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内容简介:
本书涵盖Java并发编程体系的核心库和核心类的使用及原理分析,具体包括线程、synchronized、volatile、J.U.C中的重入锁和读写锁、并发中的条件等待机制、J.U.C并发工具集、深度探索并发编程不得不知的工具、阻塞队列、并发安全集合、线程池、异步编程特性等。书中针对每一个技术点,纵向分析与其相关的所有内容,并且对相关知识点进行了非常详细的说明,同时从架构实践的角度来看待并发,通过大量实战案例让读者理解各类技术在实际应用中的使用方法。
作者花费了4年时间,投入了大量精力对并发编程领域进行了深入的研究,将自己13年的Java开发及架构经验融入了书中,对各位读者来说,这应该是一本非常值得阅读的图书。
书籍目录:
第1章 Java线程的实践及原理揭秘
1
1.1 如何理解系统并发
1
1.2 系统如何支撑高并发
2
1.3 线程的前世今生
3
1.3.1 大白话理解进程和线程
3
1.3.2 线程的核心价值
5
1.3.3 如何理解并发和并行
6
1.4 在Java中如何使用多线程
6
1.4.1 实现Runnable接口创建线程
6
1.4.2 继承Thread类创建线程
7
1.4.3 实现Callable接口并创建带返回值的线程
7
1.5 多线程如何应用到实际场景
8
1.5.1 ServerSocket
9
1.5.2 SocketThread
10
1.6 多线程的基本原理
11
1.7 线程的运行状态
11
1.7.1 线程运行状态演示
12
1.7.2 线程运行状态流转图
14
1.8 如何正确终止线程
15
1.8.1 关于安全中断线程的思考
17
1.8.2 安全中断线程之interrupt
17
1.8.3 如何中断处于阻塞状态下的线程
18
1.8.4 interrupt()方法的实现原理
21
1.9 理解上下文切换带来的性能影响
24
1.9.1 上下文切换带来的问题
25
1.9.2 什么是上下文切换
27
1.9.3 如何减少上下文切换
29
1.10 揭秘守护线程
30
1.10.1 守护线程的应用场景
32
1.10.2 守护线程使用注意事项
32
1.11 快速定位并解决线程导致的生产问题
33
1.11.1 死锁导致请求无法响应
35
1.11.2 CPU占用率很高,响应很慢
36
1.12 本章小结
38
第2章 深度揭秘synchronized实现原理
39
2.1 揭秘多线程环境下的原子性问题
40
2.1.1 深入分析原子性问题的本质
41
2.1.2 关于原子性问题的解决办法
43
2.2 Java中的synchronized同步锁
44
2.2.1 synchronized的使用方法
44
2.2.2 了解synchronized同步锁的作用范围
45
2.3 关于synchronized同步锁的思考
49
2.4 synchronzied同步锁标记存储分析
49
2.4.1 揭秘Mark Word的存储结构
50
2.4.2 图解分析对象的实际存储
52
2.4.3 通过ClassLayout查看对象内存布局
53
2.4.4 Hotspot虚拟机中对象存储的源码
57
2.5 synchronized的锁类型
59
2.5.1 偏向锁的原理分析
60
2.5.2 轻量级锁的原理分析
64
2.5.3 重量级锁的原理分析
65
2.6 关于CAS机制的实现原理分析
68
2.6.1 CAS在AtomicInteger中的应用
70
2.6.2 CAS实现自旋锁
72
2.6.3 CAS在JVM中的实现原理分析
73
2.7 锁升级的实现流程
76
2.7.1 偏向锁的实现原理
77
2.7.2 轻量级锁的实现原理
82
2.7.3 重量级锁的实现原理
86
2.8 synchronized使用不当带来的死锁问题
89
2.8.1 死锁的案例分析
90
2.8.2 死锁产生的必要条件
92
2.8.3 如何解决死锁问题
92
2.9 本章小结
96
第3章 volatile为什么能解决可见性和有序性问题
97
3.1 关于线程的可见性问题分析
97
3.1.1 思考导致问题的原因
98
3.1.2 volatile关键字解决可见性问题
99
3.2 深度理解可见性问题的本质
100
3.2.1 如何最大化提升CPU利用率
100
3.2.2 详述CPU高速缓存
101
3.2.3 CPU缓存一致性问题
107
3.2.4 总结可见性问题的本质
111
3.3 volatile如何解决可见性问题
112
3.4 指令重排序导致的可见性问题
113
3.4.1 什么是指令重排序
114
3.4.2 as-if-serial语义
116
3.5 从CPU层面深度剖析指令重排序的本质
117
3.5.1 CPU优化—Store Buffers
117
3.5.2 CPU优化—Store Forwarding
119
3.5.3 CPU优化—Invalidate Queues
122
3.6 通过内存屏障解决内存系统重排序问题
125
3.6.1 内存屏障详解
125
3.6.2 通过内存屏障防止重排序
127
3.6.3 不同CPU的重排序规则
128
3.6.4 总结CPU层面的可见性问题
129
3.7 Java Memory Mode
129
3.7.1 从JVM和硬件层面理解Java Memory Mode
130
3.7.2 JVM提供的内存屏障指令
133
3.8 揭秘volatile实现原理
136
3.9 Happens-Before模型
138
3.9.1 程序顺序规则
138
3.9.2 传递性规则
139
3.9.3 volatile变量规则
139
3.9.4 监视器锁规则
140
3.9.5 start规则
141
3.9.6 join规则
141
3.10 本章小结
142
第4章 深入浅出分析J.U.C中的重入锁和读写锁
143
4.1 J.U.C中与锁相关的API
143
4.1.1 ReentrantLock的基本应用
144
4.1.2 ReentrantReadWriteLock的基本应用
145
4.1.3 StampedLock的基本应用
147
4.2 ReentrantLock的设计猜想
149
4.2.1 锁的互斥,必须要竞争同一个共享变量
150
4.2.2 没有竞争到锁的线程,需要阻塞
151
4.2.3 需要一个容器存储被阻塞的线程
151
4.3 ReentrantLock实现原理分析
151
4.4 AbstractQueuedSynchronizer
152
4.5 ReentrantLock源码分析
154
4.5.1 ReentrantLock.lock()方法
154
4.5.2 AbstractQueuedSynchronizer.acquire()方法
156
4.5.3 NonfairSync.tryAcquire()方法
156
4.5.4 ReentrantLock.nofairTryAcquire()方法
157
4.5.5 AbstractQueuedSynchronizer.addWaiter()方法
158
4.5.6 AQS.acquireQueued()方法
159
4.6 ReentrantLock释放锁源码分析
162
4.6.1 ReentrantLock.tryRelease()方法
163
4.6.2 unparkSuccessor()方法
163
4.6.3 释放锁的线程继续执行
164
4.7 分析ReentrantReadWriteLock类的原理
166
4.7.1 WriteLock锁竞争原理
167
4.7.2 ReadLock锁竞争原理
170
4.7.3 ReentrantReadWriteLock中的锁降级
177
4.8 StampedLock的原理分析
179
4.8.1 核心内部类分析
180
4.8.2 StampedLock原理图解
182
4.8.3 StampedLock锁升级
184
4.9 本章小结
187
第5章 从线程通信来窥探并发中的条件等待机制
188
5.1 wait/notify
189
5.1.1 wait()/notify()方法使用实战
189
5.1.2 图解生产者/消费者
192
5.1.3 wait()/notify()方法的原理
193
5.1.4 wait()/notify()方法为什么要加同步锁
195
5.2 通过Thread.join获取线程执行结果
195
5.2.1 Thread.join()方法的执行流程
196
5.2.2 Thread.join()方法的实现原理
196
5.3 J.U.C中的条件控制Condition
198
5.3.1 Condition的基本应用
199
5.3.2 基于Condition的手写阻塞队列
201
5.4 Condition的设计猜想
203
5.5 Condition的源码分析
203
5.5.1 Condition.await()方法
204
5.5.2 Condition.signal()方法
208
5.5.3 锁竞争成功后的执行流程
210
5.6 本章小结
213
第6章 J.U.C并发工具集实战及原理分析
214
6.1 CountDownLatch简单介绍
214
6.1.1 CountDownLatch的基本使用
215
6.1.2 CountDownLatch运行流程
216
6.1.3 如何落地到实际应用
216
6.1.4 CountDownLatch的其他用法
220
6.2 CountDownLatch底层原理
221
6.2.1 让线程等待的await()方法到底做了什么
222
6.2.2 深入分析countDown()方法源码
224
6.2.3 线程被唤醒后的执行逻辑
228
6.3 Semaphore
230
6.3.1 Semaphore使用案例
231
6.3.2 Semaphore方法及场景说明
232
6.4 Semaphore原理分析
233
6.4.1 Semaphore令牌获取过程分析
233
6.4.2 Semaphore令牌释放过程分析
236
6.5 CyclicBarrier
237
6.5.1 CyclicBarrier的基本使用
237
6.5.2 基本原理分析
239
6.6 CyclicBarrier实现原理及源码
239
6.6.1 await()方法
241
6.6.2 reset()方法
244
6.7 本章小结
244
第7章 深度探索并发编程不得不知的工具
245
7.1 初步认识ThreadLocal
245
7.2 ThreadLocal的应用场景分析
247
7.3 ThreadLocal解决SimpleDateFormat线程安全问题
249
7.3.1 SimpleDateFormat线程安全问题的原理
250
7.3.2 ThreadLocal实现线程安全性
253
7.4 ThreadLocal实现原理分析
254
7.4.1 set()方法源码分析
255
7.4.2 get()方法源码分析
265
7.4.3 ThreadLocal内存泄漏
266
7.5 任务拆分与聚合Fork/Join
269
7.5.1 Fork/Join的核心API说明
269
7.5.2 Fork/Join的基本使用
270
7.6 Fork/Join的实现原理
272
7.6.1 WorkQueue的原理
274
7.6.2 工作窃取算法
275
7.7 Fork/Join的核心源码分析
275
7.7.1 任务提交过程详解
276
7.7.2 唤醒或者创建工作线程
281
7.7.3 工作线程和工作队列的绑定
283
7.7.4 ForkJoinWorkerThread运行过程
285
7.8 使用Fork/Join解决实际问题
286
7.8.1 项目结构说明
286
7.8.2 ILoadDataProcessor
287
7.8.3 AbstractLoadDataProcessor
288
7.8.4 业务服务类
288
7.8.5 Item聚合任务服务
289
7.8.6 ComplexTradeTaskService
291
7.8.7 测试代码
292
7.9 本章小结
293
第8章 深度剖析阻塞队列的设计原理及实现
294
8.1 什么是阻塞队列
294
8.2 Java中提供的阻塞队列
295
8.3 阻塞队列中提供的方法
296
8.4 阻塞队列的使用
297
8.4.1 生产者/消费者模型代码
297
8.4.2 图解阻塞队列实现原理
299
8.5 阻塞队列应用实战
299
8.5.1 基于阻塞队列的责任链源码
300
8.5.2 阻塞队列实战场景总结
304
8.6 详解J.U.C中阻塞队列的使用
305
8.6.1 基于数组结构的阻塞队列ArrayBlockingQueue
305
8.6.2 基于链表的阻塞队列LinkedBlockingQueue
306
8.6.3 优先级阻塞队列PriorityBlockingQueue
308
8.6.4 延迟阻塞队列DelayQueue
310
8.6.5 无存储结构的阻塞队列SynchronousQueue
314
8.6.6 阻塞队列结合体LinkedTransferQueue
318
8.6.7 双向阻塞队列LinkedBlockingDeque
319
8.7 阻塞队列的实现原理
321
8.7.1 put()方法说明
321
8.7.2 take()方法说明
324
8.8 本章小结
326
第9章 深度解读并发安全集合的原理及源码
327
9.1 并发安全集合ConcurrentHashMap
327
9.2 正确理解ConcurrentHashMap的线程安全性
328
9.2.1 computeIfAbsent()方法详解
330
9.2.2 computeIfPresent()方法详解
331
9.2.3 compute()方法详解
331
9.2.4 merge()方法详解
332
9.3 ConcurrentHashMap的数据结构
332
9.3.1 ConcurrentHashMap数据存储相关定义
333
9.3.2 Node数组初始化过程分析
335
9.3.3 单节点到链表的转化过程分析
339
9.3.4 扩容还是转化为红黑树
341
9.4 深度分析ConcurrentHashMap中的并发扩容机制
346
9.4.1 多线程并发扩容原理图解
347
9.4.2 详解ConcurrentHashMap中的数据迁移
347
9.5 分段锁设计提高统计元素数量的性能
357
9.5.1 size计数的基本原理分析
358
9.5.2 addCount()方法详解
358
9.5.3 fullAddCount()方法分析
360
9.6 详解红黑树的实现原理
365
9.6.1 什么是红黑树
365
9.6.2 红黑树的平衡规则
366
9.6.3 红黑树的平衡场景规则说明
368
9.6.4 红黑树插入元素平衡图解
369
9.6.5 红黑树规则实战解析
373
9.6.6 红黑树中删除元素的平衡规则
376
9.7 ConcurrentHashMap中红黑树的使用
381
9.7.1 TreeBin的基本介绍
383
9.7.2 链表转化成红黑树
384
9.7.3 自平衡
386
9.7.4 ConcurrentHashMap总结
388
9.8 Java中其他并发安全集合
388
9.8.1 ConcurrentLinkedQueue
388
9.8.2 ConcurrentLinkedDeque
390
9.8.3 ConcurrentSkipListMap
391
9.9 深度分析数据结构:跳表
391
9.9.1 什么是跳表
392
9.9.2 跳表的特性
392
9.9.3 跳表的基本操作
392
9.10 本章小结
394
第10章 站在架构的角度思考线程池的设计及原理
395
10.1 线程池的优势
396
10.2 Java中提供的线程池
396
10.2.1 线程池的使用
397
10.2.2 ThreadPoolExecutor
398
10.3 Executor框架详解
402
10.4 线程池的设计猜想
404
10.4.1 线程池的需求分析
404
10.4.2 生产者/消费者模型的设计
405
10.4.3 任务拒绝策略
406
10.4.4 非核心线程的回收
408
10.4.5 线程池设计总结
408
10.5 从实现原理了解线程池
408
10.6 线程池核心源码剖析
409
10.6.1 线程状态和数量存储
410
10.6.2 线程池的状态机及变更
412
10.6.3 从execute()方法分析线程池源码
413
10.7 合理设置线程池参数
425
10.7.1 线程池大小的合理设置
426
10.7.2 动态设置线程池参数
427
10.8 线程池的监控
431
10.8.1 线程池监控的基本原理
432
10.8.2 在Spring Boot应用中发布线程池信息
433
10.9 本章小结
442
第11章 Java并发编程中的异步编程特性
443
11.1 了解Future/Callable
443
11.2 Future/Callable的实现原理
445
11.2.1 FutureTask的核心属性
446
11.2.2 FutureTask.run()
447
11.2.3 FutureTask.get()
448
11.2.4 finishCompletion()
452
11.3 Java 8新特性之CompletableFuture
453
11.3.1 CompletableFuture类关系图
454
11.3.2 CompletableFuture方法说明
454
11.3.3 主动获取执行结果
458
11.4 CompletionStage方法及作用说明
459
11.4.1 方法分类概述
460
11.4.2 CompletionStage异常处理方法
466
11.4.3 方法类型总结
470
11.5 CompletableFuture综合实战
470
11.5.1 商品实体对象
470
11.5.2 模拟微服务请求实现类
471
11.5.3 Web请求
472
11.6 CompletableFuture实现原理分析
474
11.6.1 Completion说明
476
11.6.2 图解Completion的栈结构
477
11.7 核心源码分析
480
11.7.1 CompletableFuture静态任务创建
480
11.7.2 Completion Stack构建
482
11.7.3 简述UniCompletion
484
11.7.4 任务执行流程
486
11.7.5 获取任务执行结果
487
11.8 本章小结
49
作者介绍:
谭锋(Mic)
咕泡学院联合创始人,2017年开始创业,至今已有4年多时间。拥有13年Java开发及架构经验,其中有4年授课经验,培养了3万多名学员,学员遍布一二线主流互联网企业。
曾就职于中国电信、平安支付、挖财等公司担任业务架构师,在平安支付主导了基于Dubbo的服务化架构设计和落地,在挖财推动了基于Spring Boot微服务化架构的改造。因此对于微服务架构、高并发架构有非常深入的研究,以及丰富的实践经验。
目前担任教学总监一职,负责微服务及高并发领域的课程研发和设计。
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本书涵盖Java并发编程体系的核心库和核心类的使用及原理分析,具体包括线程、synchronized、volatile、J.U.C中的重入锁和读写锁、并发中的条件等待机制、J.U.C并发工具集、深度探索并发编程不得不知的工具、阻塞队列、并发安全集合、线程池、异步编程特性等。书中针对每一个技术点,纵向分析与其相关的所有内容,并且对相关知识点进行了非常详细的说明,同时从架构实践的角度来看待并发,通过大量实战案例让读者理解各类技术在实际应用中的使用方法。
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作者: 这不完美的我你 发布时间:2022-02-13 15:06:35
有深度和广度,内容朴实易懂,一些重点都会指出,虽然存在一些小的文字问题,但是整体不影响阅读,很佩服作者的逻辑能力,能把这些并发知识都有机的组织在一起,值得学习
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作者: 璃人泪@2011 发布时间:2014-06-23 14:12:26
不只是数学,天文盲为了乐小贝勉强读完了
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作者: 晓丿风残丶 发布时间:2022-02-16 00:43:03
主要针对标准麻将,各地玩法不同得针对着看。
第一次看:因为里面的一些错误内容,以及不合自己经验的地方,感觉一般。
再次看:摈弃了以上糟粕后,对于其中的精华,认真有可取之处。
比如:听牌的算牌图解;度牌中盯下家猜对手牌;迎上家引诱其舍牌的一些思路。
总之,有一定参考价值,吸纳后还需实战不断优化。
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作者: 二十世紀梨 发布时间:2019-05-08 23:58:21
感谢!无论学术价值,笔者实在是很用心。街道的变化比建筑要快得多,不久以前的街道很容易就无从得知了。感谢记录!
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作者: 蒙 发布时间:2022-05-23 08:05:19
粗粗翻了一遍,很多不懂的词语原理,仍觉收益良多。多了解一点东西总是好的。
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作者: totishen 发布时间:2020-08-27 07:39:18
排版有问题,过多的图片打散了文字的连贯性,图片大小有问题,有些图没必要跨页,放大的效果反而使的图片清晰度不够。语境是湾湾的惯用军语,读起来要转换一下,比如说xx军团,其实是xx集团军。介绍篱墙之战的书很少,努力看完,也算是对当时的战斗情况有了一定的了解。
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读懂传世名画
作者:Jinkingkam 发布时间:2022-02-20 13:31:16
有些人喜欢通过影视作品,从听觉、视觉及心理触感的角度,感受故事的魅力;有些人则喜欢透过文字画作等作品,将字或画传递的内容在脑海里放大,想象自己是如何置身于故事之中。无论,属于哪一种类型,如果能先「读懂」这些作品,或许,我们才能真正地声临其境地感受这些故事。其中,影视作品的魅力,诸多报道及小视频解说已经360度地将其剖析;文字作品的分析解读,语文课堂上老师也曾手把手地教我们;独独画作的分析解读,常常让我们望而却步,不知道如何才能「读懂」它们。《名画里跳出来的中国故事》从文化通识角度,为我们开启一堂「美育启蒙课」,或许,透过它,我们也可以读懂名画们......
封面
《名画里跳出来的中国故事》全套共四册,以《耕读传家》《人生百态》《王朝兴衰》《文人雅士》四个专题选录了古代六十位绘画大师的传世名作,如《清明上河图》《千里江山图》《富春山居图》等;从文化通识角度,为我们开启一堂「美誉启蒙课」。或许,透过这些穿越时空而来的名画,聆听名画讲述的历史故事及典故、人文知识等内容,无论是我们这些大小孩,还是小朋友,都可以从这场艺术盛宴中,放飞想象力,发现美、感受美!
一、带着问题去看画
你说,这青绿色的山水,想不想大自然的克隆?
你看那峭岩深谷,那高山丘陵,那溪水瀑布,那涟漪烟气。是不是变幻无穷、无限开阔?
你再看看那山野乡村,那渔船小舟,那桥梁水车,那蚂蚁一样的小人?是不是细致入微、羽羽如生?
每幅画的首页,都以诗般语言配画作细节图,向我们介绍这幅名画的重点,也推着我们思考。接下来,欣赏画作时,脑海中的这些问题与细节图,都将一一被放大,使得我们更仔细更专注地捕抓画中的每一个细节。
这部分的内容,就像是引路人。给出假想,提出问题,然后读者就跟着它们进行思考、开始阅读。作为一套定义为「大语文时代」《文化通识课》的书籍,这样的设定非常棒!既是艺术导航,也是语言文化的沉淀,甚至还从某个角度培养孩子们的撰文思维。
二、解剖这幅画
中国画有着独特的空间感。因此,观赏中国画时,我们需要适时地分析画中场景。《名画里跳出来的中国故事》在解剖名画时,就适时将名画划分场景;比如《王朝兴衰》册中,就将《千里江山图》划分为六大场景。从近景远景到群山沙洲,再到江水树木,一一回应并解答了上述的提问。
在读这些画作的时候,我们还需要考虑不同时代画作的特点。比如欣赏宋画时,就切不可忽略它的气质、构图、用笔、绘画观念以其蕴含的气质。《名画里跳出来的中国故事》解剖就非常注重这些特点的解说,比如从分别从构图、工笔、技法以及上色进行全面分析《千里江山图》的同时,还针对上色这个《千里江山图》名垂千古的重点,进行再三解说。
作为艺术类门外汉,《名画里跳出来的中国故事》「解剖这幅画」部分的内容,让我受益匪浅。或许,只有当我们学会如何解剖,才可以真正掀开罩在画作上的那层面纱。
三、历史碎碎念
这个环节的内容,是从绘画背景角度,聊聊画作创造的历史背景,非常很适合作为小学生在文化历史层面上的拓展型知识阅读。
四、名家吐槽
这部分的内容,是以画家当事人口吻,闲聊个人生平以及这幅画作创造背后的故事;讲述时偏口语化,让读者声临其境地跨时空与画家对话。相信就算是低年级的小学生,阅读起来也毫无压力。
这套《名画里跳出来的中国故事》是一套面向小学生所设计的,属于「大语文时代」《文化通识课》读物;书中无论是语言表达、还是模块设置,都非常贴合小学生的阅读习惯及接受力。但,作为一本古代名画介绍型的书,其实书中并没有太多的故事内容,反而有着满满的文化类干货。所以,私以为书本的题目有些过了。
如果从名画鉴赏及推荐层面上看,这套《名画里跳出来的中国故事》的读者群体又不仅仅局限于小学生读者;还特别适合我这类艺术小白型的读者。毕竟,书中「解剖这幅画」部分的内容,既浅显又直击要点。如果您也对古代名画感兴趣,如果您也是艺术类小白,或许,也可以看看这套书。
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直面内心的恐惧
作者:xxixx 发布时间:2009-09-19 10:00:27
这本书很不错~~~值得推荐!
本以为是一本很深奥的心理书籍,可读起来却浅显易懂,而且还有一些实例贯穿其中,让人理解起来更容易更透彻了。
书中提到了一些心理上的问题其实每个人或多或少都有一些,只是表现的不明显,大多数人还没有恶化到有疾病的程度。但是通过这本书的剖析,让我更了解了事物的因果联系,是什么原因导致了什么样心理和性格的形成,分析的很到位。
唯一的不足是书中没有提到如何去解决这些心理上的问题,如果可以加上一些治疗方法就非常完美了。:)
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时光带走了,又留下了
作者:小宛 发布时间:2013-10-04 01:17:43
在书店看到马克李维的《偷影子的人》,封面很清新,腰封很引人,一句“一部令整个法国为之动容的温情疗愈小说”宣传语让人对里面的文字更有所期待,这个偷影子的漂亮小男孩偷了谁的影子,又走进了谁的心?
读完了小说,记住了一个马格,记住了吕克,记住了苏菲,记住了克雷尔,记住了母亲,唯独没有记住主人公,明白了所有人的故事,却没有看懂主人公自己的故事。这不仅仅是一段青梅竹马最后终成眷属的爱情故事,更是一部通达友情和亲情的时光故事。
没有什么因为主人公儿时所谓青梅竹马的爱情怦然心动(允许我吐槽一下:尼玛,看完整本都不知道该死的男主叫什么名字),却在男主母亲去世那个章节潸然泪下(可能较之爱情,在这个故事里,亲情更让我动容),没有因为男主可以偷去别人的影子而觉得惊奇,却为男主感知痛苦的能力而忧伤;没有为克雷尔的痴情动容,却为苏菲的率真感动......这个故事其实没有什么跌宕起伏,有的都是稀疏平常,男主和克雷尔的爱情故事其实没有封面宣传的那么动容,偷影子这种超能力其实也没有为故事高潮增添多少亮点,唯一让人肯定的是:读这本书是关于时间、关于生命、关于生命形式的思考。
时光可以带走我们最心爱的亲人,可以带走一个人的梦想,也足以改变一个人的喜好,带她却带不走我们的回忆,留下了原本值得一辈子守候的所有。
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关键在于自我控制
作者:川川爱自在 发布时间:2012-01-06 21:30:56
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Reading Note
作者:灵文 发布时间:2018-06-26 09:08:30
《大客户销售--谋攻之道》 徐晖
前言
术:交谈中让人愉快、自然、有感染力。让人觉得和你说话舒服。
道:策略能力,至在一单生意中,
----用于大客户销售。
分析组织结构,决策流程和人员。面对多人决策怎么布局(决策时销售不在场)
寻找销售路径。在漫长的销售周期中先干什么后干什么。
设置竞争壁垒
知己
知彼
客户采购流程和节点
决策结构和成员,以及他们的关注点
客户对各家供应商的看法。
大客户销售中客户是需要销售人员帮助的,销售需要比客户更加了解产品,提供有价值的信息,赢得客户的信任。
不要死抱着产品优点不放,不要觉得产品必须十全十美才能拿单。要知道客户真正的需求是什么,有些优点可能客户并不需要。
为客户着想说白了销售不是卖,而是帮助客户买。--
-给客户买提供理由!
销售对自己产品的看法不重要,重要的是客户的看法。
第二部分 客户采购行为分析
大客户采购的三个关键因素
人
那些人参与采购,最后谁说了算?
不认为你能解决帮采购自己解决他的问题(只强调自己的产品)。或者他没有问题需要解决。
感觉不到你去的价值
觉得你或者你的团队水平差,过去丢人。
根本没打算用你。
愿意引荐的原因
双方有共同利益
需要你帮他在老大面前说话。因为自己说太敏感。
问题超出了他的解决范围。
不配见高层
级别对等问题:创造出引起客户高层关注的价值。让他们觉得你就是说了算的人,不用每次都搬老板出来。除了跟中层打的火热,还要赢得高层的信任。另外,高层关注的是宏观层面上的话题。而不是微观的价格等等问题。
决策人一定要见
;决策人不好见,要谋定而后动。
销售进入路径
通过
接纳着--不满者---权力者
来构建销售路径
如果五维模型和进入路径无法探明,建议用“时光倒流法”
接洽目的:
接纳着:
获得客户内部信息(客户基本信息;决策流程和组织架构;竞争情况);通过接纳着这倒不满者。
容易犯的错误:过度关注,目标是不满者和权力者;过早展示,因为在所有人面前他都可能是接纳者;误读信息,因为职位低,信息可能有误,需要crosscheck
不满者:
发现不满,扩大不满,催促行动; 引导你接触权力者。
容易犯的错误:没有核实情况就和他探讨不满;没做好功课,无法充分发掘不满;触碰到了你解决不了的不满。
权力者:
特征:忙;目标导向,不要谈细节。
准备工作
客户公司的基础信息
同行业案例
客户公司战略:行业趋势+客户公司的战略。
见面谈什么
项目对客户的价值
如何符合客户的战略目标
差异性
行业标杆的情况
会议纪要要发
c。来自不同部门、层级的每个人都想从本次采购中得到什么?
在双方没有建立信任之前,双方讨论的是卖点。但真正让采购者作出决定的是买点(选择你对他有什么正当的好处),这就需要销售去发现对方在意什么,然后将卖定和买点结合起来。
2. 采购流程
a. 确认需求:发现问题(客户发现或销售发现)、客户决定需要进行采购
FOC
b. 评估方案: 建立标准(在考察各供应商之后)、评估收到方案c。解决疑虑:在确定供应商到最终签订合同之间的阶段,客户会对潜在风险和可能的问题进行再评估,确保没问题。d。实施安装销售人员需要帮客户走完这一流程。
客户已经心有所属但仍需你陪太子读书的原因:符合流程(多家候选供应商);备胎;压价工具
3. 方案
符合需求差异性
方案好不好客户说了算,找对人走对流程才能做出好方案。
第三部分 大客户销售流程概要
三个问题
你的销售流程是什么?每个阶段的销售动作是什么?
客户的采购流程是什么?每个阶段的关注点是什么?
你的销售流程和
销售动作(自己的关注点)
和客户的采购流程和
关注点
匹配吗?
客户在每个阶段都会一直关注产品的优势吗?
确认需求----最花时间
要不要买?是否换供应商?客户会问自己的问题(也是销售要想的问题)
我有问题吗
问题是否严重到要花成本解决?花多少?
现在是解决问题的时机吗?
销售策略
评估商机----第七章
值得赢吗?
能赢吗?
挖掘需求---第八章
FOC 。先挖掘,在展示。---参见HANS培训。
我的采购标准是什么?
哪个供应商最符合标准?
其实这个时候客户已经有所倾向。
可能你只是被用来验证或者压价。
销售策略----此时能做的已经不多了。
将自己的优势加入采购标准,积极沟通。可能的话为客户提供打分表。
如果标准以及无法更改
搅局:提出一个颠覆性方案或者极低的价格
弃标
配合陪标,维持客户关系。
帮助客户打消疑虑
高层互访强化承诺
如果落选应设法制造和扩大客户的疑虑,但勿激怒客户。
4.实施安装
管理客户期望。预防针打好。
展示、报告阶段成果。
挖掘新的需求。
采购流程的反复
比如一件进入方案评估,但因为一些问题被对手提醒,又回到需求确认。所以,销售必须以采购流程为基础决定自己的销售行为。视情况是否对自己有利而
推动或者倒退
采购流程
但是不管在哪个阶段,
销售必须要始终关注的是
人。
第七章:大客户销售商机评估
----不要再错误的客户上浪费精力
ABC客户
客户价值矩阵第一类项目过高:过多的依靠一两家大客户。需要开发新客户第二类项目过高:发展期团队。第三类项目过高:过多的关注短期利益,多为一锤子买卖,业务长期发展乏力第四类项目过高:团队太嫩。
开局定位:不适合海拉
案例复盘的必要性!
第八章 大客户销售的需求挖掘
对于需求,客户认知和销售认知会有差异。但是不能用辩论来改变。
明确需求和隐含需求
明确告诉项目的细节性参数要求。
“过来聊聊信息化教学中心的建立?”
业务需求和个人需求
业务需求:本次采购能对采购者所在组织的好处:效率,成本,利润等等。
中基层个人需求:选择优秀供应商,做出成绩受到领导赏识。省心。不用加班。--参见五维分析。
高层个人需求:往往和业务需求合二为一。特别是处于自我实现的老板。
Biz value framework(BVF)模型分析业务需求----重要度同五维。
在销售的开始就要绘制,并不断修改。起点是客户高层的KPI,终点是使得方案和职能部门的KPI结合。体现差异化优势,smart goal,分阶段实施。具体步骤见P147
BVF好处:理解:销售能够高屋建瓴的理解项目背后的原因和驱动力,大背景; 匹配:更好的让方案和客户业务战略方向匹配。更好的吸引客户关注,为销售在销售策略的排序和取舍上提供依据。 沟通:销售可以针对不同层级客户的兴趣和关注点调整沟通展示内容。 发现:销售可以发现除了接触的人员外,还有那些部门的人可能对项目有兴趣和影响力,扩大接触范围和销售路径。
需求和要求 (明确需求和隐含需求)
要求出现的原因
客户的需求已经明确。已经心有所属,拉你做benchmark;也有可能销售见到的人太基层,看不到真真的需求,如果接触高层了解大背景可能能够改变要求。
客户的需求不明确。随便说了些要求。
面对要求,销售要回溯需求
为什么:为什么会有这个要求?真的需要相应?
谁说的:靠谱吗?算数吗?
时机对吗:是不是解决这个问题的最佳时机?客户高层动荡吗?做了会不会的到现在或者未来高层的支持? BMTS高层动荡。
SPIN或者FOC
SPIN引导出来的需求(问题,痛点),是客观存在的,不是忽悠出来的。
S或者F要客观中立提问,不能主观性提问。
S或者F要问,但不是盘问。
需要解释为什么要问 “为了更好地提供方案,我想请教几个问题”
给出自己的经验,案例,初步设想之后再问。信息的交换。
见到不同等级的人,问不同的问题。
不一定非要问,也可以探讨,"聊“。不一定拘泥于形式。
辨别差异性;为各个指标打设置权重;给各个方案打分
如果标准还没有确立,就应该利用需求挖掘阶段对客户需求的理解,建立对自己有力的标准,如果标准已经存在就应该主动影响标准。
如何判断客户是否已经有了标准
如果客户已经跟着你走了挖掘需求,那么采购标准就不成问题了。
如果没有
客户清楚吗?还是只是立了个项?
客户讨论的问题宏观还是微观?微观就是已经有了。
直接问支持者。
对自己有利
把量化差异和非量化差异相结合
标准要和客户需求关联
改变标准首先要探寻客户真正需求。
找真正需求:古建筑装修案例。
强调总成本优势。维护成本低。
强调鱼和熊掌不可兼得
搞定高层,提出颠覆性方案。(很少出现)
问为什么要建立这个标准(target price)(买柯达相机案例)
提交方案时机
当客户要求提交方案,需要销售问自己两个问题:清楚客户需求吗? 和客户一起制定标准了吗?客户要求提交方案的三种可能
Both Yes:okay
Both No:最好别浪费时间提方案。
如果客户坚持要你提呢?
客户被销售缠的没办法,但不管方案如何都是NO
客户已经有中意的了。验证+杀价。
客户心理还没有数。拿方案来比较比较(这个情况稍好)
前者Y,后者N,但要求提方案。
客户还没有建立标准
先挖掘需求再建立标准
先给出简化方案,一起跟客户细化,同时建立标准。
已经和对手一起建立了标准
提出需要进一步沟通,重新挖掘需求,制定标准。
找到关键人影响现有标准。
客户自己有一套公平的标准。
这个时候销售依然要想办法影响标准。否则只能硬拼方案了。
异议和疑虑
异议
客户否定你的销售:尚未完成需求开发的工作就进行了产品推荐。
“太贵了:超出了预算---搞定批预算的人;没有充分展示价值;习惯性反应:留一点空间给客户还价。
疑虑则类似于“婚前恐惧症”,疑虑点:
额外要求:实施风险和保证措施
价格:基于精确的需求和可能的风险。
领先时的策略:深入交流;高层互访
落后时的策略:放弃;创造疑虑
谈判
常见问题
未被认可价值,探明好需求就开始谈判
不知道什么条件才能打动对方:payment terms, price
不知道该向谁让步---不大适用海拉
谈判三要素
底线
协议空间:如果客户执意要突破底线:双方没有达成一致的空间;客户就是诈你一下,没想用你
条件换条件:就是双方在有协议空间的情况下,通过互相让步达成一致。
中鸟:术
掌握销售流程;不同人的沟通方式;挖掘需求:Hans 的培训内容
老鸟:道
掌握组织架构
精研采购流程和销售流程。在不同的采购阶段作出合适的销售行为,不能踩错点。
对组织架构和人的剖析:政治派别,不同人的业务动机和个人动机
怎么给方案
掌握人际关系
客户出现什么行为说明 了什么,为什么会出现这样的行为。
如果绑定一个客户持续出单
持续关注客户的组织变化和业务变化,发展支持者。
神鸟:法
这个区域的经济特色是什么,竞争对手情况,目标客户如何定位优先排序,渠道怎么管理,怎么管理销售团队。客户有什么事都想到联系你,真正获得客户的尊重!
下载评价
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网友 丁***菱:
下载速度:8分 / 书籍完整:10分 / 阅读体验:10分
( 2024-11-02 22:43:58 )好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好
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网友 冯***卉:
下载速度:5分 / 书籍完整:10分 / 阅读体验:9分
( 2024-11-02 22:22:18 )听说内置一千多万的书籍,不知道真假的
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网友 郗***兰:
下载速度:10分 / 书籍完整:10分 / 阅读体验:10分
( 2024-11-03 23:47:18 )网站体验不错
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网友 汪***豪:
下载速度:10分 / 书籍完整:6分 / 阅读体验:4分
( 2024-11-02 20:52:14 )太棒了,我想要azw3的都有呀!!!
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网友 邱***洋:
下载速度:3分 / 书籍完整:10分 / 阅读体验:8分
( 2024-11-02 22:02:18 )不错,支持的格式很多
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网友 戈***玉:
下载速度:3分 / 书籍完整:4分 / 阅读体验:7分
( 2024-11-02 19:56:02 )特别棒
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网友 国***舒:
下载速度:3分 / 书籍完整:10分 / 阅读体验:10分
( 2024-11-02 22:35:38 )中评,付点钱这里能找到就找到了,找不到别的地方也不一定能找到
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网友 薛***玉:
下载速度:8分 / 书籍完整:5分 / 阅读体验:10分
( 2024-11-02 20:01:53 )就是我想要的!!!
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网友 马***偲:
下载速度:7分 / 书籍完整:5分 / 阅读体验:9分
( 2024-11-02 20:00:03 )好 很好 非常好 无比的好 史上最好的
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网友 印***文:
下载速度:7分 / 书籍完整:4分 / 阅读体验:9分
( 2024-11-02 20:00:02 )我很喜欢这种风格样式。
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