purpose）。一个足够鼓舞人心的MTP，本身就是一种叫竞争优势，他会激励人们创造出自身的社区、群体和文化。指数型组织的MTP可以建立一种文化，形成一个社群，如果我们回想一个苹果门口排队的长龙就明白这一点了。

  指数型组织全都野心勃勃，这几乎是个必然的规律。

  让我们看看几个MTP：

  TED：值得传播的思想

  谷歌：管理全世界的信息

  红牛：你的能量，超乎你想象。

  我们来看看滴滴。这家公司打的是用户闲置车辆的主意。2012年9月9日，滴滴打车正式上线。这家公司刚开始只有80万启动资金。2016年1月11日滴滴出首次对外公布了2015年全年订单数。在过去一年里，滴滴出行全平台(出租车、专车、快车、顺风车、代驾、巴士、试驾、企业版)订单总量达到14.3亿，这一数字相当于美国2015年所有出租车订单量(约8亿，数据来源：IBISWorld及StatisticBrain)的近两倍，更是超越了已成立6年的Uber刚刚在去年圣诞节实现的累计10亿订单数。2015年，滴滴注册用户数已经超过2.5亿。如果这些数字还不能够让你有所震撼的话，那么我们不要忘了它成立的时间只有5年！

  下面我们就来研究一下指数型组织有哪些特性。

  伊斯梅尔总结了10个属性。5个外部属性，5个内部属性。5个外部属性分别是随需随聘的员工、社群与大众、算法、杠杆资产和参与；5个内部属性分别是用户界面、仪表盘、实验、自治和社交技术。下面我们依次来说一说。

  我们先说说外部属相：

  第一个是随需随聘的员工。在这个高速变化的全球市场上，对于员工能力更新的速度的要求越来越快。尽管维护永久员工可能在航运、矿产开发和资金密集型产业里的重要性仍在提高，但是在任何一家应用信息的公司里，庞大的内部员工团队似乎正变得越来越没有必要、反生产力而且成本高昂。而信息技术的出现让工作任务外包变得越来越容易。

  第二个是社群与大众。说到社群你会想到什么？古惑仔？！算了，算我没说。如今的互联网正在创造出基于共同属性的社群，社群让拥有相同目的、信仰、资源、偏好、需求、风险和其他特性的人聚在一起。什么，你说他们聚在一起只是随便玩玩？那好吧，我说一件事情。美国有个人叫克里斯.安德森建立了一个DIY无人机社群，这个社群有将近5.5万名会员。他们可以设计和制造出与美国军方使用的掠食者无人机极其相似的机型，实际上它可以实现掠食者98%的功能。而两者之间最重要的一个差别就是：掠食者的造价高达400万美元，而DIY无人机的成本只有300美元。

  一般来说，围绕指数型组织建立一个社群需要三个步骤：1、利用MTP吸引早起成员参与；2、培育社群，所谓培育，就是你每天要花一些时间倾听和反馈；3、创建一个平等参与自动化的平台，让大家可以自由打分和评价。

  第三个是算法。算法是一个指数型组织的技术的核心竞争力。京东可以推荐你最喜欢的商品，考的是算法；滴滴可以推荐最近的司机，靠的是算法；谷歌可以推荐你最喜欢的网页，考的也是算法。要想把算法落到实处，有4个步骤：1、收集数据；2、组织数据；3、应用数据；4、释放数据。

  第四个是杠杆资产。不拥有资产已经成为重型机器和非关键职能的标准做法。而最近出现了一股日渐强势的潮流，那就是外包。苹果就借用了制造商伙伴富士康的工厂和组装流水线来生产关键的产品。正如滴滴利用了闲置的汽车一样，你可以使用，但并不一定拥有。拥有未来的关键之处就是不再拥有。

  第五个是参与。当我们想到商家吸引用户参与的方法时，我们会想到哪些？奖券、竞猜、折扣券和会员卡。事实上，在最近几年里，这些方法已经完全信息化、具体化和社交化了。用户参与的途径变成了数字接待系统、游戏和积分，并带来了创造积极反馈回路的机会。

  参与的关键属性包括：评价的透明化、掌控的感觉、社交比较、及时的反馈、清晰可靠的规则、目标和回报已经虚拟货币或点数。

  对于现在很多的年轻人来说，游戏已经成为了一种生活方式。所有的游戏化的设计都会采用下面这些游戏技术。包括营造行为的动机、游戏实现目标的团队、竞争、奖励等机制和任务、点数、关卡、徽章等组件。游戏化可以用来招募人才、也可以用来改善公司内部的文化。

  参与还有一个积极的作用就是培训。著名的互联网思想家、投资家伊藤穰观察发现，在《魔兽世界》里成为一名优秀的工会管理员，就等同于完完整整的学习了一门领导力的课程。

  对于指数型组织来说，参与至关重要。无论有多么优秀的产品和灿烂的历史，如果指数型组织无法改进与社群与大众的参与方式，那么它终将衰退和消亡。

  我们用一句话对这部分的内容进行一个小结。MTP可以在实现令人向往的远大理想的改革运动中，激发所有参与者的热情；而它的外部属性可以是社群与大众参与、利用随需随聘的员工方法，实现杠杆资产以及应用算法。

  下面我们来聊一聊指数型组织的5大内部属性。

  第一个是用户界面。用户界面是指数型组织连接和管理外部属性的过滤和匹配的过程。TED有一套严格的方针，在全球各地举行的许多“特许加盟”TEDx活动中一以贯之。滴滴也有一套自己管控司机大军的方法。苹果 App Store也许是目前最生动的一个用户界面的案例了。其上面有超过120万个应用程序。为了管理这一独一无二的环境，苹果的用户界面含有一个内部编辑部，负责审核新的应用程序和更改意见。苹果会借助于一种复杂的算法，找出每个类别里排名靠前的应用程序和适合在首页展示的内容。用户界面的一个特点就是他们有助于管理“富足”。面对数量庞大的产出，用户界面的主要任务就是过滤和匹配。

  第二个内部属性是仪表盘。指数型组织需要一种适应力强的仪表盘，让组织中的每一个人都能了解所有关键的公司和员工的量化指标。为了做到这一点，沃尔玛发了自己的同步卫星，实施跟中库存和供应链的变动。如今的创业公司和越来越多的成熟企业正在利用多频无线、互联网和传感器等技术手段对这些数据进行实施跟踪。

  就在商业公司的度量化进程不断加速的同时，类似改变也同样发生在员工个人和团队表现的评价方面。1999年，英特尔公司的首席执行官安迪.格鲁夫发明了OKR。OKR的全称是Objective and Key Results，即目标与关键成果法。OKR是一套定义和跟踪目标及其完成情况的管理工具和方法。OKR回答了下面两个简单的问题：

  1、

  我想要去哪里？即目标；

  2、

  我如何知道正在往那儿去？即关键结果，以确保正在不断的取得进步。

  OKR的特性有以下几点：

  1、

  KPI是自上而下决定的，而OKR是自下而上决定的；

  2、

  目标就是梦想，关键成果就是成功的标准；

  3、

  目标是定性的，关键成果是定量的；

  4、

  目标是有野心的，应给人以震撼。

  为什么仪表盘对于组织这么重要？因为高速前进的过程中必然需要这样一个度量体系，实施地集成并归纳个人和团队的评估结果，这避免了微小的失误迅速演变成严重的后果。

  第三个属性是实验。先搬出来两位大佬。比尔盖茨说：“成功是以为糟糕的老师，他引诱聪明人相信他们不可能失败。”扎克伯格说：“最大的风险就是不承担任何风险。”

  实验这一方法因为精益创业运动而方为人知。精益创业是由埃里克.莱斯提出的观点，其核心思想是，现在市场投入一个产品的雏形，然后通过技术的扩展呵客户的有益的反馈来进行优化，快速迭代的一个过程。实验的一个重要的前提条件就是接受失败的勇气。然而在传统公司中，失败往往带来的结果就是饭碗丢了，所以员工的挑战的欲望就大大降低。如果我们愿意把实验当作一种核心价值，并采取精益创业的方法之后，企业的失败就会变得短暂，成本很低，重要的是能够带来更多的经验教训。有的公司甚至还未失败庆祝，一次来缓解员工对失败这一概念本身的文化抵触。例如，宝洁公司就会给“通过失败带来的最好的经验教训”的员工或团队颁发“英雄失败奖”。我还真是第一次听说这样的奖项，真是太奇葩了有木有？呵呵。当然这不意味着我们要鼓励或庆祝任何的失败。硅谷有一个信条，就是要学会区分“好的失败”和“坏的失败”，并采取不同方式应对是很重要的。当然我们也要知道，在软件和以信息技术为基础的环境中，对失败的接受能力会高一些。

  第四个属性是自治。

  罗辑思维的CEO脱不花在谈到她们的团队时介绍说，罗辑思维团队有几个特点：

  第一，没有上班的起止时间、没有打卡机；

  第二，除了创始人之外，没有层级；

  第三，除了财务部之外，没有部门；

  第四，除了技术部门之外，没有年终奖。

  但是罗辑思维团队的稳定性、活力和创造力，都非常优秀。

  她们采用的方式是：

  1、罗辑思维的团队从来不管理员工的工作时间，全部自我管理。

  2、 如果他们不自觉怎么办？很简单，我们有“节操币”制度。每个员工每个月可以获得10张节操币，每张相当于人民币25元。他们可以在公司周边的咖啡厅和饭馆随便消费。但是，节操币不能自己使用，必须公开赠送给小伙伴，而且要说明具体原因。

  3、 罗辑思维的组织，除了技术团队和财务之外，全部是纵向编队的战斗小组。独立核算，自负盈亏。

  最后我们要说的是，倡导员工自我管理的方法，并不是专为小型公司准备的。哈佛大学的教授坎特总结说：“在应对高速变化的环境和界限范围捉摸不定的商业元素时，交叉合作项目的团队会担负起更多的工作，也会产生更多自下而上的自我管理。”

  第五个属性是社交技术。我们现在的工作环境越来越信息化了。社交技术可以帮助我们缩短获取信息和决策之间的距离，同事可以利用社群收集信息，开展更多有创意的工作任务。当我们通过社交与用户实现透明的联结，我们就能够从用户那里获取信任，而这将帮助我们获得巨大的资金回报率。工作任务也越来越变得社交化，指数型组织通过目标设定和信息列表来帮助员工进行自我管理。

  社交技术使得组织的亲密度提高了，决策的耗时降低了，知识水平和范围都扩大了，抓住机遇的成功率提高了。最后，社交技术也是一股巨大的引力，将组织与其MTP紧密的连接了起来。

  任何一个组织都应该常常问问自己：你的员工自我管理和社交技术方面给你带来了哪些启发。你在使用仪表盘和用户界面时效率有多高。你对实验乃至失败的开放程度有多高。

  指数型组织不是哪个天才的凭空想象。而是多种因素的共同作用下进化而来的。对于“变化”成为主旋律的今天，“5年计划”太久了；“租赁资产”比“拥有资产”更具灵活性；“信任”和“开放“显示出了巨大威力。指数型组织不经能带来极大的竞争优势，也是“先到先得”的。

  现在，我们已经把一个独角兽企业的指数型基因蓝图摆在了你的面前，无论我们是3个人的小企业还是几万人的大公司，我们都可以想象，我们从中学到了什么？

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• 卧底缉毒，开展人质营救，绝地谈判专家教你高难度谈话，很精彩

  作者：飙歌兔子 发布时间：2020-11-10 16:42:40

  一场好的谈判，应该是什么样子的？

  2019年一段西安奔驰女车主维权的录音，爆火网络，堪称是教科书级的商务谈判案例。

  在后续市场监管局、税务局与奔驰官方等，多方坐下来谈判的时候。奔驰官方的女经理人，开场就很“霸气”地表示，并不是自己不搭理消费者，而是自己刚去德国开了7天的会议，今天凌晨刚下飞机，随后马上赶了过来。

  这个表述中，充满了优越感，似乎觉着自己能这么纡尊降贵的坐下来跟你谈这事，已经很到位了。

  结果奔驰女车主用自己具有逻辑性、条理性的表述，吊打这位自我感觉良好的奔驰女高管。即便是听录音，都让人感到大快人心。

  

  懂得一些谈判技巧的人，能够凭借自己的实力，争取利益最大化。不懂谈判的人，遇到棘手事件，就有可能出现退行现象，也就是像孩子那样大吵大闹，以此来表达自己的不满。

  要说奔驰女车主，硕士学历，应该没有刻意地去学习过谈判技巧。她的语言表达能力，基本要日常生活积累，实践出的真知。

  但如果你觉得自身还没有达到这样的水平，可又想成为一个具备强心理素质的谈判者，我们还是有一些结构性的方法，可以提供给你的。

  《绝地谈判2》

  这本书的作者：马蒂亚斯.施汉纳，他是国际顶级的谈判专家。在德国执法部门工作时，曾作为缉毒警去当卧底。期间他习得了如何在非常困难的情况下保持冷静，并使用不同的沟通术，让局面产生微妙的变化。

  

  卧底回来之后，他有多次完成了高难度的人质谈判。在《绝地谈判2》中，汇集了他的多年谈判心得。

  那么我们来看看，这么牛的谈判专家，能告诉我们些什么样的谈判秘诀呢？

  一 、谈判的本质不是：双赢

  尽管你看到很多关于谈判技巧的书籍，会告诉你谈判的最高境界就是双赢。你不是在跟对方辩论，而是在引导对方找到一个更好的问题解决方案。

  但这种双赢的谈判假设，是建立在与谈判双方并没有根本对立的利益冲突的前提下。

  

  但事实上，只要你的身份属于谈判的某一方，出于各种利益纠葛与分歧，双赢是很难实现的。

  例如在上海置业，房东和购房人就是一组具备了利益冲突的谈判者。

  房东心中有个底价和期望售房价。购房人总是想以最低的价格，将房子买到手。

  质疑对方所确信的事情，分析对方所持观点，以及他对现实的看法。也就是从对方的认知层面上下手。

  例如：

  房东开价700万，并提出这是一口价，不接受议价。但是如果买家接受，房屋中原先的家具和带不走的电器，都可以赠送。

  买家接受后，签了购房合同，走过户流程。

  但之后买家发现房东将屋子里的价值千元的戴森吸尘器给拆走了。买家提出异议，房东则表示：“带不走的电器，留给你。例如地暖/油烟机/空调等大件。这吸尘器是可以带走的。这与当时的约定是一致的。

  买家不认可，并提出：”要么你给我把吸尘器给装回来，要么我直接在尾款里扣除2000元。”

  这时，喜欢正面刚的同学，可能就直接起诉了。但大多数情况下，我们依然可以靠着谈判的思路，去达成共识。

  

  划重点：你要去分析你的谈判对象

  即使你没有心理学背景，你同样可以轻松地做到这一点。具体的方式就是仔细听你的谈判对象所说的话，将“消极内容”与“积极内容”区分处理。

  积极内容就是对谈判有力的讯息。你可以通过主动提问，来促使买家提供这些讯息给到你。当然，你的提问不能太多宽泛，建议更多使用一些限制性提问。

  如果你使用宽泛性提问：“为什么一个用旧的吸尘器，对你这么重要呢？”

  买家会回答你：“这是你当时答应的交易条件，本来这就应该留给我的。我买房一大笔钱，没有多余的钱可以添置新的电器。”

  你能够发现你的这个开放式提问，引发买家的回答，会更强化买家索取吸尘器的意向。

  但当我们使用限制性提问的时候：“我说过带不走的电器，我可以赠送给你。现在房屋里，除了地暖带不走，其他电器走可以带走。我还可以带走能拆下的空调，你看可以吗？”

  这个限制性提问，买家会给出的答案一定是：不可以。但这个问题，已经加深了买家的担忧。从担忧你不归还吸尘器，扩大到你会将所有可以拆下来的电器走带走。

  当你在谈判中，让对手感到慌张。你就迈出了成功的第一步。

  二、将谈判对手的“屁股”挪位

  基本上，走到第二步，对手心里有些慌张和担忧，同时也有愤怒。

  你要做的是卸载他的愤怒，用大白话来说：给对方一个台阶下。毕竟中国文化是面子文化，你给对方面子，一切也就都好商量的。

  你可以引导对方说：“你看，如果你是我，原本你可以把所有能拆下带走的电器走带走。现在你只是带走了一个吸尘器，把其他大件电器都留给下家了。下家却不依不饶的，你会有什么感觉呢？”

  如果此时对方感到很尴尬，不知该如何接话，现场一片沉默。你千万不要着急开口讲话，让这段沉默的时间更长一些。

  因为沉默可以在心理层面，给人很大的压力。多数情况下，谈判对手就会做出让步，不再纠结于这个已经被你化做“小问题”的事件了。

  

  说到这里，你应该就能明白为什么真正涉及利益的谈判很难达成双赢。因为谈判双方都坚持认为自己的观点才是正确的。

  这就是谈判策略，比起气急败坏的争论与吵架，要优雅得多。

  三、使用条件句，能够帮你表现出谈判礼节

  总是说“不”，很容易让你表现出高高在上，毫无谈判诚意的样子。例如买家让你把吸尘器送回去。

  直接拒绝式的回答是：“不”。

  使用条件句的回答：“如果是符合我们约定的要求，我一定会做到。如果不是，我无法接受。”

  对比之下，你会发现第二种回答更“文邹邹”。但表达出的意思，是一样的。

  要是你的谈判对手，并不擅长做高难度的谈判，以上三招足以让对方认识到你是块难啃的骨头，从而做出让步，放弃自己的坚持。

  四、高难度谈判的取胜关键

  但如果对手和你一样，懂得一些谈判或心理学知识，双方都死咬着自己的“开价”不松口的话，就进入了谈判僵局，也称之为“0协商空间”。

  那么你就需要更深度地去理解谈判的运作。

  谈判的三大要素有：目标/策略/战术。

  那么我们先来谈谈谈判目标的设定。

  谈判的目标不外乎两个：1.提升我方收益 2.减少我方损失。

  但在0协商空间的谈判中，你的谈判对手不会让你轻易实现你的目标。更有厉害的谈判对手，会唤起你对损失的恐惧，让你表现的患得患失，方寸大乱。

  想要避免这样的被动局面，你就要在进入谈判状态前，先设定好你的谈判目标。

  你至少应该准备这两个问题的答案：

  1. 我想要达成的理想目标是什么？

  2. 我至少要达到什么目标，才能继续谈判？

  

  有个注意点是，你的目标设定必须很明确，而不是概念性的。

  例如：

  明确的目标：我这套房的总售价要达到750万。

  概念性的目标：我要把房卖的高于周边价。

  在明确了你的最高目标与最低目标之后，你就可以把自己的目标做个分级。因为有时为了打乱对手的阵脚，我们会罗列一些用于掩盖真实目的的目标。

  所以我们可以在谈判前，将所有的目标进行分级。

  红色代表：必须达成的目标，决不让步。

  黄色代表：有就最好，努力去达成。

  绿色代表：掩饰性目标，虚假需求。

  

  尽管上面提供给了你很多应对高难度谈判的方法与诀窍，但作为谈判人，你仍然会承受很大的压力。

  有时甚至会让你感到焦头烂额，进退两难。所以，在任何谈判中，如何能保持头脑的始终清醒，是能否赢得最终胜利的关键。

  一旦让你在恐惧或愤怒等情绪带动下，做出不够理性的决定，这通常都会让你感到后悔。

  为什么压力能让我们的头脑“短路”呢？

  因为大脑处理信息，是依赖神经突触的相互连接，但这些连接活动在大脑感到压力时，会短暂罢工。

  谈判的五个阶段中：准备阶段、情感阶段、认知阶段、决策阶段、执行阶段，我们的压力水平会呈现不同的变化。

  很多人在压力情况下，就受到了谈判对手的操控。例如在购物场景下的价格谈判，在压力状态下，签订了购买合同。回去之后就后悔，但又无法承担违约的损失。

  想要知道如何反败为胜，化解对方给你制造的紧迫感，你可以阅读

  《绝地谈判2》。

  作者：马蒂亚斯.施汉纳，法学专业出身，做过警方卧底，开展过人质营救谈判。相信没有人比他更能懂得如何进行压力下的谈判，获取最终的胜利了。

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